رفتار مصرف کننده را با ۱۲ پرسش تحلیل کنید!
تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده دشوار است زیرا عوامل زیادی وجود دارد که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می‌گذارد. با این حال، اگر شما این ۱۲ سوال اساسی را بپرسید، آنگاه تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کنندگان می‌تواند آسان‌تر شود. این ۱۲ سوال به شما کمک می‌کند تا یک پروفایل برای مصرف کننده محصولات و خدمات کسب و کار خود بسازید و همچنین انواع مختلفی از مشتریانی که محصول شما را خریداری می‌کنند و تأثیراتی که آنها را وادار به خرید می‌کنند را تعیین می‌کند.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده
۱) چه کسی محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کند؟
مرد، زن، کودک، فقیر، ثروتمند و یا دقیقاً چه نوع مشتری است که محصول شما را می‌خرد؟ ابتدا در مورد مشتری ایده آلی که می‌خواهید هدف قرار دهید، ایده بگیرید.
۲) چه کسی تصمیم به خرید محصول می‌گیرد؟
اغلب اوقات، خرید ممکن است توسط یک شخص انجام شود اما تصمیم خرید با او نیست. به عنوان مثال یک شرکت ممکن است برای خود وسایل لازم برای دکوراسیون داخلی خوبی بخرد اما این تصمیم برای خرید توسط معمار یا طراح داخلی گرفته شده است.
۳) چه کسی بر تصمیم خرید محصول تأثیر می‌گذارد؟
بهترین نمونه برای کسانی که بر تصمیم خرید تاثیر می‌گذارند، کودکان هستند. یک پدر ممکن است محصول را با تصمیم مادر بخرد، اما تأثیرگذار اصلی کودکی است که آن چیز خاص یا یک اسباب بازی خاص را می‌خواهد. از این رو، شرکت‌های اسباب‌بازی همیشه در کانال‌های تلویزیونی کودکان تبلیغ می‌کنند تا آنها را تأثیرگذار خود کنند.
4) تصمیم خرید چگونه گرفته می‌شود؟
مثال بالا را ادامه می‌دهیم. کودک پس از دیدن اسباب بازی در تبلیغ شبکه تلویزیونی که در آن کارتون و انیمیشن می‌بیند، نزد مادرش می‌رود و از اسباب بازی خاصی که دیده می‌پرسد. سپس مادر با پدر ارتباط برقرار می‌کند یا خودش آن را می‌خرد. بنابراین، فرآیند به این صورت است که تأثیرگذار (کودک) بر تصمیم گیرنده (والدین) تأثیر می‌گذارد و سپس خرید انجام می‌شود. این شیوه منظم تصمیم گیری خرید باید برای بازاریاب شناخته شده باشد.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
۵) چرا مشتری خرید می کند؟ نیازهای مشتری برای خرید محصول چیست؟
در مورد فوق، مادر در حال خرید اسباب بازی برای رضایت و شادی بیشتر فرزندش است. در مثال تصمیم گیری طراحان داخلی، مشتری یک دفتر کار زیبا می‌خواهد. بنابراین هر مشتری به دلایل مختلف یک محصول را خریداری می‌کند و شما می‌توانید رفتار مصرف کننده را بر اساس اینکه چرا آن محصول را می‌خرند، تجزیه و تحلیل کنید.
۶) چرا مصرف کننده یک برند را بر دیگری ترجیح می‌دهد؟
بهترین تحلیل رفتار مصرف کننده زمانی است که تصمیم گیری آنها را تحلیل می‌کنیم. بسیاری از مصرف کنندگان ترجیحات برندی خود را دارند. اگر دلیل اینکه مشتری یک برند را بر برند دیگر ترجیح می‌دهد، تجزیه و تحلیل کنید، ویژگی‌های زیادی را خواهید دید که مشتری ترجیح می‌دهد و از این رو، به یک برند بیشتر از دیگری تمایل دارد.
۷) مشتریان برای خرید به کجا مراجعه می‌کنند؟
آیا آنها محصول را به صورت آنلاین و از یک فروشگاه اینترنتی می‌خرند یا به یک فروشگاه در مراکز خرید می‌روند؟ آیا مشتریان از چندین فروشگاه مختلف قیمت می‌گیرند و سپس یکی را انتخاب می‌کنند که ارزان‌تر است؟ این موضوع که مشتری چگونه یک محصول یا خدمت را خریداری می‌کند، چیزهای زیادی را در مورد رفتار مشتری برای خرید، نشان می دهد. این جنبه از رفتار مصرف کننده برای هر مشتری متفاوت خواهد بود و بینشی برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده به شما می‌دهد.
۸) مشتریان چه زمانی محصولی را خریداری می‌کنند؟
در دو مثال فوق، مشتری به دلیل اینکه در حال ساخت دفتر جدید شرکت خود بوده، در حال خرید تجهیزات طراحی داخلی جدید برای دفتر خود است. به طور مشابه، مادر به این دلیل در حال خرید یک اسباب بازی برای فرزندش است که تولد او نزدیک است و یا ممکن است به این دلیل باشد که کودک پس از دیدن تبلیغات در تلویزیون با پیگیری‌های مدامش مادر را آزار می‌دهد. بنابراین اینها محرک‌هایی هستند که مشتری تصمیم به خرید محصول گرفته است. باید بدانید که آیا محرک فصلی است، خارجی است و یا درونی.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۹) ادراک محصول چیست؟
آیا محصول به عنوان یک محصول اقتصادی تلقی می‌شود و یا یک محصول برتر محسوب می‌شود؟ در واقع، اگر محصول نه اقتصادی باشد و نه پریمیوم، می‌تواند با مشکل مواجه شود، زیرا این بدان معناست که محصول مخاطب هدف مشخصی ندارد. ادراک از محصول نقش عمده‌ای در ایجاد تبلیغات دهان به دهان دارد و شما می‌خواهید درک مثبتی از محصول خود داشته باشید تا مشتری محصول شما را به شخص دیگری توصیه کند.
۱۰) چه عوامل اجتماعی بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارد؟
بسیاری از مردم هرگز نتوانسته‌اند بفهمند که چرا مردم یک آئودی یا یک BMW می‌خرند. اما بیشتر این افراد به یک تفکر محافظه کار تعلق دارند. از طرف دیگر، از یک فرد ثروتمند بخواهید که یک ماشین تویوتا معمولی بخرد، او شما را مسخره خواهد کرد. او باید «استانداردهای اجتماعی» خود را حفظ کند. به همین ترتیب، اگر از محافظه کار بخواهید به جای خرید لباس‌های مارک دار، لباس‌های معمولی بخرد، او نیز شما را مسخره می‌کند. عوامل اجتماعی عامل اصلی تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده هستند و برای تحلیل رفتار مصرف کننده نیز مهم هستند.
۱۱) سبک زندگی مصرف کننده چه نقشی در رفتار او دارد؟
هر مصرف کننده در سبک زندگی خود متفاوت است. برخی از مردم عاشق کوهنوردی هستند، برخی دیگر عاشق شنا هستند و برخی دیگر عاشق ورزش‌هایی مانند والیبال، فوتبال یا بسکتبال هستند. برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده باید سبک زندگی مشتریان خود را تحلیل کنید.
۱۲) عامل شخصی یا جمعیتی چه نقشی در تصمیم گیری خرید دارد؟
اگر قرار باشد شرکت اسباب‌بازی ذکر شده در مثال بالا اسباب‌بازی‌های خود را در یک شبکه خبری نشان دهد، چه می‌شود؟ آیا آنها در جلب توجه مشتری خود شکست نخواهند خورد؟ اهداف هر فرد و اهداف هر شرکت متفاوت است. به طور مشابه، مغایرت در خرید نیز زمانی مشاهده می‌شود که عوامل جمعیت شناختی وجود داشته باشند. به طور مثال یک فرد مسن در مقایسه با یک فرد جوان محصولات کاملاً متفاوتی را خریداری می‌کند و یا به طور مشابه، یک کارمند در مقایسه با یک کارگر نیازهای متفاوتی دارد.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
سخن پایانی
پاسخ به هر یک از ۱۲ سوال فوق آسان نیست و از شرکتی به شرکت و بخشی به بخش دیگر متفاوت خواهد بود. با این حال، این ۱۲ سوال چارچوب خوبی را برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده تشکیل می‌دهند.