کانال توزیع کالا در بازاریابی - بخش دوم

کانال توزیع مناسب، ستون فقرات در استراتژی فروش محسوب می شود. در بخش اول از این مقاله با سه عامل موثر بر کانال توزیع کالا آشنا شدیم. در ادامه این مقاله چهار عامل دیگر را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

 

بخش اول این مقاله جذاب و خواندنی را از طریق لینک زیر مطالعه کنید.

کانال توزیع کالا در بازاریابی - بخش اول

 

4- میزان سود دریافتی در کانال توزیع به چه میزان است؟

در بسیاری از موارد، توسعه چرخه توزیع به مفهوم دریافت درآمد بیشتر و در نتیجه دریافت سود بیشتر است. اما در مواردی هم توسعه چرخه توزیع گرچه می تواند درآمد بیشتری ایجاد نماید اما سود نهایی را کاهش خواهد داد.

بعنوان مثال اگر شرکت Apple تصمیم بگیرد که MacBook خود را در هر مغازه ای بفروش برساند، باید به مغازه داران اعتبار بدهد. سود حاصل از دادن این اعتبار برای شرکت Apple هزینه محسوب می شود. از طرفی مک بوک ها باید بصورت فیزیکی به هر مغازه دار تحویل شود. این رفتار در توزیع کالا به هر مغازه کوچکی موجب کاهش اعتبار برند اپل خواهد شد.

به این ترتیب، در صورتی که شرکت اپل در جستجوی یافتن بازارهای جدید باشد، باید از بازارهای کوچک و اشباع شده موجود صرف نظر کند و در تلاش برای یافتن بازارهای برتر و متفاوت باشد.

متناسب با میزان سود حاصل از کانال های توزیع، شما می توانید یکی از کانال های توزیع وسیع و یا محدود و کوتاه را برای محصولات خود در نظر بگیرید. استفاده از زنجیره توزیع کوتاه تر سود را افزایش می دهد ولی برای برخی از محصولات نظیر محصولات FMCG زنجیره تامین طولانی تر ایجاد درآمد و سودآوری بیشتری خواهد کرد.

اگر برای توزیع کالای خود به زنجیره توزیع بلندتری نیاز دارید، بپذیرید که سود را با فروشندگان و توزیع کنندگان خود توزیع نمایید. فقط در صورتی از کانال های توزیع کوتاه استفاده نماید که توزیع کالا توسط عمده فروشان و واسطه ها هیچ مزیتی برای شما ایجاد نکند.

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

5- ساختار کانال موجود چیست؟

ساختار کانال توزیع فعلی باید مورد بررسی قرار گیرد، قبل از اینکه در مورد کانال توزیع جدیدی تصمیم گیری شود. اگر کانال توزیع رقبا قوی باشد؛ ورود به بازار، کار آسانی نخواهد بود بویژه در مورد محصولاتی که نیاز به خدمات بعد از فروش دارند.

بعنوان مثال شرکت سامسونگ یکی از تازه واردان به صنعت تهویه مطبوع است و زمانی که این شرکت تصمیم به تولید محصولات خود گرفت رقبایی نظیر O general ،Daikin و Midea سهم قابل توجهی از بازار را در دست داشتند. سامسونگ با توجه به ارزش برند خود و حضور نمایندگان فراوان توانست به این بازار نفوذ کند.

با این حال اگر امروز شرکتی بخواهد وارد این بازار شود، برای ران کردن بیزینس خود با مشکلات فراوانی مواجه خواهد شد و برای کار کردن در این بازار رقابتی ناگزیر است تا با استراتژی های تبلیغاتی مختلف در بازار ایجاد فشار نماید. حتی اگر در بازار کششی برای محصولات وجود داشته باشد، کار کردن آسان نیست؛ چون ارزش برند رقبا در بازار بالا است. به هر صورت، ورود یک تازه وارد به بازار باید توام با ارائه تخفیف های خوب و تاکتیک های فروش باشد. باید توجه داشت که بسته به ساختار کانال های توزیع، تاسیس شرکت جدید کار دشواری است و این محدود به شرکت های نوپا نیست. در صورت حضور توزیع کنندگان قوی حتی شرکت های قدیمی هم که وارد بازار می شوند، با مشکل مواجه خواهند شد.

خلاصه مطلب این که کانال توزیع رقبا را بررسی کنید تا از شانس نفوذ به بازار اطمینان حاصل کنید و مطمئن باشید که با لحاظ همه جوانب مثبت و منفی می توانید کانال توزیع مناسب را انتخاب کنید.

 

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان

 

 

6- چرخه عمر محصول

باید بدانیم محصول در چه مرحله ای از چرخه عمر خود قرار دارد. یک محصول نوپا برای رشد خود باید به هر کانال توزیعی که در دسترس است، بسنده کند؛ چرا که برای فشار آوردن به بازار نیاز به حضور اولیه دارد. با مرور زمان که کالا موقعیت خود را در بازار تثبیت می کند، تقاضای بیشتری ایجاد می شود. در چنین مواقعی که کالا در مرحله رشد خود قرار دارد، نیاز به کانال های توزیع بیشتری است. برخی از این کانال ها ممکن است به دلیل سهولت در استفاده از آنها مورد توجه باشد و برخی یه دلیل تخصصی بودن. به هر صورت شرکتی که محصولش در مرحله رشد است، نیاز به توسعه دارد و محصولی که به بلوغ رسیده نیاز به حفظ و نگهداری.

بعنوان مثال یخچال و فریزرها در ابتدا از طریق کانال بسته ای فروخته می شدند که در آن نمایندگی ها باید فروش و خدمات بعد از فروش را تواماً انجام می دادند. در این وضعیت کانال توزیع کالا محدود و کوتاه بود و افراد زیادی در آن دخیل نبودند. امروزه به دلیل ضرورت نیاز به این محصولات کانال های توزیع متفاوت است و تولید کنندگان جدا از بخش فروش یک مرکز خدمات دهی جداگانه را در خود جای داده اند.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان

 

7- سایر عوامل

علاوه بر عواملی که در بالا به آنها اشاره شد، عوامل متعدد دیگری هم وجود دارد که از اهمیت فراوانی برخوردار است. بعنوان مثال این که شما چقدر پول نقد و توان مالی دارید. اگر رقبایی داشته باشید که با توان مالی بالا وارد بازار شوند، در اینصورت شما در یک جنگ قیمتی قرار خواهید گرفت که ممکن است شرکت شما را از بین ببرد. آیا شرکت شما پس از این جنگ قیمتی قادر به زنده ماندن هست؟

اگر به بازار تجارت الکترونیک آمازون نگاه کنید، هر کشوری که آمازون به آن وارد می شود، با یک جنگ قیمت بزرگ از سوی شرکت های تجارت الکترونیکی محلی مواجه می شود اما آمازون به دلیل سرمایه دار بودن، در نهایت برنده می شود و کانال توزیع خود را قوی تر می کند.

تنها مکانی که آمازون در برابر یک رقیب تجارت الکترونیکی برنده نشده است، علی بابا است؛ چرا که Alibaba از حمایت دولت چین برخوردار بود و چین اجازه ورود آمازون را نداد.