قدرت چانه زنی خریداران و تأمین کنندگان

قدرت چانه زنی عبارت است از توانایی برای تأثیر گذاشتن بر روی یکدیگر که بخشی ضروری از فرایند مذاکره و فروش محسوب می شود. افراد یا سازمان‌ها با قدرت چانه زنی بیشتر می‌توانند معامله‌‌‌ی بهتری را برای خود رقم بزنند.

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

قدرت چانه زنی

ما در هر مرحله از زندگی با موضوع مذاکره مواجه هستیم. در هر نوع مذاکره در حالی که گروهی تلاش می‌‌‌کنند تا چیزهایی را که دارند حفظ کنند، گروه دیگر سعی می‌‌‌‌‌‌کند همه چیز را از آن خود کنند. هدف نهایی طرفین هم معامله بهتر در خرید و فروش است.

ارزیابی این موضوع که کدام یک از طرفین معامله‌‌‌ی بهتری می‌‌‌کنند، به توانایی آنها بر تاثیر گذاشتن بر روی یکدیگر مربوط می شود. این تأثیر گذاری، قدرت چانه زنی نامیده می‌‌‌شود. زمانی که هر دو گروه در مذاکره یکسان ظاهر می شوند، بدان معنی است که قدرت چانه زنی برابری دارند. قدرت چانی زنی برابر تنها در یک بازار کاملاً رقابتی امکان پذیر است که در عمل چنین بازاری وجود ندارد.

هدف نهایی مذاکره، جلب توافق طرف مقابل است و تنها با داشتن قدرت چانه زنی بالاتر می‌‌‌توان به این توافق رسید.

 

اهمیت قدرت چانه زنی

انجام بهترین معامله در کسب و کار آخرین هدف است. دلیل اینکه کسب و کارهای مختلف به مذاکره متوسل می‌‌‌شوند، این است که بهترین نتیجه را از معامله کسب کنند. هر گروه در مذاکره تلاش می‌‌‌کند بالاترین بهره را بدست آورد و این اتفاق زمانی حادث می شود که قدرت چانه زنی بالاتری داشته باشد.

داشتن قدرت چانه زنی بالاتر به شما اجازه می‌‌‌دهد تا شرایط بیشتری را در معامله تعیین و تحمیل کنید. فرآیند مذاکره همواره به جهتی سوق داده می شود که قدرت چانه زنی بیشتری داشته باشد.

 

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان

 

عوامل تعیین کننده قدرت چانه زنی

چندین عامل روی قدرت چانه زنی تأثیرگذار است. در ذیل به برخی از آنها اشاره می‌‌‌کنیم:

۱- داشتن جایگزین

معمولاً زمانی صورت می‌‌‌گیرد که دو گروه وجود داشته باشد. اجازه دهید این گروه‌‌‌ها را A و B بنامیم. A و B برای انجام معامله باید با یکدیگر چانه بزنند. در حالیکه گروه B جایگزین دیگری غیر از A ندارد، گروه A به غیر از B دارای جایگزین است. در این حالت، گروه A بیشتر از گروه B دارای قدرت چانه زنی است. به این دلیل که اگر معامله مورد تأیید گروه A نباشد، می‌‌‌تواند خود را از مذاکره کنار بکشند و گزینه‌‌‌های دیگری انتخاب کنند، اما گروه B نمی‌‌‌تواند خود را از معامله کنار بکشد زیرا گزینه‌‌‌ی دیگری ندارد.

۲- موانع و مشکلات در تغییر جایگزین

اجازه دهید با مثال بالا ادامه دهیم تا مفهوم را بهتر متوجه شوید. در حالی که گروه A دارای گزینه‌‌‌های بسیاری است، گاهی اوقات روی آوردن به گزینه‌‌‌های دیگر کار ساده‌‌‌ای نیست. رسیدن به این مرحله از مذاکره مشمول گذشتن از چندین مرحله دیگر است، و از دست دادن گروه B احتمالاً در مرحله آخر چیزی نیست که گروه A انجام دهد، زیرا باید برای رسیدن به این سطح از مذاکره تمام مراحل را دوباره طی کند که این موضوع برای گروه A زمان بر و هزینه بر است. بنابراین، تغییر جایگزین سخت تر است و به این ترتیب قدرت چانه زنی گروه B بالاتر خواهد بود.

۳- اهمیت نداشتن

در مذاکرات هر گروهی که بتواند بدون داشتن نتیجه و دستاورد مهمی از معامله کناره‌‌‌گیری کند و یا نتیجه و عواقب قابل توجهی را از دست ندهد، دارای قدرت چانه زنی بالاتری خواهد بود.

۴- داشتن دانش مرتبط

فرض می‌‌‌کنیم زمانی که شما برای مذاکره می‌‌‌روید، از شرایط و اوضاع و دیگر عوامل مذاکره شونده آگاه هستید. نقاط قوت و ضعف آنها را می شناسید، به میزان دانش و نحوه سیاست گذاری های آنها آشنا هستید، با داشتن این سطح از دانش و آگاهی شما قدرت چانه زنی بهتری خواهید داشت.

دانش، زمانی که همراه با فرایند مذاکره باشد، یک قدرت به حساب می‌‌‌آید. دانش و آگاهی تضمین می‌‌‌کند که کسی شما را گول نخواهد زد. در تجارت، دانش قدرت است.

 

 

 

قدرت چانه زنی تأمین کنندگان

قدرت چانه زنی تأمین کنندگان یکی از عوامل ضروری و اصلی پنج نیروی پورتر (Michael Porter’s Five forces model) می باشد که اشاره به فشاری دارد که تأمین کنندگان می توانند به تولید کنندگان یا شرکت‌ها با دستکاری کردن کیفیت محصول، قیمت یا موجود بودن محصول وارد کنند.

سودآوری خریدار به وسیله‌‌‌ی قدرت چانه زنی تأمین کننده تحت تأثیر قرار می‌‌‌گیرد. در اینجا منظور از خریدار شرکت‌هایی است که محصولات را خریداری می‌‌‌کنند یا مواد خام از طریق تأمین کنندگان به آنها داده می‌‌‌شود.

جذابیت صنعت توسط قدرت چانه زنی رقابتی تأمین کنندگان تعیین می‌‌‌شود.

عوامل مهمی که قدرت چانه زنی تأمین کنندگان را تعیین می‌‌‌کنند، عبارتند از وجود چندین تأمین کننده، وابستگی تأمین کنندگان به یک خریدار خاص، در دسترس بودن تأمین کنندگان و هزینه تعویض تأمین کننده.

قدرت چانه زنی تأمین کنندگان معمولاً زمانی زیاد است که:

۱- هزینه‌‌‌های تعویض (Switching cost) تامین کنندگان برای خریداران زیاد است.
۲- خریدار به تأمین کنندگان وابسته‌اند.
۳- زمانی که تعداد تأمین کنندگان کمتر از خریداران باشد.
۴- زمانی که جایگزینی در دسترس نیست.

قدرت چانه زنی تأمین کنندگان معمولاً زمانی کم یا ضعیف است که:

۱- جایگزین‌‌‌های بسیاری وجود دارند.
۲- تعداد تأمین کنندگان نسبت به خریداران بیشتر است.
۳- هزینه تعویض تامین کنندگان برای خریداران کم است.
۴- وابستگی یک تأمین کننده به یک خریدار خاص
۵- زمانی که خریداران به تأمین کنندگان وابسته نباشند.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان

 

قدرت چانه زنی خریداران

قدرت چانه زنی خریداران یکی دیگر از عوامل در پنج نیروی پورتر است و فشاری است که مشتری‌‌‌های می توانند به کسب و کار و تجارت برای رسیدن به معامله بهتر به نفع خودشان وارد کنند که شامل بالا بردن کیفیت محصولات، خدمات بهتر به مشتری و کاهش قیمت محصولات است گرچه فقط به این عوامل محدود نمی شود.

عوامل اصلی که قدرت چانه‌‌‌زنی خریداران را تعیین می‌‌‌کنند عبارتند از:

تعداد خریداران در مقایسه با تأمین کنندگان، وابستگی خریداران به یک تأمین کننده خاص، هزینه تعویض تامین کنندگان.

زمانی قدرت چانی زنی خریداران زیاد است که:

۱- محصول نامشخص و ناشناخته است.
۲- تعداد خریداران نسبت به تأمین کنندگان کمتر است.
۳- تعداد زیادی جایگزین در بازار وجود دارد.
۴- خریدار محصول را به صورت عمده و فله‌‌‌ای خریداری می‌‌‌کند.
۵- هزینه‌‌‌های تعویض تامین کننده برای خریدار کم است.

زمانی قدرت چانی زنی خریداران کم است که:

۱- تعداد خریداران نسبت به تأمین کنندگان زیاد است.
۲- هزینه تعویض خریداران بالا باشد.
۳- زمانی که جایگزینی در بازار موجود نباشد.
۴- زمانی که کالا و محصولات بسیار متفاوت باشد.

 

اهمیت قدرت چانه زنی خریدار در تجزیه و تحلیلی صنعت

قدرت چانه زنی خریدار به نوعی تعیین کننده تهدیدها و فرصت‌‌‌ها است همچنین می تواند تعیین کند که آیا شرکت می‌‌‌تواند به سودی بالاتر از حد متوسط دست یابد یا خیر.

 

هدف از قدرت چانه زنی تأمین کنندگان

زمانی که قدرت چانه زنی یک تأمین کننده کم است، جذابیت بیشتری برای خریداران در مذاکرات ایجاد می شود. به این دلیل که، خریداران توسط تأمین کنندگان محدود نمی‌‌‌شوند و این موضوع می‌‌‌تواند برای خریدار صرفه جویی یا سود آوری بیشتری ایجاد کند، در حالی که افزایش قدرت چانه زنی در تامین کنندگان موجب می شود تا خریداران به تأمین کنندگان وابسته شوند، در این وضعیت جذابیت بیشتری در مذاکره برای یک فروشنده وجود خواهد داشت.

 

نتیجه‌‌‌گیری

قدرت چانه زنی یک مفهوم اساسی مذاکره است که برای اعمال نفوذ مورد استفاده قرار می‌گیرد. قدرت چانه زنی بالاتر در معامله به نفع شما و قدرت چانه زنی پایین‌‌‌تر به ضرر شما خواهد بود.
همچنین این یک مفهوم اساسی و اصلی از پنج نیروی پورتر برای درک صنعت و رقبای آن است.