۶ تکنیک هوشمندانه فروش در خرده فروشی
در بازار رقابتی امروز، کار یک «فروشنده»، خواه بازاریاب یک کمپانی بزرگ باشد و خواه فروشنده یک خرده فروشی محلی، بسیار دشوار است و فروشندگان باید تکنیک های فروش مختلف و متعددی در آستین خود داشته باشند. فروش در بازار خرده فروشی، سخت‌تر از سایر بازارهاست. این امر به این دلیل است که بسیاری از محصولات مصرفی موجود در بازار، عمدتاً از طریق محیط خرده فروشی به فروش می‌رسند.
به علاوه، رقابت در بین این محصولات نیز بسیار زیاد است؛ چرا که برندهای متعددی برای فروش بیشتر یک رده محصول یکسان با هم می‌جنگند. لپ‌تاپ، تبلت، تلویزیون، ماشین لباسشویی، کولر گازی و... نمونه‌هایی از دسته‌بندی محصولاتی هستند که در آنها رقابت بزرگی برای فروش وجود دارد.
پس یک فروشنده‌ی خرده فروش چگونه باید بفروشد تا کسب‌وکار خرده فروشی او بتواند در این بازار شدیداً رقابتی به بقای خود ادامه دهد؟ تکنیک های فروشی که یک فروشنده خرده فروشی می‌تواند در فرایند فروش لحاظ کند، کدامند؟ ادامه‌ی این مقاله به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهد.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
۱) ارائه‌ی محصول یا خدمت مهم‌ترین تکنیک است!
یک فروشنده خرده فروشی نیاز به ارائه‌ی بی‌عیب و نقص خود و محصول یا خدمت خود دارد. او باید بسیار مراقب تصویری که از خود و محصول خود در ذهن مشتری به جا می‌گذارد، باشد.
به خاطر داشته باشید که مشتریان می‌توانند در همان لحظه‌ي اول تصمیم بگیرند که آیا می‌خواهند از یک فروشگاه یا مغازه خرید کنند یا نه. تصویری که فروشنده از خود و همچنین محصولات برای مشتری ارائه می‌دهد، بسیار مهم است.
۲) مشتری را درک کنید.
یک فروشنده خرده فروشی باید بتواند ذهن مشتریان خود را بخواند. او باید بتواند افراد را بر اساس کوچک‌ترین حرکاتشان متمایز کند. وضعیت مالی یک مشتری، طبقه‌ی اجتماعی که از آن آمده است و انتظاراتی که او از یک فروشگاه خرده فروشی دارد، از نحوه‌ی رفتار و گفتار وی آشکار و مشخص می‌شود. بنابراین یک فروشنده خرده فروشی نباید این قبیل نشانه‌ها را از دست بدهد.
علاوه بر این، ممکن است مشتری یک سری نیاز بیان نشده داشته باشد که نمی‌تواند یا نمی‌خواهد در مورد آنها صحبت کند. به عنوان مثال، او ممکن است به دنبال محصولی با قیمت پایین‌تر و یا حتی یک محصول باکیفیت‌تر و گران‌تر باشد. در چنین مواقعی، مهم است که فروشنده مشتری را درک کرده و مناسب‌ترین محصول را به او نشان دهد.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
۳) از محصول خود دانش و اطلاعات کافی داشته باشید.
در صورتی که فروشنده از یک محصول یا برند دانش و اطلاعات کافی نداشته باشد، مشتری علاقه‌مند به آن برند یا محصول دلسرد می‌شود و به سراغ فروشنده‌ای خواهد رفت که بتواند به خوبی به او کمک کند. داشتن اطلاعات و دانش کافی از برند یا محصول آنقدر مهم است که برای مثال، حرفه‌ای‌ترین و بهترین فروشگاه‌های کامپیوتر و لپ تاپ، تمامی اطلاعات لازم و کافی محصولات خود نظیر RAM، پردازنده، کارت گرافیک و هارد دیسک را در کنار محصولات خود به نمایش گذاشته‌اند.
همچنین امروزه تلفن‌های همراه هوشمند زیادی در بازار وجود دارند که فروشنده باید از هر محصول آگاهی کاملی داشته باشد تا بتواند با اطمینان و به سرعت به سوالاتی که از سمت مشتری مطرح می‌شود، پاسخ دهد. اگر فروشنده برای پاسخگویی به سوالات مشتری مجبور باشد به سراغ فروشنده دیگری برود، ممکن است مشتری از خرید از این فروشگاه دست بکشد و به جای آن، به فروشگاه دیگری مراجعه کند که فروشندگان مسلط‌تری نسبت به محصولات دارد!
۴) برای فروش بهتر در خرده فروشی خود از رقابت آگاهی کامل داشته باشید!
شما باید در رقابتی که در بازار در جریان است، برنده شوید تا بتوانید بقای کسب‌کار خود را تضمین کنید. برای این کار، ابتدا باید بدانید رقبای شما چه مزیت‌هایی ارائه می‌دهند. اگر یکی از مشتریان از پیشنهادات فروش ویژه (USP or unique selling proposition) یکی از رقبای شما سخن می‌گوید، پس شما هم باید یک پیشنهاد فروش ویژه دیگر برای مشتری خود داشته باشید تا محصول شما بتواند در اختیار مشتری قرار بگیرد و در فروش از سایر رقبا بهتر عمل کنید.
تنها از طریق آگاهی کامل از رقابتی که در بازار در جریان است و ارائه‌ي پیشنهادات فروش ویژه (USP) که بهتر از سایر رقباست، شما می‌توانید مشتری را نسبت به محصولتان مطمئن کنید تا به خرید فکر کنند. اگر مشتری از پیشنهادات فروش ویژه سایر رقباء مطلع باشد ولی شما از آنجایی که از این موضوع مطلع نیستید، پیشنهادات فروش ویژه‌ای برای مشتری ندارید، مطمئن باشید که رقابت را باخته‌اید!
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۵) پس از فروش همچنان پیگیر مشتری باشید!
پیگیری منظم کلید وفادار کردن یک مشتری و محتمل کردن فروش مجدد است. پیگیری چندین باره پس از فروش، به احتمال زیاد شما را در ذهن مشتری حک می‌کند. همچنین فراموش نکنید که بسیاری از مشتریان، در هنگام خرید به میزان علاقه‌ای که فروشندگان خرده فروشی از خود نشان می‌دهند، توجه می‌کنند.
مشتری با خود فکر می‌کند که اگر یک فروشگاه در حین فروش رویکرد حرفه‌ای داشته باشد، مطمئناً پس از فروش نیز پشتیبان خوبی خواهد داشت. بنابراین، پیگیری شما به مشتری اطمینان می‌دهد که او با یک فروشگاه حرفه‌ای و علاقه‌مند سروکار دارد و این یعنی افزایش احتمال خرید مجدد مشتری از شما.
۶) یک فروشنده باید باهوش‌تر از مشتری باشد!
شما بعنوان فروشنده یک خرده فروشی دانش و اطلاعات کافی دارید، سرشار از اعتماد به نفس هستید و از زیر و بم محصول خود آگاهید. تنها کاری که یک فروشنده معمولی با خود تصور می‌کند که باقی مانده و باید انجام دهد این است که به مشتری اجازه دهد تا خودش تصمیم‌گیری کند. اما یک فروشنده باهوش، خوب می‌داند که در این لحظه باید بتواند مشتری را به تصمیمی که به صلاح شرکت (خرده فروشی) است، هدایت کند!
اولین چیزی که در این جریان نیاز دارید، این است که بفهمید مشتری چه می‌خواهد. پس از آن است که می‌توانید پیشنهاد خود را مطابق خواسته‌ی مشتری خود سفارشی‌سازی کنید. این امر مشتری را به یک فرآیند فروش روان هدایت می‌کند که در آن مشتری هیچگونه احساس فشاری از سمت فروشنده نمی‌کند. در این پروسه، به مشتری آن چیزی که مدنظرش است، پیشنهاد می‌شود، در حالی‌که این پیشنهاد تماماً به سود فروشنده نیز می‌باشد.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.