تکنیک های بستن فروش (Sales closing Techniques)

بستن فروش یکی از موضوعات بسیار مهم در پروسه فروش است. معمولا از این اصطلاح زمانی استفاده می شود که فرایند فروش محصول و یا خدمات توسط یک فروشنده بطور موفقیت آمیز به انجام رسیده باشد، اسناد قرارداد به امضای طرفین رسیده باشد و یا پرداخت از جانب خریدار در مرحله انجام باشد.

از نگاه یک فروشنده حرفه ای خریدارانی که در بازار هدف حضور دارند، غریبه هایی گذرا نیستند و اگر امروز محصول شما را خریداری نکنند، در آینده ای نزدیک از شما خرید خواهند کرد؛ لذا تا زمانی که این خرید توسط آنها انجام نشده باشد، از ذهن فروشنده حذف نخواهند شد.

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

فرایند بستن فروش

معمولا فرایند بستن فروش (sales closing) توسط یک فرد ارشد و باتجربه زمانی اجرا می شود که مشتری جهت تصمیم گیری نهایی به ترغیب بیشتری نیاز دارد و یا لازم است با تکیه بر تجربه فروشنده از برخی از تکنیک ها و ترفندها برای مجاب کردن او استفاده نمود.

اکثر فروشندگان ارشد تا زمانی که از خریدار خود تائیدیه خرید را دریافت نکنند، از پا نمی نشینند و اجازه نمی دهند تا خریدار در مسیری قرار بگیرد که از تصمیم خود منصرف شود. در بعضی از صنایع، گرفتن تائیدیه خرید توسط فروشنده به مفهوم بستن خرید است و این در حالی است که در برخی دیگر از صنایع بستن خرید فقط به وضعیتی اطلاق می شود که پرداخت از جانب خریدار به فروشنده انجام شده باشد.

رد فروشنده توسط خریدار هرگز به مفهوم اتمام ناموفق پروسه فروش نیست، ممکن است خریدار برای مدت زمانی خرید خود را به تعویق انداخته باشد و لذا فروشنده خود را موظف می داند تا با پیگیری و ملاقات های بعدی همچنان برای دریافت تائیدیه خرید پافشاری نماید.

برخی از فروشندگان ممکن است به دلیل ترس از رد شدن درخواستشان توسط خریداران از جسارت لازم برای مذاکره با خریدار برخوردار نباشند؛ این در حالی است که فروشندگان حرفه ای بصورت مستمر در حال نزدیک شدن به مشتریان خود به منظور بستن فروش هستند.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان

 

تکنیک های مهم در بستن فروش

در ادامه به برخی از تکنیک های مهم در بستن فروش اشاره خواهیم کرد:

• عذرخواهی از مشتری

این یکی از تکنیک های بستن فروش است که بر مبنای آن فروشنده از خریدار به دلیل باز نگه داشتن فروش عذرخواهی می کند. شکل عذرخواهی می تواند به این صورت ابراز شود: "از شما عذر خواهی می کنم ولی فکر می کنم که بعضی از نکات مهم را در خصوص پیشنهادی که به شما داده ام، از قلم انداخته ام و به همین دلیل ممکن است شما را با کمی شک و تردید مواجه کرده باشم. همانطوری که هر دو می دانیم این محصول کاملا مناسب نیاز شماست و..... "

 

• گزینه های جایگزین

این روشی است که در آن فروشنده یک یا دو گزینه جایگزین را برای بستن فروش به مشتری پیشنهاد می دهد و نهایتا فروش را با یکی از آنها می بندد. بعنوان مثلا در یک فست فود اگر فروشنده قصد فروش ساندویج همبرگر با پنیر را داشته باشد، می تواند برای بستن فروش اینگونه به مشتری پیشنهاد بدهد که همبرگر ما بصورت استاندارد بدون پنیر است. شما غذای خودتان را با یک لایه پنیر میل می کنید یا با دولایه پنیر؟ پاسخ دریافتی از مشتری معمولا انتخاب ساندویچ با پنیر خواهد بود.

 

• ایجاد ترازنامه

با این تکنیک فروشنده برای بستن فروش در کنار خریدار هدف، لیستی از نکات مثبت و منفی محصول را بیان می کند ولی در طول فرایند بستن فروش تلاش خواهد کرد که همواره لیست مزایا در مقایسه با معایب طولانی تر باشد.

 

• بستن فرضی فروش

در این روش فروشنده بصورت فرضی در نظر می گیرد که خریدار تصمیم خود را برای خرید گرفته است و بر همین مبنا به خریدار اعلام می کند که "لطفا کارت اعتباریتان را برای تنظیم فاکتور به من بدهید"

 

 

• اعلام مستقیم به خریدار

در این تکنیک فروشنده تصمیم می گیرد که موضوع خرید کالا را مستقیما از مشتری درخواست نماید. البته بسیاری از فروشنگان حرفه ای از انجام چنین درخواستی امتناع می کنند مگر اینکه فروشنده کاملا احساس کند که مشتری آماده خرید است.

 

واردات و صادرات کالا یکی از جذاب ترین موضوعات فعالیت شرکت ثبت شده در آلمان است. با استفاده از تجاربی که در اختیارتان قرار می گیرد، بیش از پیش به موفقیت نزدیک شوید.

مشاوره واردات و صادرات در آلمان

 

• اعلام غیر مستقیم به خریدار

این تکنیک که به تکنیک طرح سوال هم معروف است به این صورت عمل می کند که فروشنده برای بستن فروش تلاش می کند تا با طرح سوالات غیر مستقیم خود را به خریدار نزدیک کند. بعنوان مثال "در خصوص شرایط خرید چه نظری دارید؟" و یا "نسبت به انجام این معامله چه حسی دارید؟"

 

• فرض منفی

با استفاده از این تکنیک فروشنده سعی می کند تا با مطرح کردن دو سوال نهایی فروش را ببندد. بعنوان مثال آیا سوالات بیشتری برای رفع شک و تردید خود در خرید دارید؟ و یا ممکن است به دلایل بیشتری فکر کنید که چرا مایل به خرید این محصول نیستید؟

 

• اشاره به نکات جزئی

در این تکنیک فروشنده می داند که می تواند با مشتری در یک موضوع کوچک به توافق برسد و تلاش می کند تا با بدست آوردن این توافق مذاکره را به سویی ببرد که فروش بسته شود. بعنوان مثال: "اگر مایلید می توانیم رنگ درب ورودی را به سبز تغییر دهیم و یا اگر همین رنگ را می پسندید، تغییری در آن ایجاد نخواهیم کرد و......"

 

• احتمال ضرر به دلیل از دست رفتن فرصت

به این تکنینک اعمال فشار هم می گویند. به این ترتیب که فروشنده به خریدار اعلام می کند که در صورت نخریدن کالا ممکن است محدودیت هایی ایجاد شود بعنوان مثال ممکن است که انبار از محصول خالی شود و یا افزایش قیمت ایجاد شود و...

 

• تشویق به خرید

در این روش فروشنده برای خریدار انگیزه و پاداش ویژه ای را قرار می دهد و یا به هنگام مذاکره چنین اعلام می کند که در قبال خرید محصول، از سایر محصولات شرکت هم بصورت رایگان نمونه ای را در اختیار خریدار قرار خواهد داد.

 

برندسازی شخصی یا پرسونال برندینگ (Personal Branding) ممکن است شما را به چالش بکشد، به ویژه اگر ندانید که دقیقا از کجا باید شروع کنید. در مقالات زیر به نکاتی که در برندسازی شخصی باید در نظر داشت، پرداخته ایم:

برندسازی شخصی (پرسونال برندینگ) - بخش اول

برندسازی شخصی (پرسونال برندینگ) - بخش دوم 

 

• استفاده آزمایشی از محصول

در این روش فروشنده به خریدار اعلام می کند که کالا را برای آزمایشی و بصورت رایگان در اختیار او قرار خواهد داد.

 

• پاسخ با زاویه تیز

روشی که در آن پاسخ فروشنده به سؤال مشتری هدف با درخواست بسته شدن فروش خواهد بود. بعنوان مثال : "آیا می توانید این ماشین را به همراه تمام اصلاحات درخواست شده طی دو هفته تحویل دهید؟" در پاسخ فروشنده سؤال زیر را از خریدار می پرسد: "اگر من این را تضمین کنم، آیا ما معامله ای خواهیم داشت؟"