استراتژی پوش یا رانشی + ۲۱ روش برای عملی کردن آن (بخش اول)
استراتژی رانشی یا پوش (Push Strategy)، استراتژی تمرکز کردن به منظور هل دادن بیشتر محصولات به سمت مشتری از طریق فروش، قیمت گذاری همراه با تخفیف، کوپن و سایر روشهای دیگر جذب مشتری است. برخلاف استراتژی کششی (Pull Strategy) که بر روی جذب مشتری به سمت شرکت تمرکز دارد، استراتژی پوش معتقد است که محصول یا مارک تجاری را باید به سمت مشتری هل داد تا آنها مجبور به خرید محصول شوند.
به عنوان یک مثال عالی از استراتژیهای پوش، هتل مشهوری را در نظر بگیرید که به شما تخفیف میدهد تا برای خرید پکیج آنها شرکت کنید و جذب این پکیج شوید. در استراتژی کششی (Pull Strategy)، همان هتل تبلیغات زیادی را در مکانهای مختلفی انجام میدهد تا مشتری را جذب کند. اما در استراتژی پوش، آنها مستقیماً محصول را به سمت مشتری هل میدهند.
استراتژیهای پوش یا هل دادن معمولاً به معنای ایجاد فروش بیشتر در بازار است. ابزارهای مختلفی وجود دارد که در کل به ایجاد استراتژیهای پوش برای یک سازمان کمک میکند. به عنوان مثال این ابزارها عبارتند از:
1) حراجها – برجستهترین ابزار در این استراتژی این مورد است.
2) تبلیغات فروش
3) تخفیفهای قیمت گذاری
4) کوپن و غیره
موارد بالا ابزارهای اصلی هستند که میتوانند در استراتژیهای پوش برای دستیابی به هدف مورد نظر استفاده شوند. هدف معمول استراتژیهای پوش افزایش سهم بازار و دستیابی به افراد بالقوه بیشتر در نتیجه تبدیل آنها به مشتری است.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
۲۱ روش اجرای پوش مارکتینگ (استراتژی رانشی)
در این مقاله و مقاله بعدی که به بخش دوم معرفی روش های اجرای پوش مارکتینگ میپردازد، به ۲۱ روشی که بهترین عملکرد را در استراتژی رانشی داشتهاند، اشاره میکنیم:
1) استفاده از نرم افزار CRM
یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری اولین قدم در راهبردهای استراتژی پوش است. این به این دلیل است که برای تماس با مشتریان، شما باید یک پایگاه داده از مشتریان داشته باشید. CRM میتواند به شما کمک کند یک بانک اطلاعاتی سازمان یافته از مشتریان جدید و همچنین مشتریان سابق ایجاد کنید. از این رو، در فروش، اولین قدم با ایجاد CRM شگفت انگیز شروع میشود که به شما کمک میکند خط فروش خود را سازماندهی کنید.
2) افراد محتمل را جمع کنید
هنگامیکه شما در حال بازدید از مشتریان هستید یا با مشتریان تماس میگیرید، مشتری ممکن است علاقهای به محصول نداشته باشد. اما او قطعا میتواند افرادی را معرفی کند که به محصول شما علاقهمند هستند. این منابع را جمع آوری کنید. مشتریهایی که جزو مشتریان سابق شما هستند نیز، میتوانند منبع خوبی برای گردآوری این مراجع باشند.
3) استخدام فروشنده ماهر
فروشنده باتجربه ای که افراد مناسب به عنوان مشتری را تشخیص میدهد میتواند تفاوت چشمگیری در ارقام فروش شرکت شما ایجاد کند. نحوه صحبت کردن آنها، تسلط در ارائه و دانش آنها در مورد محصول میتواند به متقاعد کردن سریع مشتری کمک کند. از این رو، شما به یک فرد مناسب برای این کار نیاز دارید. شخصی که به سرعت دلسرد میشود، هنگام اجرای استراتژیهای پوش یا رانشی مفید نیست.
4) به فروشندگان خود آموزش دهید
قبل از شروع اجرای استراتژیهای پوش، باید اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما کاملاً آموزش دیده هستند و از محصول آگاهی دارند. هنگامی که با مشتری ملاقات میکنید، او میتواند هر سوالی را بپرسد و انتظار دارد یک پاسخ سریع داشته باشد. اگر سریع پاسخ دهید، سطح اعتماد مشتری افزایش مییابد. بنابراین، شما باید به افراد بازاریاب خود برای دانش بهتر محصول و اعتماد به نفس بهتر در مقابل مشتری، آموزش دهید.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
5) به طور فعال خط فروش بسازید
شما تا این مرحله یک CRM در محل کار خود دارید و همچنین مدیران فروش شما نیز آموزش دیده هستند. بنابراین اکنون زمان آن شروع شده است که فعالانه برای ساخت خط فروش همت کنید. بسته به روش اولی که به عنوان روش تماس با مشتری در نظر گرفتهاید، هر یک از مدیران فروش شما باید یک هدف روزانه برای جذب مشتری داشته باشند تا حداقل تعداد مشتریای را که مشخص کردهاند را در یک روز جذب کنند.
به یاد داشته باشید که در استراتژیهای رانشی یا پوش (Push Strategy)، با عدم جذب و پس زدنهای زیادی مواجه میشوید. اما میزان فروش کلی باید بهینه باشد. میانگین فروش کلیه مدیران فروش باید به عنوان متوسط بسته شدن یک روز کاری در نظر گرفته شود. این میانگین نرخ بسته شدن همچنین به شما خواهد گفت که با مقایسه کارکرد هر کدام از مدیران با این عدد متوجه شوید، کدام مدیر فروش عملکرد پایینی دارد و چه کسی عملکرد عالی دارد.
این موضوع به نوبهی خود به شما کمک میکند تا به آرامی و به طور پیوسته خط فروش خود را بسازید. هرچه تعداد مدیران فروش بیشتر باشد، با مشتریان بیشتری تماس خواهند گرفت و منجر به ایجاد مشتریان بالقوه بیشتری میشوند که میتوانند به مشتری تبدیل شوند. بنابراین، ساخت فعالانه یک خط فروش در اجرای استراتژیهای رانشی یا پوش مهم است.
6) روند کار را انجام دهید
چه کسی را هدف قرار دادهاید؟ بهترین زمان برای هدف قرار دادن این مشتریان چه زمانی است؟ از کجا میتوان آنها را پیدا کرد و کجا آنها را ملاقات کرد؟ آیا با یک تماس معمولی میتوان به نتیجه رسید یا بهتر است قرار ملاقات گذاشته شود؟ همه این سوالات از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است.
بر این اساس باید بازار خود را تقسیم بندی کنید تا بدانید کدام نوع استراتژی بر روی کدام نوع مشتری کار میکند. به احتمال زیاد مشتریان B2B در مقایسه با مشتری B2C به استراتژی پوش نیاز دارند. از این رو گرفتن قرار ملاقات برای مشتریان B2B میتواند راهحل مناسبی باشد. اما در گروه B2C تماس مستقیم و رسمی نتایج بهتری به همراه دارد. بنابراین، بسته به صنعت و بخشی که در آن کار میکنید، بهتر است که روند فروش مناسبی داشته باشید.
آشنایی با فروش B2B می تواند به شما کمک کند تا پس از ثبت شرکت در آلمان در قالب نماینده فروش و یا یک شرکت تریدر در این حوزه فعالیت نمایید.
7) استفاده از تاکتیک زیر خط
علاوه بر فروش، دومین تاکتیک مهم استراتژیهای پوش یا رانشی، تاکتیکهای زیر خط بازاریابی است. این موارد عبارتند از:
الف) تبلیغات فروش - دادن تخفیف به مشتریان نهایی برای افزایش فروش
ب) تبلیغات تجاری - دادن تخفیف به بازرگانان و نمایندگان برای فشار بهتر در بازار.
ج) کوپن - دادن کوپن به مشتری بمنظور ترغیب او برای بازگشت
د) پیشنهادات - ارائه پیشنهاداتی مانند یکی بخر یکی جایزه ببر برای مشتریان نهایی برای تبلیغ بیشتر راجع به یک محصول
تاکتیکهای استراتژی رانشی یا پوش، زیر خط به دیده شدن مارک برند کمک میکند و در درازمدت فروش کل برند را افزایش میدهد. این امر بخصوص وقتی که این تاکتیکها بارها و بارها اجرا میشوند، تاثیرگذارتر است. اینگونه اتفاق میافتد که وقتی یک نام تجاری پیشنهادهای مکرری را برای فروش ارائه میکند، مشتریان عادت میکنند که صبر کنند تا این پیشنهادها دوباره تکرار شود و سپس خرید کنند.
8) از نمایندگیها / نمایندگیهای کانال استفاده کنید
در روش بازاریابی تجارت الکترونیک B2B، استراتژیهای پوش هنگامی که از یک کانال نتورک استفاده میکند، موثرتر هستند. به عنوان مثال در فروش بعضی از مواد اولیه نظیر سیمان در صنایع ساختمان سازی وجود یک شبکه از دیلرها، نتایج بهتری را به همراه خواهد داشت. این شبکه باعث میشود تا محصول در نقاط دور و نزدیک از محل پخش به آسانی به فروش برسد.
در بازارهای B2C هر یک از اعضای شبکه به شما کمک میکنند که محصولات خود را به سمت مشتریان نهایی سوق دهید.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا میشوید.
9) استفاده از رسانههای آنلاین
امروزه، اکثر مشتریان بصورت آنلاین 7 روزه و 24 ساعته حضور دارند. این حضور آنلاین ترکیبی از فیس بوک، واتسپ و توییتر است. بنابراین وقتی میشنویم دوستی در مورد یک محصول جدید صحبت میکند، صفحه جدیدی را دوست دارد یا حتی یک محصول جدید را توصیه میکند، مطمئناً این محصول جدید را بررسی میکنیم.
تبلیغات در شبکههای اجتماعی به جذب بیشتر مشتری نیز کمک میکند؛ همچنین سرمایه گذاری برای تبلیغات در رسانههای اجتماعی هزینه زیادی دربر ندارد. بنابراین، یک رسانه آنلاین میتواند یکی دیگر از موارد تاکتیک زیر خط در بازاریابی برای تبدیل مشتری به نام تجاری شما باشد. به علاوه، رسانه آنلاین همچنین میتواند به شما در ساخت CRM کمک کند.
10) پیگیری
تفاوت عمده بین استراتژی رانشی (Push) و کششی (Pull) در این واقعیت است که استراتژیهای رانشی در مقایسه با استراتژی کششی به پیگیریهای بیشتر و ممارستهای بیشتری احتیاج دارند. اما ROI استراتژیهای رانشی تنها زمانی بدست میآیند که شما به طور منظم احتمالات بالقوه را پیگیری کنید.
این موارد برای همه ما اتفاق میافتد. ما آنقدر در زندگی خود مشغول هستیم که حتی تصمیم گیری در مورد خرید را فراموش میکنیم. اما وقتی دستیار فروشنده یا فروشندهای تماس میگیرد، ما به پیگیریهایی که انجام میدهند، نگاه میکنیم و در نهایت تصمیم خرید را میگیریم. بسیاری از مشتریان پیگیری را دوست ندارند، اما برخی از مشتریان برای تغییر شکل دادن، به پیگیری نیاز دارند.
ROI یا نرخ بازگشت سرمایه پارامتری است که میتواند به شما کمک کند تا ارزیابی مناسبی از بیزینس خود داشته باشید. در مقاله زیر اندکی در این مورد صحبت کردهایم که مطالعهی آن خالی از لطف نیست.
11) فروش متقابل
فروش متقابل به بهترین وجه میتواند به عنوان یک استراتژی پوش در بخش بانکی یا بخش FMCG مشاهده شود. آیا میدانید به دلیل محبوبیت فراوان کره آمول که یکی از فراورده های محبوب لبنی در هند است ، شما باید شکلاتهای آمول را هم در انبار نگه دارید تا بتوانید کره را هم تهیه کنید؟ این یک استراتژی پوش است که توسط آمول اعمال شد تا سهامداران ، شکلاتهای آمول را هم بفروشند.
به همین ترتیب، در بانکها نیز، به محض بازکردن حساب پس انداز، آنها به طور خودکار حساب RD، حساب FD، وام و حسابهای معاملاتی را نیز به حساب پس انداز شما متصل میکنند. به طوری که وسوسه میشوید از هر یک از آنها استفاده کنید و در صورت که با بانک فعلی خود مشکلی نداشته باشید، به یک بانک رقیب آنها مراجعه نمیکنید. بنابراین، فروش متقابل، اگر بی سر و صدا اجرا شود، میتواند یک دارایی عالی برای شرکت باشد.
به طور کلی، ۱۱ مرحله فوق میتواند به شما در اجرای یک استراتژی پوش خارق العاده کمک کند. در عین حال اطمینان حاصل کنید که یک برنامه فروش در دست اجرا دارید تا استراتژی را به صورت سازمان یافته اجرا کنید.
CRM شما ابتدا باید ساخته شود و فروشندگان به طور همزمان آموزش ببینند. هنگامیکه یک خط فروش و فروشندگان مهارت دیده در محل کار خود دارید، میتوانید روشهای بازاریابی زیر خطی را نیز دنبال کنید تا مشتریان بیشتری بدست آورید و آنها را به استفاده از نام تجاری خود عادت دهید. بنابراین، مانند هر استراتژی، برنامه ریزی در استراتژیهای پوش نیز مهمترین گام است.