مشاوره تلفنی رزرو وقت
خدمات ویژه برای شرکت های ثبت شده در آلمان

B2B چیست؟

B2B چیست؟

مدل B2B یا تجارت به تجارت (Business to Business) اشاره به نوعی کسب و کار دارد که طرف معامله در آن یک کسب و کار دیگر است. یکی از راه های تجارت در آلمان، استفاده از مدل B2B پس از ثبت شرکت در آلمان است. درباره B2B بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان می تواند شروعی باشد برای آغاز یک فروش B2B. با توجه به اینکه سازندگان زیادی در آلمان و اتحادیه اروپا وجود دارند که تولید کننده ماشین آلات و تجهیزات صنعتی هستند، بنابراین آشنایی با فروش B2B می تواند به شما کمک کند تا پس از ثبت شرکت در آلمان در قالب نماینده فروش و یا یک شرکت تریدر در این حوزه فعالیت نمایید.

 

معرفی مدل B2B

B2B مخفف کلمه Business to Business است و شامل تجارت فی‌مابین شرکت ها و یا فروشندگانی است که محصول یا خدمات خود را به شرکت های دیگری می فروشند، این در حالی است که فروش کالا یا خدمات از یک شرکت یا فروشنده به مصرف کننده نهایی B2C نامیده می شود که مخفف کلمه Business to Consumers است.

روش B2B اغلب چالش برانگیزتر است و نیاز به (Standard Operating Procedure) SOP ها و رفتارهای حرفه ای تری در مقایسه با B2C دارد.

 

Elevator Pitch مهارتی است که از طریق آن می توانید در یک زمان کوتاه تجارب و پیشینه خود را بطور موثر به مخاطب منتقل کنید. استفاده از تکنیک Elevator Pitch را بعنوان صاحب یک کسب و کار باید بلد باشید.

Elevator Pitch چیست؟

 

فروش B2B

در فروش B2B محصول یا خدمات به یک کمپانی تولیدی فروخته شود و آن کمپانی از محصول خریداری شده جهت تولید محصول نهایی خود جهت عرضه به بازار استفاده می کند. معمولا به هر میزان که قیمت کالا بالاتر باشد، ممکن است که چرخه فروش طولانی تر شود. به این دلیل که برای فروش محصولات با قیمت گران تر معمولاً پروسه تصمیم گیری توسط خریدار زمانبرتر است. بخشی از این پروسه ممکن است استعلام قیمت از سایر رقبا، مقایسه فنی و قیمتی محصولات، دریافت مجوز از بخش های مختلف، تخصیص بودجه و غیره باشد.

همچنین در B2B ممکن است ما با دو نوع متفاوت از این نوع فروش مواجه شویم. نوع اول محصولاتی از قبیل مبلمان اداری، تجهیزات دفتری، تجهیزات کامپیوتری و... که اساساً فروش به یک مصرف کننده نهایی که خود یک شرکت است، انجام می شود و یا ممکن است به شرکت هایی انجام شود که بعنوان عمده فروش، کالا را در بازار به خرده فروشان عرضه می نمایند.

اشکال پیچیده تری هم می توان یافت. بعنوان مثال فروش تجهیزات پزشکی توسط یک نماینده فروش به یک پزشک معمولا فروش B2B از نوع یک محسوب می شود؛ در حالی که فروش دارو به پزشکی که خود آن دارو را به بیمار می فروشد، بیزینس B2B از نوع دوم است. به هر حال هر دو این موارد تابع رعایت اصولی است که در فروش B2B جهت نزدیک شدن به مشتری مورد استفاده قرار می گیرد.

فروش B2B منحصر به فروش کالا نیست و شامل فروش خدمات هم می شود. بعنوان مثال یک مشاور مالیاتی یا یک شرکت ارائه دهنده خدمات اینترنتی که خدمات اینترنتی را به یک شرکت ارائه می دهد، نمونه هایی از فروش B2B در حوزه خدمات هستند.

 

پس از ثبت شرکت در آلمان این امکان وجود دارد تا شرکت تازه تأسیس شما در آلمان بعنوان فرانشیز گیرنده قراردادی با یک برند مطرح منعقد نماید. در مقاله زیر مروری خواهیم داشت به مراحلی که برای عقد یک قرارداد فرانشیز باید مورد توجه قرار گیرد.

قرارداد فرانشیز

 

 

فروش B2B

 

مراحل فروش B2B

برای هر فروش B2B ممکن است مراحل متفاوتی دنبال شود اما موارد زیر تقریباً در تمام انواع آن مشترک است:

  • تحلیل بازار

تحلیل بازار یکی از اسای ترین مراحل در فرایند فروش است. تحقیق در بازار و ارتباط با مشتریان گامی اساسی در فروش B2B است. شناخت مشتری، شناخت بازار و شناختن رقبا، سایر بخش های تحلیل بازار را تشکیل می دهد. ناگفته نماند که شناخت محصول در رأس همه این موارد است. باید دانست که مشتری بالقوه همیشه به اطلاعات دسترسی دارد و از این رو هرگونه ادعای دروغ در خصوص مزایای یک کالا بجز آسیب به اعتبار فروشنده نتیجه ای به همراه نخواهد داشت.

 

  • تماس با فروشنده

پس از شناخت دقیق محصول و تحلیل بازار نوبت به مشتری می رسد. مرحله ای پرکار و پر زحمت که می بایست توسط فروشنده وقت ملاقاتی از مشتری گرفته شود و جلساتی با مشتری برقرار شود. اگر مشتری در لیست کاربران شرکت قرار داشته باشد و روابط کاری از قبل برقرار باشد، بستن تماس آسان تر است. اگر مشتری جدیدی باشد، فروشندگان باید با دور زدن موانع، قرار ملاقات را تنظیم نمایند.

میزان موفقیت در جلساتی که با مشتری برگذار می شود به پارامتر های مختلفی بستگی دارد. معمولاً در جلساتی که برای اولین بار برگذار می شود بهتر است از طرح سوالاتی که ممکن است به ختم جلسه منجر شود، پرهیز نمود. بهتر است گفتگو در مسیری قرار گیرد که منجر به ادامه مکالمه و برگذاری جلسات آتی بشود.

 

  • ارائه راه حل به مشتری

به هنگام مذاکره با مشتری تلاش نمایید تا راه حل های متنوعی را برای حل مشکل ارائه نمایید. اگر بخواهید فقط بعنوان فروشنده یک محصول یا خدمات رفتار کنید، تاثیر مثبتی بر مخاطب خود نخواهید گذاشت و از نگاه مشتری تبدیل به فرد مزاحمی خواهید شد که چشم انداز مثبتی برای ادامه همکاری نخواهد داشت. مشتری برای فروشنده ای که ارائه راه حل می کند، ارزش بیشتری قائل است. سعی کنید با اشراف به مزایای محصول یا خدماتی که عرضه می کنید پاسخگوی سوالات مشتریان خود باشید.

 

  • بستن فروش

فروش باید پیگیری شود و سرانجام بسته شود. باز نگه داشتن مذاکره با مشتری برای مدتی طولانی مستلزم صرف هزینه و زمان است. باید هر گونه اقدام لازم، اعم از ارائه تخفیف و یا سایر خدمات مورد نیازی که مشتری برای تصمیم گیری نهایی به آنها نیاز دارد در یک دوره زمانی مشخص به انجام برسد.

 

  • خدمات بعد از فروش

خدمات بعد از فروش از اهمیت ویژه ای برخوردار است ولی بسیاری از شرکت ها و نمایندگان آن را فراموش می کنند. برای ادامه منظم فروش، ضروری است که شرکت یا نماینده فروش نه تنها قبل از تحقق فروش بلکه پس از انعقاد فروش نیز با مشتری در تماس باشد تا حسن نیت شرکت و نمایندگی حفظ شود.

 

یکی از خدمات گروه ما اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

مزایای فروش B2B

یکی از مزایای فروش B2B بالاتر بودن رقم معاملات در مقایسه با فروش B2C می باشد که متعاقباً حاشیه سود بیشتری را برای شرکت ها به همراه خواهد داشت؛ ضمن اینکه می تواند تجارت بلند مدتی را هم ایجاد نماید. دیگر اینکه در فروش B2B هیچ دخالتی توسط واسطه ها وجود ندارد و به این ترتیب کل سود مستقیماً به شرکت منتقل می شود. همچنین فروش B2B یک رویکرد حرفه ای تر در مقایسه با فروش B2C دارد؛ بنابراین یک نماینده حرفه ای در طول مذاکرات خود با مشتریان می تواند حسن نیت بیشتری را ایجاد نماید.

 

مضرات فروش B2B

فروش B2B مضراتی هم دارد. یکی از آنها عدم تقسیم هزینه هاست. از آنجا که سود شرکت مستقیما و بدون هیچ واسطه ای دریافت می شود به همان نسبت هم بار کل هزینه ها مستقیما به دوش شرکت خواهد بود بویژه هزینه های تبلیغاتی.

دیگر اینکه در فروش B2B فرهنگ شرکت و مشتری در بستن یک فروش موفق بسیار تاثیرگذار است و لذا شرکت ها نمی توانند از یک خط مشی واحد برای مذاکرات خود با مشتری پیروی نمایند و خط مشی هر شرکت با شرکت دیگر متفاوت است که این موضوع می تواند مشکلاتی را ایجاد نماید و آخرین مورد برخورد با  Gatekeepersها می باشد که موانعی را برای فروش ایجاد می کنند و عبور از آنها ممکن است کار دشواری باشد.

تلاش خواهیم کرد تا در یک مقاله مجزا به موضوع Gatekeepersها و روش های عبور از آنها بپردازیم.