کانال توزیع کالا در بازاریابی - بخش اول
کانال توزیع مناسب، ستون فقرات در استراتژی فروش محسوب می شود.
بدون یک کانال مناسب بعید به نظر می رسد که محصول به درستی به دست مصرف کننده برسد؛ بویژه برای محصولاتی که می خواهد به تازگی وارد بازار شود و یا محصولات خلاقانه انتخاب یک کانال مناسب توزیع از اهمیت بیشتری برخوردار است.
با توجه به حضور شرکت هایی که از قبل در بازار حضور داشته اند و میزان تقاضای محصولات در بازار، عوامل زیادی وجود دارد که می تواند کانال توزیع محصولات را تحت تاثیر قرار دهد. هر یک از این عوامل می تواند بر تصمیم گیری ها تاثیر بگذارد و لذا ضروری است تا قبل از هر گونه تصمیم این عوامل به درستی مورد بررسی قرار گیرد.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
7 عامل مهم در انتخاب کانال توزیع مناسب
در ادامه این مقاله 7 عامل که می تواند در انتخاب کانال توزیع تاثیرگذار باشد، مورد بحث قرار خواهد گرفت.
1- بازار در حال حاضر چگونه کار می کند؟
قبل از انتخاب کانال توزیع مناسب باید بازار به درستی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. اگر می خواهید فروش محصولات غذایی بسته بندی شده را آغاز کنید، باید روش های شناخته شده در توزیع محصولات (FMCG (Fast Moving Consumer Goods را دنبال کنید. انحراف از این قاعده به این معنی است که احتمالا مشتری ها با کانال شما سازگار نشوند.
بعنوان مثال اگرچه تجارت الکترونیک به خوبی کار می کند اما در بعضی از فیلدهای تجاری نظیر فروش جواهرات هنوز خرده فروش ها بعنوان بهترین کانال فروش محصولات محسوب می شوند؛ به این دلیل که خریداران مایلند تا محصول را قبل از خرید لمس و احساس کنند. بنابراین اگر در بیزینس جواهرات هستید، می دانید که حفظ فروشگاه های جواهر فروشی بهترین کانال توزیع برای محصولات شما خواهد بود.
نکات مهم:
- شرایط فعلی بازار را تحلیل کنید.
- نحوه خرید مشتریان در در بازار را تحلیل کنید.
- چه چیزی برای مشتری مهم است؟ راحتی یا کیفیت؟ بر این اساس برنامه ریزی کنید.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
2- هزینه های پرداختی به کانال های توزیع را بررسی کنید.
در محاسبه هزینه های توزیع کالا باید دقیق باشد؛ چون این یکی از هزینه های اصلی در فروش محصولات شما محسوب می شود. شرکت های استارت آپ معمولا برای کاهش هزینه های توزیع از روش فروش مستقیم به مصرف کنندگان و از طریق فروش آنلاین اقدام می کنند. اما استفاده از این شیوه هم هزینه های خود را به همراه دارد نظیر راه اندازی فروشگاه آنلاین، تماس های تلفنی، تحویل کالا و...
به هر صورت، شرکت ها می توانند فروش محصولات را مستقیماً به مصرف کننده انجام دهند و یا از طریق کانال های فروش اقدام نمایند. هر یک از این روش ها مزایا و معایبی را به همراه دارد. در روش فروش مستقیم، حاشیه سود بیشتر است اما بخش کوچکی از بازار پوشش داده می شود؛ در حالی که توزیع کالا بوسیله کانال های پخش کالا می تواند بخش بزرگی از بازار را پوشش دهد و افراد زیادی در تکاپو خواهند بود تا محصول شما را بفروش برسانند و طبیعتاً ناچار خواهید بود تا برای توزیع کنندگان سهم قابل ملاحظه ای را لحاظ نمایید تا با انگیزه لازم برای فروش محصولات شما فعالیت نمایند.
بسته به هزینه ای که می توانید تحمل کنید تصمیم بگیرید که از کدام کانال توزیع برای فروش محصولات خود استفاده کنید.
نکات مهم:
- نمودار هزینه های مختلف توزیع را که از کانال های مختلف حادث می شود، رسم کنید.
- نمودار سود احتمالی را که با استفاده از کانال های مختلف بدست می آید، رسم کنید.
- با توجه به این اطلاعات بهترین کانال توزیع را انتخاب نمایید.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
3- نوع و تنوع محصولات را مورد توجه قرار دهید.
نوع محصول و تنوع آن می تواند تاثیر زیادی در انتخاب کانال توزیع داشته باشد. اگر محصولات ماهیت فنی داشته باشند، به نصب و خدمات بعد از فروش نیاز دارند. در فروش تجهیزات صنعتی بجز آن گروه از تجهیزات صنعتی پرکاربرد و استاندارد که توسط توزیع کنندگان صنعتی به فروش می رسد، معمولا تولیدکنندگان صنعتی بصورت مستقیم و یا از طریق نماینده خود با خریدار در ارتباط هستند؛ بنابراین چرخه توزیع کالا از تولیدکننده به مصرف کننده کوتاه است، در حالی که در مورد کالاهای پرمصرف اینگونه نیست. معمولا به دلیل اینکه این نوع از کالاها نظیر مواد غذایی در حجم زیاد توزیع می شوند، بین تولیدکننده و مصرف کننده می تواند واسطه های بیشتری وجود داشته باشد؛ نظیر عمده فروش و خرده فروش، بنابراین در کالاهای پرمصرف چرخه توزیع کالا طولانی تر است.
همچنین اگر تنوع کالاها زیاد باشد، بهتر است از چندین کانال توزیع و تخصصی استفاده شود؛ در حالی که اگر تنوع محصولات کم باشد، می توان از تعدادی کانال محدودتر برای توزیع کالاها استفاده کرد.
در بخش دوم از این مقاله چهار عنصر مهم دیگر در انتخاب کانال توزیع کالا را مورد بررسی قرار خواهیم داد.