عوامل موثر بر فروش یک محصول
هر کسب‌وکاری، چه یک شرکت نوپا و چه یک شرکت باسابقه، حداکثر تلاش خود را برای افزایش میزان فروش انجام می‌دهد چرا که رشد مداوم فروش تنها کلید بقاء در بازار است.
شرکت‌ها برای دستیابی به این هدف بزرگ؛ یعنی رشد مداوم فروش، به روش‌های گوناگونی متوسل می شوند: معرفی محصولات جدید، ارتقای محصولات از طریق کمپین‌ها و طرح‌های جذاب بازاریابی، ارائه تخفیفات گسترده و گزینه‌های آسان برای پرداخت هزینه توسط مشتری و غیره. با این وجود، عوامل بسیار دیگری هستند که بر فروش محصولات یک شرکت تأثیر می‌گذارند.
عوامل موثر بر فروش محصولات یک شرکت را می توان به دو گروه تقسیم کرد:
- عوامل داخلی
- عوامل خارجی
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
عوامل داخلی موثر بر فروش یک محصول
منظور از عوامل داخلی موثر بر فروش عواملی هستند که اساساً از درون شرکت نشأت می‌گیرند و از این رو، در حوزه نفوذ شرکت هستند و شرکت می‌تواند این عوامل را کنترل کند. همچنین این عوامل را می‌توان به عنوان «پاسخ شرکت به تغییرات بازار» نیز نامید. رشد میزان فروش شرکت مستقیماً با کنترل و مدیریت شرکت بر روی این عوامل تناسب دارد. عوامل داخلی موثر بر فروش یک محصول عبارتند از:
1) محصول شرکت
مهم‌ترین عاملی که تعیین‌کننده‌ی رشد فروش یک شرکت است، خود محصول است. اگر محصول شما نیازهای مصرف‌کنندگان را با قیمت مناسب برآورده کند، قطعاً به فروش می‌رسد. شرکت‌ها همواره باید مراقب حفظ کیفیت محصولات خود از طریق افزودن یا اصلاح عملکردها و خدمات با توجه به تغییر فناوری، تغییر سلیقه و ترجیحات مصرف‌کنندگان باشند.
2) استراتژی بازاریابی شرکت
استراتژی بازاریابی شرکت در رابطه با محصول آن نقش مهمی در تأثیرگذاری بر فروش دارد. استراتژی بازاریابی شامل انتخاب بازار هدف صحیح، موقعیت برند، قیمت گذاری صحیح و انتخاب کانال‌های توزیع مناسب برای محصول است.
3) پرسنل بازاریابی شرکت
صلاحیت‌ها و طرز فکر نیروی بازاریابی شرکت در جلب بیشتر مشتریان بسیار مهم است. ارائه راهکارهای خلاقانه بازاریابی، ایده‌های ارتقای محصول، تلاش برای تحقق ایده‌های ارتقای محصول با تحقیقات بازار، تمایل به آگاهی و به روز بودن با روندهای اخیر بازار همراه با صلاحیت‌های حرفه‌ای، از جمله عوامل مرتبط با پرسنل بازاریابی شرکت هستند که در دستیابی به حجم فروش بالاتر بسیار کمک می‌کنند.
4) فناوری و اتوماسیون
به روزرسانی فناوری یکی دیگر از مواردی است که یک شرکت در تلاش برای دستیابی به رشد فروش بالاتر باید در نظر بگیرد. سرمایه گذاری در زمینه فناوری جدیدتر و هوشمندتر و اتوماسیون فرایندهای تجاری مانند تسهیلات پرداخت الکترونیکی، رزرو آسان‌تر و خودکار سفارشات، ردیابی حمل و نقل و... از جمله مواردی هستند که می‌توانند بازار مناسبی ایجاد کنند و فروش یک محصول را افزایش دهند.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
5) حضور در قالب‌های مختلف فروش به ویژه در تجارت الکترونیکی
حضور در تجارت الکترونیکی، یعنی فروش مبتنی بر اینترنت، به عامل مهم در فروش شرکت‌ها تبدیل شده است. کاتالوگ‌های آنلاین، خرید آنلاین و پرداخت، امنیت اطلاعات مشتریان، انتخاب‌های متنوع، هزینه‌های نسبتاً کمتر به دلیل عدم وجود هزینه‌های معمول و توانایی عبور از مرزهای جغرافیایی برای استفاده از بازار در سراسر دنیا و... تنها بخشی از ده‌ها عاملی است که تجارت و فروش الکترونیکی را پراهمیت می‌سازند. برای درک بهتر این موضوع بهتر است به ذکر Amazon و جف بزوس، بنیان‌گذار آن، بسنده کنیم.
6) قابلیت ردپای دیجیتال (Digital Footprints)
خرید آنلاین یک مزیت بسیار بزرگ را برای شرکت ها ایجاد می کند: ردیابی دیجیتال تاریخ خرید مشتریان مانند ثبت نام در خرده فروشی‌های اینترنتی، گشت و گذار در دسته های مختلف محصول، تنظیمات برگزیده، خرید خاص در روزهای خاص، محصولاتی که بیشتر توسط مشتریان خریداری می‌شوند. همه این داده‌ها و اطلاعات می‌تواند توسط شرکت برای اعطای تخفیفات خرید و پیام‌های شخصی‌سازی شده برای مشتریان و در نتیجه فروش بیشتر استفاده شود. به این اطلاعات و داده‌ها ردپای دیجیتال (Digital Footprints) می‌گویند.
7) در دسترس بودن امور مالی
در دسترس بودن سرمایه مناسب در مقاطع مهم مانند معرفی یک محصول جدید، ایجاد یک کمپین گران‌قیمت برای ایجاد برند، روی آوردن به فناوری پیشرفته‌تر برای تولید، نیاز به بودجه زیادی دارد. اگر شرکت بودجه مناسب را در اختیار داشته باشد، می‌تواند از فرصت معرفی روش‌های جدیدتر تجاری که می‌تواند بر فروش محصولاتش تأثیر مثبت بگذارد، بهره برداری کند.
8) ادغام با تأمین کنندگان
ایجاد و نگهداری شبکه‌ای از تأمین کنندگان مواد اولیه، اجزاء و مواد مصرفی می تواند در فروش محصولات نهایی یک شرکت تأثیر بگذارد؛ زیرا در دسترس بودن مواد اولیه در زمان مناسب، فرآیند تولید یکپارچه و تحویل کالاهای نهایی با کیفیت مناسب را در بازار تضمین می‌کند.
سالها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت های متفاوتی که پیش رو داشته ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
عوامل خارجی موثر بر فروش یک محصول
عوامل خارجی را می توان به عنوان «عوامل اقتصادی کلان» یا «تغییرات بازار» نیز نامید. عوامل خارجی عواملی هستند که به دلیل تأثیر متقابل مسائل اقتصادی، سیاسی، فناوری و رقابتی بر فروش محصول تأثیرگذار هستند و می توانند فروش محصولات یک شرکت را به میزان قابل توجهی تحت تأثیر قرار دهند. تاثیر آنها خیلی فراتر از تأثیر عوامل داخلی و قابل کنترل شرکت هستند. شرکت برای پاسخگویی به این تغییرات باید اقدامات مناسب استراتژیک انجام دهد. عوامل خارجی موثر بر فروش به شرح زیر است:
1) انتظارات خریداران سازمانی و مصرف کنندگان عادی
سلیقه، ترجیحات و همچنین انتظارات مصرف کنندگان در مورد قیمت ها، ویژگی های جدید محصول، بسته بندی محصول، تحویل و خدمات پس از فروش با تغییر زمان، تأثیر زیادی بر تقاضای محصول شرکت دارد. هیچ شرکتی نمی‌تواند این انتظارات را کنترل کند؛ بنابراین، شرکت‌ها باید استراتژی‌های تولید و بازاریابی خود را برای تأمین این نیازهای جدید تطبیق دهند.
2) چرخه اقتصادی
اقتصاد هر کشوری مراحل مختلفی مانند رشد، گسترش و رکود اقتصادی را طی می‌کند. تقاضا برای محصول یک شرکت بستگی به این دارد که کدام مرحله در اقتصاد رایج است. در مرحله رشد، جایی که تقاضا قوی است و مصرف‌کنندگان درآمد بیشتری دارند، تقاضا افزایش می یابد. در دوران رکود اقتصادی، اقتصاد منقبض می‌شود، حجم پول کاهش می‌یابد و عرضه و تقاضا برای یک محصول نیز کاهش می‌یابد. بنابراین، چرخه اقتصادی کشور بر فروش محصولات شرکت‌ها تأثیر می‌گذارد.
3) قوانین و مقررات
هر تولیدکننده و یا فروشنده باید به قوانین و مقررات کشوری که محصولات خود را در آنجا می‌فروشد، پایبند باشد. اطلاعات در مورد قوانین از جمله قانونی بودن محصول، حداقل شرایط قیمت گذاری، مالیات و محدودیت‌های تبلیغاتی و غیره بر فروش محصول در آن کشور خاص تأثیر می‌گذارد.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
4) موقعیت رقباء در بازار
موقعیت محصولات رقباء در بازار می‌تواند میزان فروش محصول تولیدشده توسط شرکت شما در بازار را تعیین کند. اگر رقیب شما یک برند بسیار قوی باشد که سهم زیادی از بازار را کنترل می‌کند، حضور آن می‌تواند کاملاً ترسناک باشد و بر فروش محصولات شرکت شما تأثیر منفی بگذارد و بالعکس.
5) بخش‌بندی بازار و نیچ مارکت (Niche Markets)
با ظهور و پیشرفت فناوری و تکنولوژی، فروشندگان به طور فزاینده‌ای به سمت ارائه‌ی راه حل‌های سفارشی و شخصی‌سازی‌شده به مصرف کنندگان کشیده می‌شوند. این امر سبب ظهور بسیاری از بازارهای خاص شده است که منجر به تقسیم بازار در مقیاس‌های کوچک‌تر و تخصصی‌تر می‌شود که این موضوع ممکن است بر فروش محصولات شرکت تأثیر بگذارد.
به عنوان مثال در بازار نوشابه، جدا از نوشابه‌های گازدار معمولی مانند کوکاکولا و پپسی، نوشیدنی‌های بسیاری متناسب با رژیم غذایی هر مصرف کننده با کالری دلخواه نیز وجود دارد. نوشیدنی‌های گازدار و نوشیدنی‌های رژیمی، آبمیوه‌های طبیعی، آب‌های طعم دار، نوشیدنی‌های انرژی زا مانند Red Bull و... برای جلب توجه مصرف کنندگان با یکدیگر رقابت می‌کنند. از این رو، کوکاکولا و پپسی علاوه بر رقابت بر سر موقعیت رهبری بازار، مجبورند در برابر محصولات متنوع و مختلف موجود در بازار نیز رقابت کند. رقابتی که ممکن است منجر به کاهش سهم بازار شود.
در مقاله زیر یکی از تکنیک های کاربردی در بازاریابی را با عنوان نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) بررسی کرده ایم. شما می توانید از این تکنیک برای ایجاد بیزینس خود استفاده کنید حتی اگر بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستید اشباع شده باشد.