مدیریت فروش چیست؟ چه نقشی در یک سازمان دارد؟

مدیریت فروش چیست؟ چه نقشی در یک سازمان دارد؟

فروش یکی از ابزارهای تولید ثروت است، اما چرا هر شرکتی نمی‌تواند فروش زیادی داشته باشد؟ یک دلیل ساده این است که فروش کار راحتی نیست و به مهارت‌های خاصی نیاز دارد. در این مقاله به طور خلاصه به موضوع مدیریت فروش خواهیم پرداخت. فرآیندی که به موجب آن شرکت در مورد چگونگی فروش محصولات خود برنامه‌ریزی می‌کند.

عوامل بسیاری وجود دارد که به شرکت در فروش محصولات خود کمک می‌کند. یکی از مهم‌ترین آنها، میزان سرمایه گذاری در مقوله‌ی مدیریت فروش است. هنگامی‌که محصول تولید می‌شود و برنامه بازاریابی شکل می‌گیرد، شما به افرادی نیاز دارید تا به صورت سازمان یافته با مشتریان بالقوه تماس گرفته و سعی در فروش محصول به آنها داشته باشند.

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

اهمیت مدیریت فروش

مدیریت فروش برای هر سازمانی مهم است زیرا:

  1. موجب درآمدزایی شرکت می‌شود.
  2. موجب می شود تا شرکت حاشیه‌ی سود بیشتری کسب کند.
  3. با دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آنها به مشتری، به اجرای طرح تجاری (Business Plan) شرکت کمک می‌کند.
  4. شیوه‌های فروش خوب می‌تواند به برندسازی شرکت کمک کند.
  5. فروشندگان عالی به عنوان مشاوران فروش و خدمات پس از فروش باعث رونق حضور در بازار می‌شوند.

 اهمیت مدیریت فروش روز به روز در حال افزایش است و امروزه، مقوله‌ی فروش می‌تواند یک مزیت رقابتی برای شرکت شما باشد. مشتری برای تمامی شرکت‌ها یکسان است؛ با این حال، عملکرد و رویکرد شرکت‌ها متفاوت است. اگر سایر عوامل را ثابت در نظر بگیریم، مشتریان با شرکتی ارتباط برقرار می‌کنند که فروشندگان حرفه‌ای‌تری داشته باشند.

 

انواع فروش

دو نوع فروش تحت مدیریت فروش وجود دارد: (در اینجا فرقی نمی‌کند که فروش محصولات شرکت، فروش دیجیتال و آنلاین است یا فروش آفلاین)

 

  • فروش درونگرا (Inbound sales)

فروش درونگرا نوعی از فروش است که مخاطب شرکت ما را پیدا می کند و اولین تماس از جانب او انجام می شود. در این نوع از فروش مشتری از طریق نمایشگاه ها و یا وب سایت شما و یا به واسطه معرفی توسط سایر مشتری‌ها (بازاریابی دهان به دهان) با شما ارتباط حاصل می‌کند تا سوالات خود را در مورد محصولات و سایر موضوعات مرتبط مطرح کند.

 

  • فروش برونگرا (Outbound sales)

فروش برونگرا نوعی فروش است که در آن شرکت سعی در جلب مشتری دارد. یکی از موثرترین روش‌های فروش برونگرا، تماس سرد (Cold calling) و استفاده از نمایندگان فروش است. کلد کالینگ یا تماس سرد به تماس‌هایی گفته می‌شود که در آن بازاریابان و فروشندگان به صورت تلفنی با مشتری‌های احتمالی تماس برقرار می‌کنند.

 

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان

 

وظایف مدیریت فروش

وظایف مدیریت فروش را می‌توان در چند موضوع به شرح زیر توضیح داد:

  • برنامه ریزی فروش

یکی از اساسی‌ترین سوالاتی که همواره پیش روی شرکت‌ها می‌باشد، این است که چگونه می‌توان فروش را انجام داد؟ پاسخ به این سوال در حوزه‌ی کاری مدیران فروش است. آیا مدیران فروش سازمان شما تصمیم دارند تا از تخفیف‌های تجاری برای محصولاتتان استفاده کنند؟ یک برنامه توسعه‌ي جدید برای محصولات شرکت در نظر دارند؟ آیا می‌خواهند مشتریان ورودی را بهتر کنترل کنند و به یک CRM (مدیریت ارتباط با مشتریان) نیاز دارند؟ آیا می‌خواهند حضور خود را در بازار افزایش دهند؟

پاسخ به این سوالات منجر به ایجاد یک برنامه فروش قدرتمند خواهد شد.

برنامه ریزی فروش یک فرآیند پویا است و همواره مورد نیاز مدیریت فروش است. یک برنامه فروش مناسب شاخص‌هایی دارد که مهم‌ترین آنها عبارتند از چگونگی برنامه ریزی شرکت برای دستیابی به مشتری، نحوه برنامه ریزی برای مدیریت قیف فروش و اینکه برنامه خدمات پس از فروش شرکت باید چگونه باشد.

 

  • جذب پرسنل فروش

تیم فروش با توجه به دانش خوبی که در مورد بازار دارند موظف به جذب پرسنل فروش می باشند.

 

  • آموزش پرسنل فروش

آموزش پرسنل فروش حائز اهمیت است. به کارگیری فروشندگانی که آموزش لازم را ندیده‌اند، علاوه بر اینکه به اعتبار شرکت آسیب می‌زند، هزینه و ریسک بالایی را برای یک سازمان ایجاد خواهد کرد. پرسنل آموزش ندیده بر نرخ ROI (نرخ بازگشت سرمایه) تاثیر منفی می‌گذارند؛ بنابراین ضروری است تا کارشناسان فروش به صورت مداوم در حال آموزش باشند و مهارت های آنها مرتبا ارتقاء یابد.

 

  • هدایت تیم

مفهوم مدیریت تیمی (Team management) در مدیریت فروش حائز اهمیت است. یک تیم فروش باید با تیم محصول، تیم خدمات، تیم تدارکات و سایر تیم‌های فعال در سازمان هماهنگ باشد. ایجاد این هماهنگی از وظایف مدیریت فروش است.

 

  • اثربخشی طرح فروش

پس از اینکه برنامه فروش توسط مدیریت فروش به تیم مربوطه اعلام می‌شود، ضروری است تا اثر بخشی اجرای این برنامه بصورت مداوم مورد ارزیابی قرار گیرد. با گذشت زمان و با دریافت نتایج حاصل از اجرای برنامه فروش مشخص خواهد شد که آیا سازمان در مسیر رسیدن به اهداف فروش خود قرار گرفته است یا ممکن است نیاز به انجام تغییرات باشد.

 

  • شناسایی کارشناسان فروش موفق و اعطای پاداش به آنها

امروزه شناسایی کارکنان موفق و اعطای پاداش به آنها تقریباً برای همه بخش‌ها و تیم‌ها اعمال می‌شود اما در بخش فروش این کار باید به طور ویژه اجرا شود زیرا پرداخت پاداش به فروشندگان در افزایش روحیه آنها و اثر بخشی فعالیتشان موثر است. کار کردن در حوزه فروش یک شغل استرس‌زاست و لذا حفظ روحیه پرسنل فروش حائز اهمیت است.

 

مدیریت فروش چیست؟

 

سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.

مشاوره خرید صنعتی

 

اهداف مدیریت فروش

مدیریت فروش اهداف زیادی را دنبال می کند اما چهار هدف اصلی زیر از اهمیت بیشتری برخوردار است:

  • افزایش حجم فروش
  • کمک به سود بیشتر
  • رشد مداوم در تمامی جنبه‌ها
  • نتایج مالی

مدیران فروش کسانی هستند که برای دستیابی به این اهداف کار می‌کنند. البته این مدیریت ارشد یک سازمان است که باید زمینه دستیابی به این اهداف را ایجاد کند. مدیریت ارشد باید محصولی را ارائه دهد که انتظارات مشتری را برآورده کند و این فرصت را برای مدیریت فروش ایجاد کند تا در یک بازار رقابتی وظیفه خود را به درستی انجام دهد.

 

بگذارید بیشتر به این چهار هدف اصلی مدیریت فروش بپردازیم:

۱) دستیابی به حجم فروش بیشتر

دستیابی به حجم فروش بیشتر اولین هدف فروش است. کلمه "حجم" در اینجا بسیار مهم است؛ زیرا هر زمان که فروش یک محصول شروع می‌شود، بازار بکر است. بنابراین باید نفوذ مطلوب وجود داشته باشد تا محصول به گوشه و کنار بازار مورد نظر برسد. در نهایت، سطح نفوذ محصول شرکت را می‌توان بر اساس حجم فروش به دست آمده تعیین کرد.

 

۲) کمک به سود بیشتر

فروش برای شرکت گردش مالی ایجاد می‌کند و این گردش مالی است که سودآوری دارد. به طور طبیعی، فروش سهم عمده‌ای در سودآوری یک سازمان یا شرکت دارد و در سازمان به عنوان یکی از شاخص‌های عملکرد سود دسته بندی می‌شود.

هدف مدیریت فروش، فروش محصول با قیمت مطلوب است. برخی از شرکت‌ها ممکن است قیمت بالایی را برای یک محصول در نظر بگیرند تا آن را در بازار ممتاز کنند. پس اگر تیم فروش قیمت را کاهش دهد، اهداف محقق نمی‌شوند و سود کاهش می‌یابد. این مسئله باید توسط افراد مجرب و حرفه‌ای کنترل شود؛ زیرا افت قیمت به طور مستقیم بر حاشیه سود محصول اثر می‌گذارد.

 

۳) رشد مداوم

یک شرکت نمی‌تواند و نباید راکد بماند. حقوق کارکنان باید پرداخت شود، هزینه‌هایی متحمل شده و سهامدارانی هستند که باید به آنها پاسخ داده شود؛ بنابراین یک شرکت بدون رشد مداوم نمی‌تواند دوام بیاورد. اگر هیچ نوآوری در سطح محصول یا در سایر سطوح شرکت وجود نداشته باشد، باید شرکت را مقصر دانست. اما اگر محصولات خوب هستند و هنوز نفوذی در بازار هدف اتفاق نمی‌افتد، این تقصیر مدیریت فروش و مدیران فروش است.

بازخورد محصولات و خدمات فعلی و معرفی محصولات جدید در بازار، وظیفه تیم بازاریابی است. اما اگر تیم فروش بازخورد مناسبی برای این پرسش که "چرا محصول به فروش نمی‌روند؟" ارائه ندهد، رشد غیرممکن می‌شود. به همین دلیل است که نفوذ بیشتر و رشد بیشتر در بازار، بستگی به عملکرد تیم مدیریت فروش دارد.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان

 

۴) مدیریت فروش و نتایج مالی

نتایج مالی یکی دیگر از اهداف مدیریت فروش است. مدیریت فروش پیامدهای مالی به همراه دارد که در زیر به آن اشاره می‌کنیم:

هزینه فروش – فروش = سود ناخالص

هزینه‌ها – سود ناخالص = سود خالص

بنابراین تغییر در فروش، مستقیماً بر سود خالص یک شرکت تأثیر می‌گذارد. از این رو، حفظ و مدیریت فروش برای داشتن دوام اقتصادی محصولات یا خدمات در نهایت خود سازمان مهم است.

اهداف فروش بر اساس وضعیتی که سازمان در آن قرار دارد و جایی که می‌خواهد به آن برسد، تصمیم‌گیری و تعیین می‌شود. این مسئله حاصل یک تلاش مشترک از مدیریت ارشد سازمان به همراه مدیران بازاریابی و مدیران فروش است تا بتوان برآوردی هدفمند ارائه شود.

به طور کلی، مدیریت فروش رفته رفته در حال رقابتی‌تر شدن است؛ زیرا هر عملی که توسط یک شرکت انجام می‌شود، بلافاصله توسط شرکت‌های دیگر تقلید می‌شود. بنابراین اگر بتوانید محصول یا خدمت خود را به مشتری بفروشید، در حرفه‌ی خود و همچنین در زندگی شخصی سریع‌تر رشد خواهید کرد. یک برنامه مدیریت فروش که در مورد آن فکر شده و به خوبی پیاده سازی شده است می‌تواند تغییرات عظیمی را برای سازمان یا شرکت شما ایجاد کند.