توزیع کالا (Distribution)

توزیع کالا (Distribution)

توزیع عبارت است از پخش کردن محصول در بازار به گونه ای که افراد زیادی بتوانند آن را خریداری نمایند. تولیدکنندگان جهت فروش محصولات خود به فرایند توزیع کالا نیاز دارند و داشتن یک کانال توزیع مناسب می تواند مزیت رقابتی بزرگی را برای یک شرکت ایجاد نماید.

به عبارت دیگر می توان گفت که توزیع عبارت است از به اشتراک گذاشتن یک محصول و یا خدمات در بین چندین گروه گیرنده.

 با کمک کانال های توزیع یک تولیدکننده می تواند محصولات خود را به دست مصرف کننده نهایی برساند. دو نوع کانال توزیع وجود دارد که به آن توزیع مستقیم و توزیع غیرمستقیم می گویند. در توزیع مستقیم تولید کننده کالا را مستقیما به دست مصرف کننده نهایی می رساند؛ در حالی که در روش توزیع غیر مستقیم کالا از طریق عمده فروشان، توزیع کنندگان، واسطه ها، خرده فروش ها و یا نمایندگان فروش به دست مصرف کننده نهایی می رسد.

در این مقاله تلاش خواهیم کرد تا با موضوع توزیع کالا آشنا شویم و بدانیم که چگونه کار می کند و رویکردهای مختلف آن چیست.

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

توزیع چیست؟

به گفته کارشناسان، توزیع عبارت است از پخش کردن کالا در بازار در سطحی گسترده به نحوی که مردم بتوانند به راحتی به آن دسترسی داشته باشند و آن را خریداری نمایند. موضوع توزیع کالا به قدری حائز اهمیت است که که بدون اغراق می توان گفت "توزیع" موفقیت یا عدم موفقیت یک شرکت را رقم می زند.

وقتی که یک شرکت کانال توزیع فعالی داشته باشد، شانس بیشتری را در مقایسه با رقبای خود برای فروش محصولات خواهد داشت و این بدان دلیل است که داشتن یک کانال توزیع گسترده فرصت های بیشتری را برای فروش کالا در پلتفرم های مختلف و با هزینه کمتر ایجاد خواهد کرد.

داشتن یک استراتژی مناسب و قوی در توزیع کالا حاشیه سود را افزایش می دهد و موجب می شود که کالا حتی در مواقعی که بازار متلاطم است، مدت زمان بیشتری در بازار حضور داشته باشد.

توزیع در واقع بخشی از فرایند پایین دستی است که در آن نگرانی اصلی این است که چگونه کالا به دست مصرف کننده نهایی برسد و این نقطه مقابل فرایند بالا دستی است که در آن نگرانی ها معطوف به این است که تامین کنندگان چگونه انتخاب شوند.

 

نقش توزیع در تجارت

کانال توزیع کالا در واقع ابزاری برای جایگزینی مناسب کالا در بازار است. همچنین این کانال می تواند مسیر پرداخت از خریدار نهایی به تولید کننده را شکل بدهد. وقتی که تعداد راه های دسترسی مشتری به یک محصول افزایش می یابد، میزان سود هم افزایش خواهد یافت اما باید توجه داشت که افزایش کانال های توزیع می تواند مشکلاتی را هم برای مدیریت صحیح آنها ایجاد نماید.

افزایش بی رویه کانال های توزیع ممکن است در جایی باعث کاهش سود شود. حضور واسطه ها و توزیع کنندگان بیشتر مستلزم پرداخت هزینه های بیشتر است، لذا تعادل بین دستیابی به محصول و کسب سود همواره حائز اهمیت است.

 

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان

 

اجزای توزیع

اجزای توزیع را می توان بصورت زیر بیان کرد:

  • به هنگام تنظیم کانال توزیع باید دقت نمایید که از تنوع جغرافیایی لازم برخوردار باشد تا توزیع کالا گستره بیشتری را پوشش دهد.
  • باید یک سیستم ردیابی مناسب وجود داشته باشد تا از تحویل کالا با شرایط مناسب به مکان صحیح، اطمینان حاصل شود.
  • کالا باید از بسته بندی مناسب برخوردار باشد تا به هنگام حمل و نقل و انبارداری صدمه نبیند.
  • مکان های توزیع کالا باید به درستی شناسایی شود تا شرکت از دریافت بیشترین سود حاصل از فروش اطمینان حاصل نماید.
  • اگر فروش محصول در بازار با کسادی مواجه شود، سیستم توزیع باید اجازه باز پس گیری محصول از بازار را بدهد.

 

انواع کانال های توزیع

توزیع معمولا شامل دو کانال اصلی یعنی توزیع مستقیم و غیر مستقیم است.

1- توزیع مستقیم: در توزیع مستقیم مصرف کننده می تواند کالا یا خدمات را مستقیما از تولید کننده کالا یا خدمات دریافت نماید. بعنوان مثال خدمات کارواش و یا سلمانی معمولا از کانال های مستقیم استفاده می کند زیرا در این بین هیچ واسطه ای در کار نیست و خدمات مستقیما از عرضه کننده اصلی به مصرف کننده نهایی ارائه می شود.

2- توزیع غیر مستقیم: توزیع غیر مستقیم نوعی از کانال توزیع است که ارائه خدمات و یا محصولات از طریق واسطه ها انجام می شود. با افزایش تعداد واسطه ها، هزینه های بیشتری به محصول سر بار می شود. این کانال خود به دو نوع مختلف تقسیم می شود:

  • نوع اول که در آن هر چهار جزء شامل تولید کننده، عمده فروش، خرده فروش و مصرف کننده نهایی حضور دارند.
  • نوع دوم که در آن عمده فروش حذف می شود و توزیع کالا از تولید کننده مستقیما به خرده فروش انجام می شود. مثالی از این نوع کانال توزیع، فروش محصولات شرکت Dell می باشد که شرکت محصولات خود را مستقیما و بدون حضور عمده فروشان بین فروشگاه های تجهیزات الکتریکی توزیع می کند.

 

راه اندازی دفاتر خرید بین الملل یکی از موضوعات مورد توجه در تجارت خارجی است. از آنجایی که زنجیره های تامین بزرگتر می شوند و بازارها به جهانی شدن ادامه می دهند، مدیریت زنجیره تامین باید بیش از گذشته برون سپاری فرایندهای خرید را مورد توجه قرار دهد.

دفاتر خرید بین المللی - International Purchasing Offices (IPOs)

 

 

رویکردهای مختلف توزیع

شما می توانید متناسب با نوع محصول و سایر شرایط یکی از روش های زیر را برای توزیع محصولات خود انتخاب نمائید:

  • روش توزیع انبوه

در روش توزیع انبوه آن دسته از توزیع کننده هایی انتخاب می شوند که می توانند بطور گسترده کل بازار را پوشش دهند. مثال مشخصی از این نوع، توزیع نوشیدنی های خنک در سطح وسیعی از طریق سوپر مارکت ها، فروشگاه ها، دستگاه های اتومات و غیره است.

  • روش توزیع انتخابی

بعضی از محصولات خاص وجود دارد که توزیع آنها نیاز به شیوه های متمایزی دارد و به همین دلیل روش توزیع آنها از طریق توزیع کنندگان خاص انجام می شود. برای مثال اگر به توزیع برخی از تجهیزات الکتریکی توجه کنید، متوجه می شوید که توزیع این نوع از محصولات فقط از طریق آن گروه از توزیع کنندگان انجام می شود که در آن حوزه از دانش لازم و یا آموزش لازم برخوردار باشند. بعضی از تولید کنندگان لوازم آرایشی تاپ هم از همین شیوه برای توزیع محصولات خود بهره می برند.

  • روش توزیع انحصاری

  در این روش توزیع، شرکت تولید کننده ترجیح می دهد که توزیع کالا فقط از طریق یک توزیع کننده انحصاری انجام شود. این موضوع بیشتر به آن دلیل است که تولید کننده بتواند کنترل بیشتری برروی پروسه توزیع کالا داشته باشد. این روش توزیع معمولا یکی از سودآورترین روش های توزیع کالا محسوب می شود. در این روش توزیع کننده و تولید کننده در ارتباط تنگاتنگی با هم قرار دارند و توزیع کننده معمولا خدمات ویژه تری را ارائه می دهد. در این روش توزیع کننده ملزم به رعایت دستورالعمل های خاص تولید کننده است.

 

چگونه کانال توزیع مناسب را انتخاب کنیم؟

روش منحصر به فردی را نمی توان برای توزیع کالاها پیشنهاد نمود. ضروری است تا با آنالیز نوع محصول و یا خدماتی که یک تولید کننده ارائه می دهد، مناسب ترین کانال توزیع را انتخاب نمود.

کانال توزیع کالا باید به نحوی انتخاب شود که با اهداف شرکت و دستیابی به اهداف فروش همسو باشد. در حالی که کانال توزیع انتخاب می شود، تولید کننده باید به ویژگی های خاص یک محصول، تقاضای مشتری و شکاف بین عرضه و تقاضا توجه نماید و بر اساس آن مناسب ترین توزیع کننده را برای محصولات خود انتخاب نماید.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان

 

نکات مهم در انتخاب مناسب ترین کانال توزیع

در ادامه به بررسی چند نکته مهم در انتخاب مناسب ترین کانال توزیع می پردازیم.

کانال توزیع کالا باید به نحوی باشد که بیشترین ارزش افزوده را برای مشتری ایجاد نماید. بعنوان مثال اگر تصمیم یک شرکت بر آن است تا از روش بازاریابی تلفنی استفاده کند باید از خود بپرسد که که آیا مصرف کنندگان هم علاقه ای به پاسخ گویی به تماس های تلفنی دارند؟ آیا استفاده از این روش برای مشتری ارزش افزوده ای ایجاد می کند؟

عامل دیگری که شرکت ها باید به هنگام انتخاب کانال توزیع به آن توجه نمایند، سرعت دسترسی مشتری به محصولات است. برخی از محصولات نظیر گوشت و میوه و سبزیجات ماندگاری زیادی ندارند و لذا برای این نوع از محصولات نیاز به کانال های توزیع کوتاه تر با حداقل واسطه است.

سرانجام اگر شرکتی تصمیم بر آن گرفت تا از کانال های توزیع چند گانه استفاده نماید، باید این اطمینان را حاصل نماید که یک کانال بر کارایی کانال های دیگر تاثیرگذار نباشد. در این خصوص انتخاب یک استراتژی مناسب می تواند به شرکت ها کمک کند تا از درگیری بین کانال های مختلف ممانعت شود. به عنوان مثال اگر شخصی کالایی را در بازار خرده فروشی و بصورت آنلاین به فروش می رساند، باید اطمینان حاصل نماید که در کیفیت محصول فروخته شده در هر دو کانال توزیع تفاوتی وجود نداشته باشد.