استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی
استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی به عنوان یک استراتژی قیمت گذاری طبقه بندی می‌شود که در آن محصول با قیمتی پایین‌تر از قیمت موجود در بازار فروخته می‌شود تا مشتریان را جذب کند.
این استراتژی قیمت‌گذاری به طور هدفمند به منظور جذب مشتریان به یک کسب‌وکار استفاده می‌شود که در آن خرده‌فروش محصولات معدودی را با ضرر به فروش می‌رساند تا این ضرر را با فروش محصولات دیگر با قیمت بالاتر جبران کند و به سود نیز برسد.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
تعریف استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی
استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی یک استراتژی بازاریابی و قیمت گذاری ترکیبی است که توسط خرده فروشان به منظور کشاندن مشتریان به سمت فروشگاه خود استفاده می‌شود که در آن انتظار می‌رود مشتریان محصولات دیگری را نیز همراه با محصول ارزان‌تر (همان کالای قربانی) خریداری کنند.
سود حاصل از این محصولات به حدی است که زیان محصولات فروخته شده با قیمت کمتر توسط فروشنده جبران می‌شود. اصطلاح کالای قربانی به این معنا استفاده می‌شود که محصول با "زیان" فروخته می‌شود به طوری که منجر به فروش سایر محصولات می‌شود که وقتی با هم ترکیب شوند، منجر به فروش بیشتر و سود بسیار بیشتر می‌شود. در این استراتژی قیمت‌گذاری، محصول زیان‌ده با قیمتی کمتر از حداقل قیمت فروش محصول قیمت گذاری می‌شود.
این وظیفه شرکت است که تجزیه و تحلیل دقیقی از حساب‌های کالاهای قربانی و همچنین محصولات گران‌قیمت مرتبط را حفظ کند تا بتواند گزارشی در مورد عملکرد خوب طرح را تجزیه و تحلیل و ارائه کند. این کار باید در اسرع وقت انجام شود تا فروشنده متحمل ضرر خالص محصول نشود. اغلب اوقات، استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی توسط مشاغل خرده فروشی به منظور جذب مشتریان جدید اجرا می‌شود.
استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی همچنین توسط کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک (وبسایت‌ها و اپلیکیشن‌های فروشگاه اینترنتی) به منظور جذب ترافیک مشتری به وبسایت‌های خود نیز اعمال می‌شود. محصولات ارزان‌تر در مقابل مشتریان در صفحه فرود (Landing Page) نمایش داده می‌شوند، زیرا از مشتریان انتظار می‌رود محصولات گران‌قیمت دیگری را خریداری کنند که ضرر محصول ارزان‌قیمت را جبران می‌کند.
این استراتژی معمولاً در مورد مجلاتی استفاده می‌شود که نسخه‌های رایگان مجلات با خرید اشتراک ارائه می‌شوند. سایر سازمان‌ها نیز قیمت گذاری مقدماتی به روش مشابهی کار می‌کنند.
استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی توسط بسیاری از شرکت‌ها با موفقیت فوق العاده اجرا شده است. معاملات جمعه سیاه (Black Friday) خرده فروشان مهم‌ترین و اصلی‌ترین روزی‌ست که از استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی استفاده می‌شود. در این روز، معاملات از اوایل صبح شروع می‌شود و محصولات با قیمتی فروخته می‌شوند که کسری از قیمت واقعی خرده‌فروشی است، به همین دلیل خریداران به‌جای رفتن به فروشگاه دیگر به فروشگاهی می‌روند که چنین تخفیف‌های گسترده و واقعی‌ای را عرضه می‌کنند.
در فروشگاه‌های خرده‌فروشی، یکی از راهبردهای موفق این است که کالاهای قربانی و تخفیف‌دار (محصولات زیان‌ده) را در انتهای راهرو قرار دهیم؛ به این دلیل که مشتریان مجبور خواهند بود کل راهرو را طی کنند و در طی آن ممکن است جذب محصولات دیگر شوند تا زیان را جبران کنند. ایده این است که مشتری را با کالای قربانی جذب کنند و آنها را وادار به خرید محصولات دیگر و همچنین منجر به خرید عمده کنند.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
ویژگی های یک کالای قربانی
اینکه بدانیم کدام یک از محصولات را قربانی کنیم و با تخفیف‌های گسترده روی آنها، مشتری را جذب کنیم و با فروش بیشتر به سود بیشتر دست پیدا کنیم، مسئله‌ای حیاتی است. معمولا کالای قربانی دارای ویژگی‌های زیر است:
- محل قرارگیری مناسب در فروشگاه: کالای قربانی را باید به گونه‌ای در قفسه‌های فروشگاه یا صفحات مختلف وبسایت فروشگاهی قرار داد که مشتریان مجبور شوند تمام طول فروشگاه را طی کنند یا بخش‌های خوبی از وبسایت فروشگاهی را ببینند. این امر مشتریان را در معرض محصولاتی قرار می‌دهد که ممکن است آنها را خریداری کنند و در نتیجه درآمد و فروش فروشگاه را افزایش دهند. قرار دادن کالای قربانی معمولاً باید در مکانی باشد که سایر محصولات مرتبط با رده برتر وجود دارد تا مشتریان بتوانند آن محصولات را نیز خریداری کنند.
- در دسترس بودن محدود: محصولاتی که به عنوان کالای قربانی فروخته می‌شوند، اغلب به صورت محدود در دسترس مشتریان هستند تا از احتکار محصولات توسط مشتریان جلوگیری شود و همچنین امکان خرید تکراری برای هر مشتری نیز وجود نخواهد نداشت.
- جذب مشتری: گاهی اوقات، محصولات ممتاز به عنوان کالای قربانی فروخته می‌شوند که در این صورت لازم نیست نسخه ممتاز را به فروش گذاشت، بلکه می‌توان آن را به عنوان یک پیشنهاد برتر با قیمتی پایین‌تر در دسترس قرار داد. این کار مخاطبانی را که به هر دلیلی جذب محصولات ممتاز نمی‌شدند، مورد هدف قرار می‌دهد تا بتوانند با یک پیشنهاد بصرفه به صورت محدود محصولات یا خدمات ممتاز را تجربه کنند و ممکن است در آينده به سراغ نسخه ممتاز این محصولات یا خدمات بیایند. برای مثال اسپاتیفای این فرصت را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد که نسخه پریمیوم را به جای اشتراک سالانه با قیمت بالا، در یک اشتراک یک ماهه با قیمت کمتر تجربه کنند.
مثالی از استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی
یکی از نمونه‌های استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی، دادن نمونه‌های رایگان غذا در سوپرمارکت است. خرده فروش نمونه‌های غذای رایگان را به منظور جذب تعداد بیشتری از مشتریان به فروشگاه خرده فروشی ارائه می‌دهد. اطمینان حاصل می‌شود که تبلیغات این پیشنهاد در همه جا انجام می‌شود تا به دست مشتریان زیادی برسد.
هنگامی که مشتریان برای خوردن یا نوشیدن نمونه‌های رایگان وارد فروشگاه‌های خرده‌فروشی می‌شوند، با محصولات متعدد دیگری مواجه می‌شوند که ممکن است در این مواجهه، محصول دیگری را نیز خریداری کنند. این کار به منظور جذب مشتری و خرید اجناسی انجام می‌شود که مشتریان برای آن برنامه‌ریزی نکرده بودند.
هنگامی که مشتری محصول را خریداری می‌کند، زیان‌هایی که به دلیل استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی وارد می‌شود با فروش سایر محصولات جبران می‌شود.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
مزایای استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی
- استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی، زمانی که به درستی اجرا شود، نه تنها مشتریان جدیدی را جذب می‌کند، بلکه می‌تواند مشتریان قدیمی را نیز که ممکن است به دلایل مختلف خرید از فروشگاه را متوقف کرده‌اند، بازگرداند.
- استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی، به شکستن وفاداری به برند مشتریان با ارائه قیمت بسیار پایین کمک می‌کند. قیمت گذاری فوق العاده پایین‌تر از رقابت، اغلب به شکستن وفاداری به برند کمک می‌کند. فرض کنید یک مشتری به یک برند قهوه آماده وفادار است. در فروشگاه شما با یک برند قهوه آماده دیگر که کالای قربانی است، مواجه می‌شود. تخفیف‌های گسترده‌ای که شما برای کالای قربانی ایجاد کرده‌اید و قیمت بسیار کمتر آن نسبت به برند موردعلاقه مشتری، وفاداری او به برند محبوبش را خدشه‌دار می‌کند و مجاب می‌شود که تن به خرید قهوه آماده از یک برند جدید بدهد.
- فراموش نکنید که زیان کوچک، از دیدگاه فروشنده، اغلب برای کسب سود بیشتر مورد نیاز است.
معایب استراتژی Loss Leader یا کالای قربانی
- ممکن است چندین مشتری وجود داشته باشند که به سادگی کالای قربانی را خریداری کنند ولی چیز دیگری نخرند (چنین معاملاتی برای فروشنده تماماً ضرر است). در چنین مواردی، فروشنده باید اطمینان حاصل کند که موجودی کالای قربانی برای سایر مشتریان نیز حفظ می‌شود و تا سایر مشتریان با خرید محصولات دیگر علاوه بر کالای قربانی، زمینه سود بیشتر را فراهم کنند.
- قیمت گذاری درست کالای قربانی عامل مهمی در موفقیت این استراتژی است. قیمت کالای قربانی نباید آنقدر پایین باشد که خرده‌فروش نتواند ضرر را جبران کند. فراموش نکنید که قیمت گذاری کالای قربانی باید به گونه‌ای باشد که ضرر منجر به خرید بیشتر سایر محصولات شود.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.