۴ نکته‌ای که قبل از ورود به بازارهای بین المللی باید بدانید
هنگام برنامه ریزی برای گسترش تولید، فروش و سایر فعالیت های تجاری در برخی از بازارهای بین المللی موارد زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود. اما نه تنها اطلاعات بسیار کم می‌تواند عدم اطمینان ایجاد کند، بلکه اطلاعات غیر مفید بیش از حد نیز می‌تواند تأثیر مشابهی داشته باشد. به همین دلیل مهم است که قبل از ورود کسب و کار خود به بازارهای بین المللی باید یک برنامه ریزی درست و منطقی داشته باشید.
در این مقاله بیشتر بر موانع فرهنگی که ممکن است هنگام گسترش کسب و کارتان در خارج از کشور به وجود بیایند، تمرکز خواهیم کرد.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
انگیزه‌های ورود به بازارهای بین المللی
پیش از ادامه بحث، قصد داریم تا انگیزه‌های گسترش کسب و کار در بازارهای خارجی و ورود به بازارهای بین المللی را مورد بررسی قرار دهیم. به طور کلی می‌توان این انگیزه‌ها را به دو دسته تقسیم کرد: کنش‌گرا (Proactive) و واکنش‌گرا (Reactive).
در مورد انگیزه‌های کنش‌گرا می‌توانیم موارد زیر را مثال بزنیم: فرصت‌های بازار خارجی، اهداف سود، مزایای مالیاتی و تمایل مدیریتی.
و برای انگیزه‌های واکنش‌گرا می‌توانیم نزدیکی به مشتریان بین‌المللی (که «فاصله روانی» نیز نامیده می‌شود) یا بازار داخلی کوچک و اشباع شده را ذکر کنیم.
یکی از اشتباهات رایج افراد حوزه کسب‌وکار و تجارت این است که قبل از گسترش کسب و کار خود در یک بازار بین المللی، ابتدا از خود نمی‌پرسند که آیا فرصتی برای افزایش فروش در کشور فعلی محل فعالیتشان وجود دارد یا خیر. اگر ملاحظات صحیح در نظر گرفته نشود، بین‌المللی‌سازی می‌تواند بی‌ارزش و حتی بسیار گران تمام شود. بنابراین در ادامه، برخی از عواملی که باید قبل از ورود به بازارهای بین المللی مورد توجه قرار گیرند، آورده شده است:
۱) موانع تجاری
موانع تجاری که اغلب به دلیل تأثیر آنها بر توسعه اقتصاد مورد انتقاد قرار می‌گیرند، هنوز در برخی کشورها وجود دارد. مهمترین نمونه های مناطق آزاد تجاری عبارتند از: نفتا (قرارداد تجارت آزاد آمریکای شمالی)، سافتا (منطقه آزاد تجاری جنوب آسیا)، اتحادیه اروپا، انجمن تجارت آزاد اروپا، شراکت غرب جدید (New West Partnership Trade Agreement) و بازار مشترک شورای همکاری خلیج فارس. نمونه‌ای از کشوری که اغلب تحت تأثیر موانع تجاری قرار می‌گیرد، چین است و بخش‌های تحت تأثیر آن شامل آهن، مواد شیمیایی، فولاد، پوشاک و منسوجات است.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
۲) عادات اصلی بازار بین المللی
آیا عادات آن کشور برای محصولات شما خوب است؟ فاصله فرهنگی باید عامل دیگری باشد که باید در نظر داشت. فراموش نکنید که هیچ عرصه‌ای بهتر از تجارت برای مشاهده فرهنگ در عمل وجود ندارد. شیوه‌های کسب و کار در سرتاسر جهان متفاوت است و با نگرش‌های فرهنگی در مورد کار، ارتباطات، اعتماد، اطمینان، زمان و مکان شکل می‌گیرد. از آنجایی که تجارت یک فعالیت مشترک است، ارتباطات نقش اساسی ایفا می‌کند. مفیدترین مفهوم برای درک تفاوت‌های فرهنگی ارتباطات با زمینه بالا (High-Context Communication) و ارتباطات با زمینه پایین (Low-Context Communication) است.
بیایید به عنوان مثال دو فرهنگ بسیار متفاوت را در نظر بگیریم: مردم فرانسوی و مردم دانمارکی. هنگام صحبت در مورد جلسات و مذاکرات، تجار فرانسوی معمولا سعی می‌کنند در ابتدا از اهداف و خواسته‌های طرف مقابل آگاه شوند و در انتها آنچه را که فکر می‌کنند و آنچه را که می‌خواهند، مطرح می‌کنند. جلسات تجار فرانسوی معمولا طولانی است. مردم با لباس رسمی می‌آیند و از نام کوچک یا افشای جزئیات شخصی و خانوادگی خوششان نمی‌آید. اهداف آنها بلندمدت است و در بحث‌ها سعی می‌کنند همیشه منطقی باشند.
اما از سوی دیگر، بحث‌های جدی دانمارکی‌ها اغلب با طنز آمیخته می‌شود. ساعات کاری آنها کوتاه است و همه پیشنهادات خود را منطقی جلوه می‌دهند. آنها به سود بسیار علاقه مند هستند اما وانمود می‌کنند که این هدف ثانویه است.
پس می‌بینید با اینکه هم فرانسوی‌ها و هم دانمارکی‌ها اروپایی هستند اما در تجارت و مذاکره تفاوت‌های بسیار فاحشی با یکدیگر دارند. پس اگر قصد گسترش کسب و کارتان به یک بازار خارجی را دارید، اولین قدم باید شناخت ویژگی‌های فرهنگی جامعه آن کشور باشد؛ چه مشتریان و چه شرکای محلی.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۳) واکنش کارکنان خود را بررسی کنید.
شما باید واکنش کارکنان خود به خبر صادرات محصولات به کشورهای دیگر را نیز بررسی کنید. کارمندان شما اطلاعات زیادی در مورد محصول شما دارند؛ به خصوص نیروی فروش شرکت. آنها کسانی هستند که باید قبل از تصمیم گیری در مورد گسترش در هر بازار بین المللی مورد توجه قرار بگیرند.
بهترین کار این است که از کارمندان خود بازخورد ۳۶۰ درجه بگیرید. بازخورد ۳۶۰ درجه ساز‌و‌کاری است برای دریافت بازخورد از زوایای مختلف. این بازخورد شامل نظرات مدیر یا سرپرست، همکاران، زیردستان، مشتریان و خود فرد است؛ درست مثل عکسی پانوراما که شما قادرید همه زوایای آن را ببینید.
این اتفاق به شما ایده می‌دهد که چند درصد از شرکت شما فکر می‌کنند که می‌توان کسب و کار را گسترش داد. اگر نظر کارکنان مثبت و مساعد باشد، متوجه خواهید شد که پاسخ مشابهی را از کارمندان کشور دیگر دریافت خواهید کرد. این موضوع همچنین به این معنی است که برند شرکت شما در سطح بین المللی قوی است و شما توانایی گسترش را دارید. با این حال، اگر پاسخ کارکنان شما منفی است، بازخورد ۳۶۰ درجه را زیر نظر داشته باشید و دریابید که چرا آنها چنین فکری می‌کنند که در حال حاضر نمی‌توان به بازارهای بین المللی گسترش پیدا کرد. اگر چنین شد، چندان هم ناراحت نباشید؛ چرا که این اتفاق می‌تواند یکی از نکات مهم برای بهبود کسب و کار شما باشد.
۴) به بازاریابی نفر به نفر فکر کنید.
تطبیق یک محصول خاص با نیازهای خاص یک مشتری از یک کشور دیگر، موضوعی حیاتی در گسترش کسب و کار به بازارهای بین المللی است. بازاریابی نفر به نفر یا بازاریابی یک به یک، به طور کلی در شرکت‌هایی استفاده می‌شود که محصولات آنها منحصربه‌فرد یا بسیار گران هستند. بازاریابی نفر به نفر آخرین شکل بازاریابی هدفمند در نظر گرفته می‌شود، زیرا شرکت محصولات و برنامه بازاریابی خود را با درجه بالایی از شخصی‌سازی و اختصاصی کردن تطبیق می‌دهد. نمونه‌ای از چنین شرکتی می‌تواند استارباکس (Starbucks) باشد.
استارباکس، بزرگ‌ترین کافی‌شاپ زنجیره‌ای در جهان، با تأکید بر تجربیات شخصی مشتریان توانسته به خوبی آنها را درگیر برنامه‌های بازاریابی و فروش خود کند. برنامه بازاریابی نفر به نفر استارباکس از تاریخچه خرید مشتریان استفاده می‌کند. به عنوان مثال، نوع قهوه‌ای که یک مشتری معمولاً دوست دارد، زمانی که ترجیح می‌دهد برای نوشیدن و شعبه‌ی استارباکس که مرتباً از آن خرید می‌کند، به منظور ایجاد پیشنهادها و کوپن‌های تخفیف شخصی‌سازی شده و به مشتری اعلام می‌شود.
استارباکس به طور استراتژیک از بازاریابی نفر به نفر سود می‌برد تا نه تنها یک رابطه پایدار با مشتریان خود ایجاد کند، بلکه میانگین تعداد مشتریان هر شعبه خود را نیز افزایش دهد و در نهایت بتواند فروش آنها را بیشتر کند. اینگونه است که یک کافی‌شاپ زنجیره‌ای آمریکایی توانسته بیش از ۳۳ هزار شعبه در بیش از ۸۰ کشور دنیا داشته باشد!
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.