بازاریابی نفر به نفر یا بازاریابی یک به یک (One to One marketing)

بازاریابی نفر به نفر یا بازاریابی یک به یک، ترجمه‌های اصطلاحاتی از قبیل One to One Marketing یا Personalized Marketing هستند که همگی بر یک مفهوم دلالت می‌کنند.

بازاریابی نفر به نفر مفهوم نسبتاً جدیدی در حوزه بازاریابی است که اولین بار در سال ۱۹۹۳ میلادی و در مجموعه ۹ جلدی کتاب‌های استراتژی مشتری با نام «آینده بازاریابی نفر به نفر» توسط دان پپرز (Don Peppers) و مارتا راجرز (Martha Rogers)  مطرح شد.

بازاریابی نفر به نفر یا بازاریابی یک به یک بخشی از بازاریابی CRM (بازاریابی مدیریت ارتباط با مشتری) است که در واقع نوعی بازاریابی رابطه ای (رابطه مند) بوده و مبتنی بر یک ایده ساده است: «رفتار مختلف با مشتریان مختلف».

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

بازاریابی نفر به نفر؛ بازاریابی شخصی سازی شده (Personalized marketing)

همانطور که گفته شد، بازاریابی نفر به نفر یعنی اینکه ما هر یک از مشتریان را به صورت کاملاً شخصی و منحصربفرد بازاریابی کنیم! شاید این موضوع در نگاه اول بسیار کمالگرایانه و ایده‌آل باشد اما در ادامه خواهیم دید که فرایند بازاریابی نفر به نفر به چه صورت است.

بازاریابی شخصی سازی شده (Personalized marketing)، روشی هوشمندانه در بازاریابی امروز است که با محوریت کسب و نگهداری اطلاعات هر مشتری در جهت بازاریابی شخصی و منحصربفرد انجام می‌پذیرد. به طور کلی، از بازاریابی یک به یک می‌توان برای افزایش رضایت کلی مشتری، وفاداری مشتری و همچنین حفظ مشتری استفاده کرد.

در بازاریابی یک به یک یا نفر به نفر، سازمان (کسب‌وکار) شما تلاش می‌کند تا انواع مختلفی از محصولات را که بخشی خاص از جامعه را هدف قرار می‌دهد، تولید نماید. بنابراین این قضیه نیاز به سطح بالایی از تعامل بین شرکت و مشتری دارد که پایه و اساس بازاریابی یک به یک است.

 

پروسه بازاریابی نفر به نفر (بازاریابی یک به یک)

پایه و اساس بازاریابی نفر به نفر (بازاریابی یک به یک) این است که شما باید قادر باشید رفتار شرکت خود را بر اساس رفتار هر مشتری منحصر بفرد تغییر دهید و این کار با توجه به دو عامل اصلی صورت می‌پذیرد:

• ما چه اطلاعاتی از هر مشتریان منحصر به فرد داریم؟
• هر مشتری از ما چه می‌خواهد؟

در ادامه به معرفی ۴ مرحله‌ای که برای اجرای بازاریابی نفر به نفر لازم است، می‌پردازیم:

 

۱) مشتریان فعلی (بالفعل) و مشتریان احتمالی (بالقوه) را شناسایی کنید.

اولین کاری که در بازاریابی یک به یک یا بازاریابی نفر به نفر باید انجام دهید، این است که باید اطمینان حاصل کنید که سازمان شما بازار انبوه را کورکورانه هدف قرار نمی‌دهد؛ مگر اینکه و تا زمانی که محصول شما در واقع یک محصول بازار انبوه باشد و جای هیچگونه شخصی‌سازی در فرایند بازاریابی برای شما باقی نمی‌گذارد.

بهتر است با هدف قرار دادن بخش به بخش جمعیت بازار هدف شروع کنید. فراموش نکنید که مشتریان (خواه مشتریان فعلی و خواه مشتریان احتمالی آینده) از دو جنبه با هم تفاوت دارند:

• سطوح متفاوتی از ارزش را به شرکت ارئه می‌کنند.
• نیازهای متفاوتی دارند.

بنابراین بازاریابی یک به یک که در آن با مشتریان منحصربفرد تعامل دارید، به شما کمک می‌کند تا چشم اندازهای خود و همچنین مشتریان آینده خود را شناسایی کنید.

 

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان

 

 

۲) مشتریان را بر اساس نیازها و ارزش‌های آنها از شرکت متمایز کنید.

هر شرکت دارای یک هسته اصلی مشتریان است که حداکثر حاشیه سود را برای شرکت به ارمغان می‌آورند. با تمرکز بر روی این هسته اصلی مشتریان، اطمینان حاصل خواهید کرد که حاشیه سود شرکت بالا بماند. سازمان (کسب‌وکار) شما باید اطمینان حاصل کند که هم بر مشتریان فعلی و هم مشتریان آینده تمرکز کرده است. با دادن ارزش به هر دو گروه می توانید هسته اصلی مشتریان خود را گسترش دهید.

بنابراین شما در بازاریابی یک به یک، مشتریان را بر اساس ارزش خود یا نیازهایشان متمایز می‌کنید. مشتریانی که توسط شرکت شما حفظ می‌شوند، مشتریانی هستند که برای محصول شما ارزش قائل هستند؛ در حالی که افرادی که مشتریان جدید شرکت شما می‌شوند، مشتریانی هستند که به محصول شما نیاز دارند. بنابراین می‌توانید مشتریان را بر اساس نیاز یا ارزش آنها متمایز کنید. پس به طور خلاصه در این گام از بازاریابی یک به یک:

• فعالیت‌ها را اولویت‌بندی کرده و بیشترین مزیت را از مشتریان با ارزش کسب نمایید.
• رفتار شرکت را متناسب با نیازهای مشتریان تغییر دهید.
• میزان و نوع تمایزی که بین مشتریان قائل می‌شوید، به شما کمک می‌کند تا تصمیم بگیرید کدام راهبرد بازاریابی نفر به نفر را در شرایط خاص به کار ببرید.

 

سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.

مشاوره خرید صنعتی

 

۳) با مشتریان به صورت شخصی‌سازی شده و منحصربفرد ارتباط برقرار کنید.

با تعامل شخصی با هر مشتری (به صورت جداگانه) می‌توانید دانش و اطلاعات خود را در مورد آنها ارتقاء دهید. همچنین این امر به ایجاد روابط قوی با مشتریان نیز کمک می‌کند. مشتریان راضی که با شرکت شما ارتباط برقرار کرده‌اند، شرکت شما یا محصولاتتان را به دوستان خویش معرفی و توصیه می‌کنند (بازاریابی دهان به دهان). علاوه بر این، با تعامل جداگانه با هر مشتری می‌توانید نیازهای منحصربه‌فرد هر مشتری را درک کرده و در نتیجه پیشنهادات سفارشی و شخصی سازی شده برای هر مشتری ارائه دهید!

 

۴) خدمات و محصولات خود را برای هر مشتری سفارشی (شخصی‌سازی) کنید.

برای مثال به بانک‌ها نگاه کنید، می‌بینید که آنها تعداد زیادی خدمات مالی دارند و هر یک از این خدمات مالی بخش متفاوتی از مشتریان را هدف قرار می‌دهد. یک طرح تسهیلاتی ممکن است سرمایه‌گذارانی را که به دنبال کمترین ریسک هستند، هدف قرار دهد؛ از طرف دیگر، یک طرح تسهیلاتی ممکن است یک شهروند سالخورده که قبلاً بازنشسته شده است، هدف قرار دهد. بنابراین شما بسته به نوع خدمات و محصولات شرکت خود می‌توانید آنها را برای ارتباط هر چه بهتر با مشتریان خود، سفارشی و شخصی‌سازی کنید.

 

حرف آخر

بازاریابی یک به یک در همه سازمان‌ها (کسب‌وکارها و شرکت‌ها) قابل اجرا نیست و فقط در مورد شرکت‌هایی که طیف گسترده‌ای از مشتریان را دارند، قابل استفاده است. این بدان دلیل است که بازاریابی یک به یک از نظر پایگاه داده‌ای که باید از اطلاعات مشتریان ذخیره شود، نیاز به سرمایه‌گذاری بالایی دارد. این سرمایه گذاری بعنوان بخشی از تحقیقات بازار و شناخت پرسونای مخاطبان بازار هدف در نظر گرفته می‌شود.

بازاریابی یک به یک می‌تواند در شرکت‌هایی مانند بانک‌ها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده فروشی، شرکت‌های ارائه‌دهنده اینترنت خانگی و همراه و سایر موارد مفید باشد. اینها شرکت‌هایی هستند که به معنای واقعی کلمه باید موفق به فروش محصولات خود شوند؛ چرا که محصولات و خدمات آنها دائماً در حال تولید هستند و در صورت عدم فروش موفق، دچار بحران‌های شدیدی می‌شوند.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان