معیارهای فروش چیست؟ 8 معیار فروش که باید دنبال کنید!
معیارهای فروش پارامترهای کمی و قابل اندازه گیری مربوط به فروش هستند که برای آگاهی از اثربخشی فروش، نظارت می‌شوند. ردیابی معیارهای فروش برای اندازه گیری و درک موفقیت استراتژی فروش موضوعی ضروری است. معیارهای فروش به هر شرکت در تجزیه و تحلیل فروش کمک می‌کند.
تجزیه و تحلیل فروش برای دانستن اینکه چگونه و چرا یک فروش خاص انجام شده یا انجام نشده است، صورت می‌گیرد. انجام تجزیه و تحلیل فروش برای درک ایرادات استراتژیک یا نقاط مثبت استراتژیک ضروری است؛ چرا که ما را از اینکه چه چیزی خوب کار کرده یا چه چیزی خوب کار نکرده است، مطلع می‌سازد.
هر سازمانی معیارهای فروش خود را برای درک بهتر اجرای استراتژی دنبال می‌کند. با این حال، تعریف معیارهای فروش مناسب و داشتن تفاهم سر آنها از قبل با کارکنان و کارمندان در مورد اینکه کدام معیارها برای سازمان مهم هستند و کدام‌ها نیستند، به تمرکز کارمندان بر روی آنها کمک می‌کند. در نتیجه، زمانی که سازمان از کارکنان در مورد معیارهای فروش سوال می‌کند، همگی می‌دانند که درباره کدام معیارهای فروش بحث و تبادل نظر کنند. در ادامه این مقاله به تعدادی از معیارهای رایج اما مهم فروش که باید توسط هر سازمانی ردیابی شوند، می‌پردازیم.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
8 معیار فروش که باید آنها را ردیابی کنید!
در ادامه به معرفی ۸ معیار فروش که با ردیابی آنها می‌توانید اوضاع فروش خود را بسنجید، می‌پردازیم:
1) پیش بینی در مقابل دستاورد (Forecast vs Achievement)
پیش بینی فروش اولین قدم در ابتدای هر سال فروش است. پیش بینی فروش از فروشندگان یا مدیران آنها گرفته می‌شود و از پیش بینی جمعی در تعیین هدف استفاده می‌شود. پیش بینی گام بسیار مهمی است؛ زیرا این امر دانش فروشنده را در مورد قلمرو و مشتریان خود تعیین می‌کند.
دادن اعداد تصادفی برای پیش‌بینی فروش کارساز نخواهد بود و وقتی دستاورد در پایان دوره از پیش تعریف شده به دست می‌آید، فاصله بین این دو تعیین می‌کند که کارمند (فروشنده یا مدیر فروش) چقدر آگاه بوده است. هرچه شکاف بین پیش‌بینی و دستاورد کمتر باشد، واضحا بهتر است اما نباید ارقام بسیار محافظه کارانه‌ای را برای پیش بینی فروش ارائه دهید و در نهایت با یک موفقیت بزرگ و بیش از حد روبرو شوید! این اتفاق هم نشان می‌دهد که مهارت های پیش بینی شما بد است.
2) هدف در مقابل دستاورد (Target Vs Achievement)
یک معیار فروش رایج که توسط هر سازمان اندازه گیری، ردیابی و کار می‌شود، هدف در مقابل دستاورد است. مقصود از این معیار، دستیابی به اهداف و فراتر از آن در سطح فردی است، به طوری که سازمان به عنوان یک کل، به اهداف خود برسد.
3) رشد فروش (Sales Growth)
دستیابی به اهداف یک بخش است و رشد یک داستان کاملا متفاوت است. معمولاً اهداف با در نظر گرفتن رشد نسبت به دستاوردهای سال‌های گذشته ارائه می‌شوند، بنابراین حتی اگر در سال جاری به 100٪ اهداف دست یابید، به رشد پیش فرض تبدیل می‌شود. اما رشد دیگری وجود دارد که بر روی اهداف محاسبه می‌شود. هرچه دستاوردهای بیشتری در مورد اهداف وجود داشته باشد، رشد بهتری خواهید داشت. رشد فروش تقریباً در هر صنعتی یک معیار فروش بسیار مهم است؛ زیرا رشد فروش به معنای سود بهتر است.
4) تبدیل سرنخ (Lead or Prospect Conversion)
سرنخ‌ها (Leads) یا مشتریان بالقوه (Prospects) در واقع مخاطبان علاقه‌مندی هستند که ممکن است به مشتریان شما بدل شوند. رویدادها، تبلیغات و غیره منجر به ایجاد چندین سرنخ می‌شوند. در حالی که برخی از آنها سرنخ قوی هستند، برخی دیگر شبیه به افرادی هستند که برای دیدن ویترین مغازه‌ها به بازار و مراکز خرید می‌روند. سرنخ هایی که توسط فروشنده تبدیل می‌شوند، مشتریان جدید نامیده می‌شوند و داشتن مشتریان جدید بیشتر به معنای نفوذ بهتر در بازار است که معیار فروش بسیار مهمی برای سازمان است تا از رشد و آینده شرکت در بازار مطلع شود. برخی ممکن است تبدیل سرنخ های از دست رفته را نیز یک معیار فروش قرار دهند، اما فراموش نکنید که تبدیل هر سرنخ از دست رفته عملاً غیرممکن است.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
5) فروش به ازای هر نفر(Sales per person)
اعضای تیم فروش یک عامل حیاتی برای تعیین موفقیت هستند. عملکرد تیم فروش با معیار فروش به ازای هر نفر (یا هر نماینده) سنجیده می‌شود. هرچه میزان فروش هر نماینده فروش بیشتر باشد، عملکرد تیم بهتر است. معمولاً این اتفاق نمی‌افتد که همه افراد در تیم عملکرد خوبی داشته باشند و فروش بیشتری داشته باشند. همیشه یک منطقه ضعیف (یک یا چند فروشنده ضعیف‌تر) وجود دارد که به خوبی عمل نمی‌کند، اما در عین حال، منطقه‌ای نیز وجود دارد که بیش از حد خوب عمل می‌کند (برخی از فروشنده‌ها آمار بالاتر از میانگین دارند). مشتریان یا اهداف هر دو باید برای نتایج بهتر در سطح فردی به درستی در تیم فروش توزیع شوند.
6) ارتقاء مشتری (Customer Upgrades)
هر فروشنده‌ای برای منطقه خاص خود مشتریان انتخابی خواهد داشت. برخی از آنها برای مدت طولانی کاربر خواهند بود. اکثر شرکت‌های امروزی بیش از یک محصول برای ارائه دارند. روند بازار، داشتن یک محصول پایین رده، یک محصول میان رده و یک محصول بالا رده است. این کار برای جلوگیری از تغییر مشتری از یک برند به برند دیگر انجام می‌شود.
فرض کنید مشتری از محصولی از آی‌پاد اپل استفاده می‌کند، پس نماینده فروش باید سعی کند او را به مشتری آیفون و آی پد و مک بوک نیز تبدیل کند. همه اینها محصولات ارتقاءیافته یک شرکت هستند. ارتقاء مشتری درآمد اضافی را از همان مشتریان به ارمغان می‌آورد؛ در حالی که شرکت محصولات بهتری را به آنها ارائه می‌دهد. این یک معیار مهم فروش است که باید ردیابی شود و درآمد اضافی از مشتریان فعلی را روشن کند.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
7) متوسط چرخه فروش (Average Sales Cycle)
چرخه فروش، مدت زمان از اولین بازدید مشتری تا تحقق فروش است. چرخه فروش ماهیت تلاش‌هایی را که نماینده فروش برای بستن فروش انجام می‌دهد، تعیین می‌کند. چرخه فروش باید تا حد امکان کوتاه و سریع نگه‌داشته شود. در حالی که در استارت‌آپ‌ها و سازمان‌های متوسط، می‌توان سریع‌تر به آن دست یافت، در مورد شرکت‌های چندملیتی و شرکت‌های بزرگ، چرخه فروش می‌تواند بعلت پیروی از SOPها و دستورالعمل‌های تعیین‌شده توسط سازمان فرآیندی زمان‌بر باشد.
اینجاست که پیش بینی درست وارد بازی می‌شود. اگر پیش‌بینی می‌شود که فروش در خردادماه بسته شود، اما در آذرماه محقق شود، چرخه فروش را به شدت افزایش می‌دهد. این کار همچنین کارایی نماینده فروش و هوش تجاری او را تعیین می‌کند.
8) ماهیت فروش (Sales nature)
ماهیت فروش انجام شده نیز یک معیار فروش تعیین کننده و کارآمد است. ماهیت فروش بینش‌هایی در مورد ماهیت معامله، زمان صرف شده و به نوبه خود میانگین بازدهی نماینده فروش ارائه می‌دهد. در ادامه با چند نوع از ماهیت فروش آشنا می‌شویم:
الف) میانگین زمان صرف شده برای فروش (Average time spent selling)
پژوهش‌ها حاکی از آن است که یک فروشنده فقط حدود 4 ساعت در روز کار می‌کند (این در مورد فروش میدانی است) و بیشتر وقت خود را صرف مسافرت می‌کند یا منتظر قرار ملاقات می‌باشد. گاهی اوقات قرارها لغو می‌شوند و بهره‌وری پایین می‌آید. بنابراین، داشتن یک معیار فروش که می‌تواند بهره‌وری را تعیین کند، برای درک ماهیت فروش مفید است.
ب) میانگین ارزش فروش (Average Sales value)
هر چه معامله بزرگتر باشد، میانگین فروش شما از نظر ارزش بهتر خواهد بود و همچنین هزینه و مخارج شما را توجیه می‌کند. داشتن میانگین ارزش فروش بیشتر به سازمان در حجم معاملات و سود بیشتر کمک می‌کند.
ج) تماس فروش (Sales call)
یک فروشنده همیشه یک تماس فروش انجام می‌دهد. از آنجایی که کیفیت مهم است و نه کمیت؛ به منظور استانداردسازی، هر سازمان تعداد استانداردی از تماس‌های فروش را برای هر نماینده فروش در روز خواهد داشت. همچنین پژوهش‌ها نشان می‌دهد که فقط بازدیدهای منظم مشتری باعث تبدیل شدن به مشتری می‌شود. مشتریان با فروشنده رابطه و اعتماد ایجاد می‌کنند و کار فروش انجام می‌شود. از این رو، سازمان به طور جدی بر این معیار فروش نظارت می‌کند. تماس‌های فروش بیشتر باید از نظر بحث‌های جانبی در طول تماس، پیگیری درخواست‌ها در صورت وجود، برنامه‌ریزی تماس‌ها برای کل ماه، تعداد دفعات ملاقات مشتری در یک ماه و غیره تجزیه و تحلیل شوند. این کار بهره وری تماس و کار انجام شده در هر تماس را روشن می‌سازد.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
مزایای ردیابی معیارهای فروش
- مدیریت همیشه در مورد پیشرفت تیم فروش به روز است. در حالی که آنها در تصمیم‌گیری‌های بالاتر شرکت می‌کنند، مدیران اطمینان می‌دهند که تمرکز ویژه‌ای برای فروش دارند. ردیابی و تجزیه و تحلیل معیارهای فروش به آنها کمک می‌کند تا سناریوی فعلی بازار و شرکت خود را درک کنند.
- معیارهای فروش به ارزیابی فروشنده و عملکرد او کمک می‌کند. از آنجایی که اکثر فروشندگان در خارج از محل کار فعالیت می‌کنند، سرپرستان آنها هر روز قادر به دانستن کار آنها نیستند ولی با ردیابی معیارهای فروش از این امر جلوگیری می‌شود.
- ارزیابی کارکنان یکی دیگر از دلایل ردیابی معیارهای فروش است. ارزیابی، ترفیعات و شناسایی کاملاً بر اساس ردیابی این معیارها است، زیرا آنها تجزیه و تحلیل عمیقی از خروجی کارکنان ارائه می‌دهند و این به جلوگیری از هرگونه جانبداری نسبت به انتخاب کارمندان شایسته کمک می‌کند.
- به عنوان یک سازمان، اگر معیارهای فروش به ازای هر نفر برآورده شود، می‌توان فرض کرد که سازمان در حال نزدیک شدن به اهداف خود است.
معایب ردیابی معیارهای فروش
- برای ردیابی معیارهای فروش یا باید فرد خاصی برای ردیابی منظم و به موقع استخدام و منصوب شود و یا تیم‌های فروش برای انجام این کار باید زمانی را صرف کنند (که این زمان می‌توانست به فروش اختصاص داده شود!). در هر صورت، ردیابی این معیارها یک هزینه برای شرکت است که گاه این هزینه ممکن است سرسام‌آور باشد.
- در حالی که ردیابی معیارهای فروش موثر است، به معنای تداخل در کار کارمند نیز خواهد بود. همه کارمندان دوست ندارند تحت‌نظر مدیریت خرد قرار بگیرند. افراد سبک کاری خود را دارند که نتیجه می‌دهد، اما پیروی از پارامترهای تعیین شده معیارها ممکن است کار آنها را مختل کند.