۳ روش موثر برای جلب توجه مشتری
همانطور که در مقاله‌ی «فروش بهتر با کمک تئوری AIDAS» بیان شد، یکی از بهترین راه‌ها برای جلب توجه مشتری این است که مشتری را از لحاظ روحی در شرایطی قرار دهید که در آن حداقل وی آماده است تا به محصول شما علاقه نشان دهد. بنابراین چند دقیقه ابتدایی ارائه‌ی محصولتان برای فروش بسیار مهم است.
در جلب توجه مشتری می‌توان از دو سناریو بهره برد. یکی آنکه در آن قرار ملاقات حضوری با مشتری می‌گذارید و دیگری جایی که در حال برقراری تماس سرد (Cold Calling) هستید. (تماس سرد اشاره به روش بازاریابی مبتنی بر تماس تلفنی با مشتریان بالقوه‌ای است که هیچ ارتباط قبلی با فروشنده نداشته‌اند.)
جلب توجه مشتری در قرار ملاقات حضوری در مقایسه با تماس سرد و در جایی که باید بر «مقاومت مشتری در برابر خرید» غلبه کنید، نسبتاً آسان‌تر است.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
مفهوم مقاومت مشتری در برابر خرید
مشتریان احتمالی (مشتریان بالقوه) با اشاره به موانع واقعی یا تصور شده و ابراز مخالفت‌هایی صادقانه یا غیرصادقانه، مقاومت در برابر خرید محصول یا خدمت شما را نشان می‌دهند. در تجزیه و تحلیل مقاومت در برابر خرید، فروشنده نیاز به مهارت بالا در ارزیابی دقیق و سریع افراد و انگیزه‌های آنها دارد. ابراز مقاومت در برابر خرید در واقع بیان یک مانع یا یک اعتراض است.
فرض کنید یک شخصی وارد یک بوتیک لباس فروشی می‌شود. او مشتری احتمالی این بوتیک است و قصد خرید یک شلوار جین را دارد که در ویترین مغازه دیده است. او پس از پرو کردن شلوار و پرسیدن قیمت آن، اقدامی برای خرید نمی‌کند. با اینکه این مشتری احتمالی از شلوار خوشش آمده، از خرید صرف‌نظر می‌کند. فروشنده نباید از این مقاومت مشتری در برابر خرید به سادگی رد شود. یک فروشنده خوب و مجرب سریعاً رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل می‌کند. آیا مشتری نسبت به اینکه این شلوار به او می‌آيد، مردد است؟ آیا قیمت شلوار به گونه‌ای بوده که مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل نکرده است؟ آیا سایز شلوار مناسب مشتری نبوده؟ و چندین و چند پرسش دیگر که فروشنده باید جوابی برای آنها پیدا کند تا بتواند بر مقاومت مشتری نسبت به خرید محصول غلبه کند!
موانع فروش
موانع دلایل واقعی یا تصورشده‌ای هستند که مشتری برای عدم خرید محصول شما به آنها اشاره می‌کند؛ مثلاً دلیل مشتری برای نخریدن شلوار این است که رنگ آن به رنگ پوستش نمی‌آيد یا سایز فاق شلوار برایش مناسب نیست.
اگر این موانع ذکرشده توسط مشتری واقعی باشند، مانع انجام خرید توسط مشتری احتمالی می‌شوند و فروشنده نمی‌تواند کاری از پیش ببرد تا مشتری را مجاب به خرید کند؛ مثلاً واقعا سایز شلوار مناسب مشتری نباشد و فروشنده نیز سایز مناسب مشتری را نداشته باشد.
اما اگر مانعی که بر سر راه مشتری برای خرید محصول قرار دارد، صرفاً در تصورات وی باشد، روش‌هایی برای دور زدن آن وجود دارد! اگر مشتری می‌گوید که کمبود نقدینگی موقت مانع از خرید او می‌شود، این یک مانع است و نه اعتراض. در اینجا فروشنده می‌تواند با فروش اقساطی یا اعطای تخفیف، به دور زدن آن مانع تصورشده توسط مشتری کمک کند و حتی با این کار، مشتری احتمالی را به یک مشتری وفادار بدل کند!
وقتی مانعی برای خرید وجود دارد و به نوعی توسط خریدار مطرح می‌شود، این فروشنده است که تعیین می‌کند که راهی برای دور زدن آن مانع وجود دارد یا نه.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
روش‌های موثر برای جلب توجه مشتری
یکی از عوامل کلیدی در جلب توجه مشتری، زمینه‌سازی برای فروش و همچنین توانایی مکالمه شما بعنوان فروشنده است. فرد فروشنده باید در کمترین زمان ارتباط خوبی با مشتری احتمالی برقرار کند. برای این کار، فروشنده می‌تواند از ۳ روش موثر زیر برای جلب توجه مشتری استفاده کند:
۱) از قبل برای فروش زمینه‌سازی کنید
منظور از زمینه‌سازی برای فروش این است که شما باید درمورد صحبت‌های اولیه خود با مشتریان، ایده داشته باشید. البته اینگونه برداشت نکنید که شما باید یک سخنرانی ۵۰۰ کلمه‌ای آماده داشته باشید و به محض اینکه در مقابل مشتری قرار می‌گیرید، شروع به خواندن آن کنید!
یک نمایشگاه را در نظر بگیرید. کسب‌وکار شما یک غرفه برای ارائه محصولات و خدمات خود داراست. مشتریان احتمالی چند لحظه‌ای در غرفه‌ی شما توقف می‌کنند. زمینه سازی برای فروش یعنی باید به این مشتریان احتمالی خوشامد بگویید، از آنها بخواهید چند دقیقه‌ای از وقتشان را در اختیار شما قرار دهند و سپس شروع کنید! میزان استقبال مشتری از صحبت‌های شما را بسنجید و به یاد داشته باشید که اگر مشتری به شما توجه نمی‌کند، بهتر است ارائه‌ی خود را به زمانی دیگر موکول کنید.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۲) سعی کنید مشتری را آرام کنید
مشتریان از شما انتظاراتی خواهند داشت. داشتن یک مکالمه آرام و دلپذیر با او، پرسیدن از وی در مورد کسب‌وکار، علایق و چشم انداز آینده او و در ادامه اتصال محصول خود به چشم انداز او بسیار مهم است!
به این ترتیب، مشتری رفته‌رفته آرام می‌گیرد و مستعد پرسیدن سوال از شما درباره محصول یا خدمتتان می‌شود و حتی در غیر این صورت نیز او هیچ گاردی ندارد و می‌توانید او را به مرحله‌ی ارائه محصول هدایت کرده و توجه او را جلب کنید.
۳) خیلی مشتاق ظاهر نشوید
اشتیاق در فروش مهم است و اگر به محصول خود اعتماد دارید، شور و شوق شما این اعتماد را نشان می‌دهد. با این حال، لازم است خیلی مشتاق به نظر نرسید؛ زیرا اشتیاق به خودی‌خود می‌تواند فروکش کند و مشتری ممکن است علاقه خود را از دست بدهد. رویکرد شما نسبت به مشتری باید مطابق با رفتار و اخلاقیات مشتری باشد. بخاطر داشته باشید که فریاد زدن برای مدت زمانی کوتاه جلب توجه می‌کند؛ در حالی که صحبت کردن در حافظه‌ها باقی می‌ماند. پس به جای فریاد زدن باید با مشتری خود صحبت کنید.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.