۷ نوع مشتری بر اساس رفتار مصرف کننده
مشتریان جزء ضروری هر کسب و کاری هستند. هیچ کسب و کاری در دنیا بدون مشتری نمی‌تواند دوام بیاورد. مشتریان، کنترل موفقیت واقعی هر کسب و کاری را در دست دارند؛ بنابراین، آنها روسای واقعی هر سازمانی هستند. برای یک کسب و کار بسیار مهم است که نیازهای مشتریان خود را درک کند، آنها را برآورده سازد و از این طریق مشتریان را حفظ کند. علاوه بر این، کسب و کارها باید بر روی استراتژی‌هایی برای دستیابی به مشتریان جدید نیز کار کنند. داشتن مشتریان بیشتر و بیشتر تنها راه رشد یک تجارت است. شرکت‌ها باید ایده‌های نوآورانه‌ای برای جذب مشتریان جدید پیدا کنند.
برای انجام این کار، درک مشتریان، نیازهای آنها، نگرش آنها، بودجه آنها و غیره بسیار مهم است. بنابراین، شناسایی و تقسیم بندی انواع مختلف مشتریان و تقسیم آنها به گروه‌های جداگانه ضروری است تا بتوان استراتژی‌های مناسبی برای مدیریت آنها اتخاذ کرد، زیرا تک تک مشتریان برای کسب‌وکار ارزشمند است.
پیش از ورود به مبحث انواع مختلف مشتریان بیایید سعی کنیم نیازهای مختلف یک مشتری را درک کنیم. یک شرکت برای خرید محصولات خاص خود باید عطش را در مشتری برانگیزد. برای انجام این کار، شرکت از تاکتیک‌های مختلفی مانند تبلیغات، استفاده از سلبریتی‌ها و افراد مشهور، تخفیف‌ها و محصولات رایگان استفاده می‌کند تا مشتری را برای خرید محصول خود جذب کند. در نهایت، نیاز مشتری، محرک تصمیم مشتری برای خرید محصول است.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
مواردی که مشتریان قبل از خرید به آنها توجه می‌کنند
در ادامه به معرفی مواردی می‌پردازیم که مشتریان قبل از خرید محصول به آنها توجه می‌کنند:
۱) قیمت: قیمت محصول اولین چیزی است که تقریباً ۸۰٪ مشتریان قبل از خرید محصول به آن نگاه می‌کنند. زیرا هر مشتری بودجه خاص خود را دارد و معمولاً تمایل دارند در محدوده بودجه خود هزینه کنند؛ مگر اینکه محصول کیفیت فوق العاده‌ای داشته باشد!
۲) تجربه: امروزه همه سرشان شلوغ است و می‌خواهند چیزهایی بخرند که به راحتی در دسترس هستند و همچنین جایگزین‌های زیادی برای یک محصول خاص در بازار وجود دارد. بنابراین، مهم است که تجربه خرید و همچنین کیفیت محصول عالی باشد تا مشتریان به سمت محصولات دیگر (رقباء) نروند.
۳) طراحی: طراحی محصول باید جذاب باشد.
۴) کارکرد: محصول باید تمام قابلیت‌هایی را داشته باشد که مشتری هنگام خرید محصول انتظار دارد.
۵) راحتی: محصول و خدمات باید برای مشتری مناسب باشد؛ در غیر این صورت، محصول را خریداری نخواهد کرد.
۶) قابلیت اطمینان: محصول باید قابل اعتماد باشد و هر بار نیازهای مشتری را برآورده کند.
۷) سازگاری: محصول باید با سایر محصولاتی که مشتری از قبل استفاده می‌کند، سازگار باشد.
انواع مشتریان
پس از درک نیازهای مختلف مشتریان بیایید انواع مختلفی از مشتریان را دسته بندی کنیم تا با درک رفتار آنها و نحوه برآوردن آن نیازها، نیازهای آنها را بهتر درک کنیم.
۱) مشتریان مبتنی بر نیاز
این مشتریان تنها زمانی که به محصولات خاصی نیاز دارند، خرید می‌کنند. این نوع مشتری وقتی وارد یک فروشگاه می‌شود، از قبل می‌داند که به چه سمتی می‌رود! آنها معمولاً برای انتخاب محصول نیازی به دستیار ندارند؛ زیرا معمولاً در مورد محصولی که می‌خواهند بخرند، آگاهی کامل دارند.
بنابراین، بسیار مهم است که با یک استراتژی برنامه ریزی شده به آنها نزدیک شوید؛ زیرا احتمال رد هرگونه گفتگویی توسط این دسته از مشتریان وجود دارد. این نوع مشتریان به راحتی به سمت کسب‌وکارهای دیگر جذب می‌شوند. بهترین راه برای نزدیک شدن به «مشتری مبتنی بر نیاز»، آغاز یک تعامل شخصی است. مشتریان مبتنی بر نیاز در صورت ارائه خدمات خوب و رضایت‌بخش می‌توانند به «مشتری وفادار» تبدیل شوند.
2) مشتریان وفادار
این نوع مشتریان برای یک تجارت بسیار مهم هستند. این قشر از مشتریان باید راضی نگه داشته شوند. آنها نه تنها به کسب‌وکار شما وفادار می‌مانند، بلکه محصول شما را به خانواده و دوستان خود نیز توصیه می‌کنند. بنابراین، آنها همچنین به شرکت کمک می‌کنند تا محصول خود را به صورت بازاریابی دهان به دهان و بدون هزینه بازاریابی کند. معمولاً این قشر از مشتریان کوچک هستند و به سختی ۲۰٪ از کل مشتریان را تشکیل می‌دهند، اما بیشترین سهم را از کل درآمد شرکت به عهده دارند.
توصیه می‌شود که این مشتریان را نیز در تصمیم‌گیری‌های مهم شرکت در نظر بگیرید. باید پیگیری‌های به موقع از این نوع مشتریان گرفته شود. همین کار را با سایر مشتریان نیز تکرار کنید تا آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. از ارتباط مشتریان وفادار با شرکت قدردانی کنید و بستری را فراهم کنید تا آنها را بیشتر و بهتر بشناسید.
به عنوان مثال، می‌توانید در مورد آنها در صفحه شبکه‌های اجتماعی خود پست بگذارید. برای حفظ مشتریان وفادار خود تلاش کنید، اما در هیچ کاری زیاده روی نکنید، در غیر این صورت، این احتمال وجود دارد که آنها را برای همیشه از دست بدهید.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
۳) مشتریان تخفیف
این دسته از مشتریانی هستند که هرگز محصولی را با قیمت کامل نمی‌خرند. آنها همیشه به دنبال تخفیف برای محصولی هستند که می‌خواهند بخرند. چنین مشتریانی هرگز جز در مواقع حراج خرید نمی‌کنند. این نوع مشتریان بیشترین سهم از کل مشتریان یک شرکت را تشکیل می‌دهند. مشتریان تخفیف در مقابل مشتریان وفادار قرار می‌گیرند و به راحتی و با دریافت پیشنهادات بهتر و تخفیف‌های بیشتر توسط شرکت‌های دیگر، به راحتی به سمت آنها می‌روند.
با این حال، این نوع مشتریان در شفاف سازی موجودی شرکت کمک کننده هستند. آنها معمولاً علاقه مند به اطلاعات اضافی در مورد زمان وقوع حراج و شرایط دقیق تخفیف و پیشنهادات ارائه شده توسط یک شرکت هستند. این نوع مشتریان به محض اینکه تخفیف‌ها متوقف شوند، خرید را متوقف می‌کنند. این مشتریان را می‌توان با ارائه خدمات با ارزش افزوده خشنود کرد، به این ترتیب یک شرکت می‌تواند از شانس خود برای حفظ آنها به عنوان مشتری اطمینان حاصل کند. آنها همچنین به عنوان شکارچیان معامله نامیده می‌شوند، زیرا آنها همیشه تخفیف می‌خواهند.
۴) مشتریان تکانشی
مشتریان تکانشی یک نوع از مشتریان جذاب برای هر نوع کسب و کاری است، زیرا این مشتریان بر اساس نیاز خود یا به دلیل حراج و تخفیف مداوم خرید نمی‌کنند. خرید این نوع از مشتریان به شدت تحت تأثیر روحیه فعلی آنهاست. آنها معمولاً تمایل به خرید یک محصول دارند، اگر در زمان خرید، محصول را در آن مقطع زمانی مفید و خوب بدانند.
رسیدگی به این نوع مشتریان یک کار چالش برانگیز است؛ زیرا آنها همیشه به دنبال کمک سریع و مختصر برای همه محصولات مفید موجود با تامین کننده هستند. آنها بیشتر به توصیه‌های ارائه شده گوش می‌دهند. نمونه بارز این دسته از مشتریان، خانمی است که برای خرید وسایل دکوراسیون داخلی منزل بیرون آمده است. راه موفقیت‌آمیز برای حفظ چنین مشتریانی، ارائه پیشنهادات به آنها برای محصولات است. این روش به افزایش سود بلند مدت یک شرکت کمک می‌کند.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۵) مشتریان بالقوه
مشتریان بالقوه هنوز مشتری شما نیستند، اما برای خرید فقط به کمی متقاعد کردن و کمک نیاز دارند. این نوع مشتریان قبل از خرید محصول شما نیاز به کمی تشویق و توجه دارند. برای برخورد با چنین مشتریانی، باید به آنها مقداری ارزش نشان دهید و با ارائه اطلاعات در مورد محصولات مورد علاقه آنها به آنها کمک کنید.
احتمال زیادی وجود دارد که آنها به یک مشتری وفادار یا ثابت تبدیل شوند. هر مشتری که در راهروی فروشگاه قدم می‌زند، یک مشتری بالقوه نخواهد بود، مشتریان بالقوه معمولاً با پرسیدن سؤال یا با پر کردن فرم‌های تماس، نشانه‌هایی در مورد علاقه خود به کسب‌وکار شما ارائه می‌کنند.
۶) مشتریان جدید
مشتری جدید کسی است که برای اولین بار چیزی از شما خریده است. پس از اینکه مشتری جدید از شما خرید کرد، زمان مناسبی است تا به او کمک کنید و در مورد نحوه استفاده از آن محصول به او دانش لازم را بدهید. با این کار می‌توانید روابط خود را با این مشتری جدید بهبود ببخشید و او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.
این کار به شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را در آینده از همان مشتری به ارمغان بیاورید. مهم است که با مشتریان جدید با احتیاط برخورد کنید، زیرا می‌دانید که اولین برداشت، آخرین تأثیر است. اگر تصادفاً به هر طریقی به آنها توهین کنید، ممکن است یک مشتری وفادار را برای همیشه از دست بدهید. بنابراین، ارائه راهنمایی مناسب و باز گذاشتن گزینه تماس، بهترین راه برای برخورد با این نوع مشتریان است.
۷) مشتریان سرگردان
این بخش از مشتریان کمترین سود را به یک شرکت می‌رسانند. این مشتریان نیاز خاصی ندارند و فریب محیط فروشگاه را می‌خورند و وارد آن می‌شوند! این نوع مشتریان عمدتاً تعامل اجتماعی را دوست دارند و در مورد محصولات تصادفی از شما سؤال می‌پرسند و علاقه اندکی یا صفر به خرید آنها نشان می‌دهند. رایج ترین نمونه از این نوع مشتریان، گروهی از دانشجویان است که برای گذران وقت بین کلاس‌ها به مراکز خرید نزدیک دانشکده خود می‌روند. آنها وارد هر فروشگاهی می‌شوند و در مورد محصولات تصادفی سؤال می‌کنند. شما هرگز نباید زمان زیادی را برای آنها صرف کنید. با این حال، ارائه اطلاعات روشنگرانه به آنها می‌تواند آنها را به مشتریان بالقوه در آینده تبدیل کند.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
سخن پایانی
فراموش نکنید که هر مشتری برای سازمان مهم است. با این وجود، یک سازمان باید بر مشتری وفادار تمرکز کند. زیرا به ایجاد حداکثر درآمد سازمان کمک می‌کنند. با این حال، استراتژی‌های مختلفی باید برای تبدیل انواع دیگر مشتریان به مشتریان وفادار اتخاذ شود.