نماینده فروش و توزیع کننده
نمایندگی فروش و توزیع کننده کالا یکی از اهداف شما پس از ثبت شرکت در آلمان می تواند باشد. قبل از شروع موضوع ثبت شرکت در آلمان، در ابتدا به تفکیک بین نمایندگی فروش و توزیع کنندگی کالا می پردازیم.
متقاضیان ثبت شرکت بویژه در حوزه صادرات و واردات در آلمان می توانند از فرصت های فراوانی جهت همکاری با سازندگان آلمانی و اروپایی بهره مند شوند. یکی از این فرصت های تجاری همکاری در قالب نماینده فروش و یا توزیع کننده کالا می باشد که در این مقاله سعی می کنیم مطالبی را در این خصوص ارائه نماییم.
تفاوت نماینده فروش و توزیع کننده
قبل از هر چیز بهتر است بدانیم که فعالیت یک نماینده فروش (Agent) چه تفاوت های اساسی با فعالیت یک توزیع کننده کالا (Distributor) دارد و در صورتی که پس از ثبت شرکت در آلمان مایل به این بودیم که بعنوان یک نماینده یا توزیع کننده کالا با سازندگان خارجی قراردادی را به امضا برسانیم، اساساً چه توقعاتی از همکاری با ما از طرف شرکت های خارجی وجود خواهد داشت.
نماینده فروش، صرف نظر از اینکه دارای شخصیت حقیقی یا حقوقی باشد، کسی است که از طرف یک شرکت سازنده وظایف مشخصی را به انجام می رساند و مقدمات را برای بستن قرارداد فی‌مابین سازنده و خریدار مهیا می کند. بنابراین در این نوع از همکاری همواره قرارداد فروش مستقیما بین سازنده و خریدار منعقد خواهد شد در حالی که توزیع کننده کالا به نوعی خود مشتری محصولات یک سازنده می باشد و سپس محصول را به مشتری خود می فروشد.
نمایندگان مالکیت کالاها را تصاحب نمی کنند، درحالی که توزیع کنندگان کالا را خریداری کرده و سپس به فروش می رسانند. در آمد نمایندگی بر مبنای کمیسیون فروشی می باشد که توسط سازنده محصول به نماینده پرداخت می شود در حالی که توزیع کننده قیمت فروش را معمولا خود در بازار هدف تعیین می کند و در بسیاری از موارد سازنده حتی از قیمت فروش توزیع کننده مطلع نیست، به همین دلیل مدل درآمدی این دو با هم متفاوت و معمولا حاشیه سود یک توزیع کننده نسبت به نماینده بیشتر است.
نمایندگان بیشتر بر فروش و توسعه فروش تمرکز دارند و دامنه کالایی کوچکتری دارند در حالی که توزیع کنندگان محصولات مختلفی را می فروشند و بیشتر از موجودی کالا مراقبت می کنند و از آنجایی که نسبت به یک نماینده خدمات بیشتری را به خریدار عرضه می کنند معمولا هزینه فعالیت آنها نسبت به نمایندگان بیشتر است.
اعطای نمایندگی فروش معمولا برای کالاهایی انجام می شود که از ارزش بالا و فروش آنها از پیچیدگی بیشتری برخوردار است، بعنوان مثال در فروش برخی از کالاهای صنعتی که بویژه در خطوط تولید صنایع مختلف استفاده می شود و جهت رسیدن به توافق در موضوعات فنی و مالی نیاز به ملاقات و مذاکرات پی در پی وجود دارد، حضور یک نماینده فعال می تواند روند فروش کالا را تسهیل نماید در حالی که تولید کنندگان برای فروش کالاهای ساده تر با ارزش پایین تر معمولاً با شرکت های توزیع کننده همکاری می کنند.
ثبت شرکت در آلمان نیازمند دانستن نکاتی درباره ثبت شرکت در اروپاست که ما تمامی این نکات را در قالب یک مقاله برای شما گرد آورده ایم. پیشنهاد می شود که حتماً این مقاله را مطالعه کنید.
تولیدکنندگان به نماینده فروش نیاز دارند یا توزیع کننده کالا؟
اگر بخواهیم موضوع را از دریچه چشم یک تولید کننده نگاه کنیم، اعطای نمایندگی فروش و یا توزیع زمانی منافع یک تولید کننده را تأمین خواهد کرد که یک شرکت بازرگانی بتواند به مشتریان هدف دسترسی داشته باشد و از تجربه و نتورک خود جهت فروش محصولات در بازار هدف به درستی بهره برداری نماید. قبلا به این موضوع اشاره کردیم که ثبت شرکت در آلمان با هدف تریدینگ برای آن گروه از متقاضیانی مناسب است که از تجربه فعالیت اقتصادی برخوردار باشند و بویژه بتوانند برای محصولات صادراتی آلمان خریدارانی داشته باشند.
قرارداد نمایندگی شامل شرایط و محدودیت هایی است که متناسب با نوع قرارداد متفاوت است. ممکن است که شما صرفا بعنوان یک نماینده مجاز در یک بازار مشخص فعالیت نمایید، در این صورت شرکت سازنده می تواند به موازات اعطای نمایندگی به شما، با سایر شرکت های بازرگانی هم جهت عقد قرارداد اقدام نماید و یا ممکن است نمایندگی شما بصورت انحصاری (Exclusive) انجام شود، در اینصورت شرکت سازنده موظف است برای هر درخواستی که از بازار تحت پوشش شما دریافت می کند، فقط از کانال شما اقدام به صدور قیمت نماید.
یکی از موضوعاتی که به هنگام ثبت شرکت در هر کشوری ناگزیر به داشتن اطلاعاتی درباره آن هستید، مسئله حسابداری و امور مالیاتی است. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان مقاله زیر را بخوانید.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
در موضوع دریافت نمایندگی فروش و یا توزیع کالا، معمولا حدود وظایف طرفین در قراردادی که بین آنها به امضا خواهد رسید با شفافیت درج می شود. مهم ترین موضوعاتی که در قرارداد نمایندگی به آنها پرداخته می شود به شرح زیر است:
- نمایندگی چه محدوده ای را پوشش می دهد؟
- در قلمرویی که نمایندگی اعطا می شود آیا نوع قرارد داد نمایندگی انحصاری است؟
- فروش کدام یک از محصولات یا خدمات شرکت تولید کننده به نماینده اعطا می شود؟
- اختیارات و محدودیت طرفین قرارداد چیست؟
- وظایف شرکت تولید کننده و نماینده در خصوص هزینه های تبلیغاتی چیست؟
- چه میزان کمیسیون به نماینده پرداخت می شود و آیا میزان کمیسیون پرداختی برای همه محصولات یکسان است؟
- شرایط خاتمه روابط کاری چیست؟
- روش حل اختلاف چیست و در کدام مراجع قانونی قابلیت مطرح شدن دارد؟
این موضوعات در امضای قرارداد توزیع کالا هم صادق است با این تفاوت که در توزیع کالا، منبع درآمد توزیع کننده سود حاصل از فروش کالا به مشتری است و پرداخت کمیسیون موضوعیتی ندارد.
همانگونه که در این مقاله به آن اشاره شد، برای موفقیت در هر دو موضوع یعنی دریافت نمایندگی و یا مجوز توزیع کالا، یکی از مهم ترین پارامترها داشتن شناخت کافی از بازار هدف و همچنین ایجاد یک شبکه قوی جهت تماس با خریداران محلی است. در بخش ثبت شرکت در آلمان هم به این موضوع اشاره شد که داشتن فعالیت اقتصادی و تجربه در این حوزه از پیش نیازهای ضروری جهت ثبت شرکت در آلمان و دریافت اقامت می باشد.
گروه ما به پشتوانه سالها حضور در کشور آلمان و بویژه شهر هامبورگ، تجارب بسیاری را در زمینه تجارت در آلمان و ثبت شرکت در آلمان به دست آورده است و آماده همکاری با شما در زمینه ثبت شرکت در آلمان می باشد. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در تماس باشید.