قیمت گذاری (Pricing) - بخش دوم
در بخش اول از این مقاله با موضوع قیمت گذاری، تنظیم قیمت و پروسه قیمت گذاری آشنا شدیم و در ادامه اندکی از اهداف قیمت گذاری را مورد بررسی قرار دادیم. در ادامه این مقاله در مورد سایر بخش های مربوط به سیاست قیمت گذاری در سازمان ها صحبت خواهیم کرد.
بخش اول این مقاله جذاب و خواندنی را از طریق لینک زیر مطالعه کنید.
قیمت گذاری (Pricing) - بخش اول
بررسی تقاضا
هر قیمتی می تواند سطح متفاوتی از تقاضا را در بازار ایجاد نماید. در حالت عادی قیمت و تقاضا با یکدیگر رابطه معکوس دارند. به هر میزان که قیمت کالایی بالاتر باشد، تقاضا برای آن کمتر است. البته در مورد برخی از کالاهای لوکس نظیر عطر یا ادکلن این قانون ممکن است صادق نباشد. بعنوان مثال یک عطر گران قیمت در بازار ممکن است نسبت به سایر محصولات تقاضای بیشتری داشته باشد.
بصورت معمول مشتری نسبت به قیمت کالاهایی که از آنها بصورت روتین و ادامه دار استفاده می کند، در مقایسه با محصولاتی که به ندرت خریداری می شود، حساسیت بیشتری دارد. همچنین اگر قیمت بخش کوچکی از کل هزینه های تهیه و بهره برداری و سرویس دهی یک محصول در طول عمر آن باشد، متقاضی نسبت به پرداخت آن حساسیت کمتری خواهد داشت؛ مشروط بر اینکه فروشنده بتواند خریدار را متقاعد کند که او کمترین هزینه مالکیت را در قبال ارائه محصول با خدمات بیشتر دریافت خواهد کرد.
به این ترتیب پروسه تخمین تقاضا شامل موارد زیر است:
- برآورد میزان حساسیت قیمت در بازار
- برآورد تجزیه و تحلیل منحنی تقاضا
- تغییر کشش قیمت تقاضا
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
پیش بینی هزینه ها
تقاضا سقف قیمتی را که یک شرکت می تواند از فروش بدست آورد، تعیین می کند. شرکت ها در تلاشند تا قیمتی را بر روی محصولات خود تعیین کنند که هزینه تولید، توزیع، فروش و ریسک بازگشت سرمایه را پوشش دهد.
آیا می دانید یک سازمان با چه نوع هزینه هایی مواجه است و این هزینه ها چگونه با موضوع قیمت گذاری در ارتباط است؟ هزینه های یک سازمان به دو بخش هزینه های ثابت و متغیر تقسیم می شوند.
هزینه های ثابت که به آنها هزینه های سربار می گوییم، هزینه هایی هستند که با میزان فروش و تولید ارتباطی ندارند. یک شرکت صرف نظر از خروجی خود باید هر ماه صورت‌حساب های مربوط به گرمایش و انرژی، اجاره، بهره، حقوق و غیره را پرداخت کند.
هزینه های متغیر در ارتباط مستقیم با میزان تولید قرار دارد و با افزایش مقدار تولید این هزینه ها افزایش می یابد. این نوع از هزینه در تولید هر واحد از محصول بصورت ثابت وجود دارد. این هزینه ها را به این دلیل متغیر می نامند که با تغییر مقادیر تولید تغییر می کنند.
آنالیز قیمت و هزینه های رقبا
یکی از عوامل مهم در تعیین قیمت، تجزیه و تحلیل هزینه ها و قیمت رقبا می باشد. یک سازمان باید در محدوده قیمت های تعیین شده توسط تقاضا در بازار و هزینه های شرکت، هزینه ها و قیمت رقبا را هم در نظر بگیرد.
در حالی که تقاضا سقف قیمت و هزینه ها کف قیمت را مشخص می کند، قیمت رقبا می تواند جایگاه دقیقی از قیمت محصول در بازار را مشخص نماید. برای قیمت گذاری ضروری است تا از قیمت محصولات رقیب اطلاعات کاملی کسب نماییم؛ برای مثال لازم است تا محصولات شرکت های رقیب را خریداری کنیم و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم. خوب است تا از خریداران بپرسیم که از کیفیت محصولات رقیب چه درکی دارند. اگر کیفیت محصولات ما نزدیک به محصولات اصلی در بازار است باید قیمتی نزدیک به رقبا پیشنهاد دهیم و در غیر این صورت ممکن بازار را از دست بدهیم. اگر کیفیت محصولات ما کمتر از رقبا باشد هم نمی توانیم به اندازه رقبا محصولات خود را در بازار شارژ کنیم. در کنار همه اینها باید در نظر داشته باشیم که رقبا ممکن است در پاسخ به قیمت ما در بازار قیمت های خود را تغییر دهند.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
انتخاب روش قیمت گذاری
در این بخش نگاهی خواهیم داشت به روش های مختلف قیمت گذاری. بطور خلاصه قیمت گذاری به سه روش مختلف انجام می شود:
- قیمت گذاری با رویکرد هزینه
- قیمت گذاری با رویکرد قیمت رقبا
- قیمت گذاری با رویکرد بازاریابی
قیمت گذاری با رویکرد هزینه
شرکت ها معمولا در تعیین قیمت محصولات از روش مبتنی بر محاسبه هزینه ها استفاده می کنند. در این روش دو متد مورد استفاده قرار می گیرد. در روش اول قیمت گذاری بر اساس محاسبه هزینه کل انجام می شود؛ به این مفهوم که شرکت قیمت محصول را بر مبنای محاسبه هزینه های ثابت و متغیر برای هر واحد محصول معین می کند.
اشکالی که به این روش وارد است این است که با کاهش فروش قیمت افزایش می یابد و از طرفی پیش بینی دقیق میزان تولید یک محصول امری دشوار است. در این روش محاسبه قیمت متمرکز به محاسبه هزینه های داخلی یک شرکت است.
روش دیگر محاسبه قیمت بر مبنای هزینه های مستقیم است. در این روش قیمت فقط بر مبنای هزینه هایی شکل می گیرد که با افزایش میزان تولید افزایش خواهد یافت و سایر هزینه های ثابت در محاسبه قیمت از 1 تا 1000 واحد بی تاثیر است. یکی از مثال‌هایی که می‌توانیم در بخش خدمات از آن نام ببریم، قیمت فروش صندلی‌های خالی یک پرواز با قیمت پایین تر در جهت پوشش بخشی از هزینه های پروازی است. در این شرایط گرچه قیمت فروش صندلی‌ها با تخفیف می تواند خریدارانی را جذب کند ولی این ریسک وجود دارد که اطلاع از قیمت های تخفیف یافته اگر به گوش سایر مسافرین که قیمت بالاتری را پرداخت کرده‌اند برسد، موجبات عدم رضایت و حتی شکایات را به همراه خواهد داشت.
قیمت گذاری با رویکرد رقبا
در این روش یک شرکت قیمت گذاری را بر مبنای قیمت محصولات مشابه در بازار که توسط رقبا تولید می شود، تعیین می کند؛ بدون اینکه پارامترهای میزان تقاضا و یا هزینه ها را مورد محاسبه قرار دهد.
در مواردی که برای محصولات مشابه قیمت ها خیلی به هم نزدیک است و متقاضی نمی تواند تفاوتی را در انتخاب محصول قائل شود، شرکت ها تلاش می کنند تا با ایجاد تغییراتی در کیفیت خدمات جانبی نظیر خدمات تحویل کالا به مشتری تمایزی را ایجاد نمایند.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
قیمت در مناقصه
بسیاری از قراردادها وجود دارند که در آنها قیمت در قالب مناقصه صادر و در پاکات دربسته و مهر و موم شده به خریدار تحویل می شود. این قیمت ها محرمانه است و سایر رقبا از آن مطلع نیستند. در این روش در صورت یکسان بودن کیفیت و مناسب بودن سایر شرایط، معمولا پایین ترین قیمت تعیین کننده فروشنده است.
قیمت گذاری با رویکرد مبتنی بر بازاریابی
در این روش که شاید یکی از مناسب‌ترین روش‌ها جهت قیمت گذاری باشد، شرکت ها علاوه بر عواملی نظیر هزینه ها، رقبا و میزان تقاضا، با لحاظ کردن همه پارامترهای دیگر نظیر موقعیت، اهداف استراتژیک، تبلیغات، توزیع، مزایا و غیره نسبت به قیمت گذاری تصمیم گیری می نمایند.
انتخاب قیمت نهایی
در انتخاب قیمت نهایی شرکت ها باید عوامل دیگری نظیر قیمت گذاری روانشناختی، قیمت گذاری بر اساس سود و ریسک، تاثیر عناصر آمیخته بازاریابی، سیاست های قیمت گذاری و تاثیر قیمت بر طرف‌های دیگر را لحاظ نمایند