فروش بهتر با کمک تئوری AIDAS (مدل آیداس)
تئوری AIDAS یکی از مشهورترین تئوری‌های فروش و زیر بنای آموزش در بسیاری از سازمان‌هاست. تئوری AIDAS با ترکیب سرواژه‌های «توجه» (Attention)، «علاقه» (Interest)، «تمایل» (Desire)، «عمل» (Action) و «رضایتمندی» (Satisfaction) ایجاد شده است.
تئوری AIDAS به سادگی بیان می‌کند که هر مشتری، پنج مرحله مختلف ذکر شده در بالا را طی می‌کند تا اینکه در نهایت به محصول یا خدمت ما پاسخ مثبت دهد. بنابراین سازمان باید او را در هر پنج مرحله به درستی هدایت کند.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
-
گام اول تئوری AIDAS : توجه (Attention)
جلب توجه مشتریان یک مهارت است و دقیقاً مانند هر مهارتی، با تمرین می‌توان آن را بهبود بخشید. طرفداران مدل آیداس (تئوری AIDAS) یک جمله معروف دارند که در عبارت است از: "اولین اثرگذاری، آخرین اثرگذاری است". این جمله به این معناست که اگر شما توانستید در اولین برخورد با هر کسی (به طور ویژه در اینجا مشتری سازمان شما) توجه او را به خود و فعالیتتان جلب کنید، که بسیار عالی است؛ اما اگر نتوانستید این کار را انجام دهید، بهتر است او را مشتری رقیبتان در نظر بگیرید!
مهم‌ترین مسئله‌ای که باید در جلب توجه مشتری در نظر داشته باشید این است که باید کاری کنید که مشتری کاملاً احساس راحتی داشته باشد. صحبت‌های معمولی و روزمره یکی از بهترین راه‌حل‌ها است برای شکستن یخ مکالمه با مشتری و قبل از اینکه ذهن مشتری را به سمت فروش محصولات هدایت کنید.
-
گام دوم تئوری AIDAS : علاقه (Interest)
پس از اینکه توانستید جلب توجه مشتری را به درستی انجام دهید، بسیار مهم است که این توجه جلب شده را به علاقه بدل کنید! برخی از فروشندگان در آغاز کار بسیار خوب عمل می‌کنند و به خوبی توجه مشتری را جلب می‌کنند اما در هنگام توضیح و معرفی محصول یا خدمت به درستی عمل نمی‌کنند و نمی‌توانند از توجه جلب شده مشتری به خوبی و در جهت منافع و اهداف سازمان استفاده کنند. این در حالی است که فروشندگان مجرب نه تنها در گشودن موضوع بحث و جلب توجه مشتری، بلکه در گام دوم، یعنی ایجاد علاقه مشتری نسبت به موضوع نیز مهارت دارند.
حفظ علاقه مشتری نسبت به محصول یا خدمت سازمان، بخشی اساسی در روند فروش است و از این رو در تئوری AIDAS (مدل آيداس) گنجانده شده است.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
-
گام سوم تئوری AIDAS : تمایل (Desire)
آیا تا به حال برایتان پیش آمده که تحت تاثیر تبلیغات یک کالا قرار گرفته باشید، به طوری که برای خرید آن از خانه بیرون بروید؟! مشابه این اتفاق نیز باید در پروسه فروش رخ بدهد؛ یعنی با پررنگ کردن مطلوبیت‌های کالا، مشتری (خریدار احتمالی محصول) را به این فکر وادارید که چرا تا به حال این محصول را خریداری و از آن استفاده نکرده است!
شما باید تمایل کافی را در ذهن مشتری ایجاد کنید؛ به طوری که بلافاصله و بدون لحظه‌ای درنگ، مجبور شود محصول شما را بخرد. همگی ما در زندگی خود با فروشندگان ماهر و مجربی برخورد داشته‌ایم. آنها محصولاتشان را به گونه‌ای برجسته می‌کنند که ما با خود فکر می‌کنیم "چرا من تا به الآن این محصول را خریداری نمی‌کردم!". بنابراین این ایجاد تمایل برای خرید محصول یا خدمت در مشتری، به بخش جدایی ناپذیر از تئوری AIDAS (مدل آیداس) بدل شده است.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
-
گام چهارم تئوری AIDAS : عمل (Action)
گاهی با وجود اینکه کالا برای مشتری مطلوبیت دارد و مشتری تمایل به خرید آن دارد، باز هم اقدامی برای خرید صورت نمی‌پذیرد. به عبارت دیگر؛ با وجود تمایل به خرید در مشتری، خریدی توسط وی صورت نمی‌گیرد. در چنین مواقعی، مشتری به یک محرک یا نیرویی جهت اقدام و عمل نیاز دارد.
راه‌های گوناگونی برای اینکه مشتری را به خرید واداریم وجود دارد. این هنر فروشنده است که تشخیص دهد باید مستقیماً خریدار را به سمت خرید سوق دهد یا اینکه به گونه‌ای نامحسوس به مشتری یادآوری کند که او برای خرید اینجاست! هر دو روش کارآیی خود را دارد، فقط باید مشتریان را به خوبی شناسایی کنید.
-
گام پنجم تئوری AIDAS : رضایتمندی (Satisfaction)
گام بعدی شما پس از ثبت سفارش مشتری چیست؟ آیا تصور می‌کنید که کارتان تمام شده و به خوبی از پس فرایند فروش برآمدید؟ اگر پاسختان مثبت است، پس کمی صبر کنید!
همان‌طور که پول برای شما ارزشمند است، برای مشتری شما هم ارزش دارد و بابت پولی که خرج کرده، انتظار خدمات مناسب دارد. بنابراین پس از خرید کالا توسط مشتری، به او مجدداً اطمینان خاطر دهید که از تصمیم خود پشیمان نخواهد شد. به مشتری اطمینان دهید که کالای خریداری شده برای او مناسب است و شما پس از ارائه کالا و یا خدمت نیز او را تنها نخواهید گذاشت.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.