موانع ورود به بازار

موانع ورود به بازار (Barriers to Entry) را می‌توان به عنوان موانعی تعریف کرد که یک استارت آپ یا یک شرکت نوپا برای ورود به بازار با آنها مواجه می‌شود. این موانع می‌توانند انواع مختلفی داشته باشند مانند موانع تکنولوژیکی، هزینه‌های بالای راه اندازی یک کسب و کار، مجوزهای دولتی، الزامات ثبت اختراع، شیوه‌های تجاری محدود کننده و غیره.

اگر رقابت شدیدی برای ورود به یک بازار وجود داشته باشد، آن بازار را یک «بازار جذاب» می‌نامند. چندین الزام وجود دارد که یک شرکت نوپا قبل از ورود به بازار و شروع به کسب سود باید انجام دهد. به عنوان مثال، هر ایالت قوانین و مقررات و الزامات متفاوتی برای انواع مختلف کسب و کار دارد که باید رعایت و اجرا شود.

عواملی که ورود یک استارت‌آپ را برای ورود به یک بازار خاص دشوار می‌کنند، می‌توانند هم داخلی و هم خارجی باشند. به عنوان مثال، عوامل داخلی می‌تواند شامل محدودیت بودجه سازمان برای دستیابی به آخرین فناوری و یا تبلیغ و بازاریابی محصول جدید و یا در اختیار گرفتن مکان مناسب جهت راه اندازی کارخانه جهت فرآیند تولید باشد و از سوی دیگر عوامل خارجی می‌تواند مجوزهای دولتی برای شروع تجارت، ثبت اختراع و مجوزهای مورد نیاز برای تولید و رقبای سرسخت موجود باشد.

 

حوزه اصلی و تخصصی گروه ما مشاوره بازرگانی در آلمان، ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.

ثبت شرکت در آلمان

اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت

 

انواع موانع ورود به بازار

انواع مختلفی از موانع ورود وجود دارد که می‌توان آنها را در سه دسته کلی طبقه بندی کرد. در این بخش یک به یک با آنها آشنا می‌شویم.

الف) موانع ساختاری (موانع طبیعی) ورود به بازار

۱) دسترسی به مواد خام مورد نیاز برای تولید: مواد خام اساسی‌ترین نیازی است که اطمینان حاصل می‌کند که آیا کسب و کار شما صبح فردا را خواهد دید یا خیر و گاهی اوقات برای شرکت‌های تازه وارد معامله با تامین‌کنندگانی که می‌توانند مواد خام را تحویل دهند، بسیار سخت می‌شود. یکی از دلایل این امر می‌تواند کنترل شرکت‌ها و رقبای قدیمی فعال در بازار باشند. آنها می‌توانند به عنوان مانعی برای دریافت مواد اولیه شما عمل کنند.

۲) مزیت مقیاس یا اقتصاد مقیاس (Economies of Scale): معمولاً کسب‌وکارهای قدیمی‌تر هر حوزه‌ای به دلیل هزینه تولید مقرون به صرفه، محصولات خود را با قیمت پایین می‌فروشند که این کار برای یک کسب‌وکار تازه وارد به هیچ وجه امکان پذیر نیست؛ زیرا امکان فروش محصولات خود را با قیمت پایین ندارد.

۳) توزیع کنندگان: چالش دیگر برای یک شرکت تازه وارد این است که کانال‌های توزیع را تحت کنترل خود درآورد. معمولاً توزیع‌کنندگان در یک بازار خاص با تولیدکنندگان غالب و قدیمی در ارتباط هستند و نمی‌خواهند ریسک ارتباط با شرکت‌های تازه وارد در بازار را بپذیرند.

۴) تقاضای ثابت: تقاضا را زمانی می‌توان تقاضای ثابت نامید که با تغییر قیمت محصول تغییر نکند. زمانی که تقاضای ثابتی در بازار وجود داشته باشد، برای کسب‌وکارهای تازه وارد ایجاد مکانی برای خود دشوار می‌شود.

۵) عدم تمایل مصرف کنندگان به تغییر: مصرف‌کنندگان با استفاده از محصولاتی که همیشه استفاده می‌کردند، احساس راحتی می‌کنند و برای کسب‌وکارهای تازه‌وارد متقاعد کردن مصرف‌کنندگان برای شروع استفاده از محصولاتشان، پروسه‌ای بسیار سخت تلقی می‌شود. به عنوان مثال، بیشتر مردم ترجیح می‌دهند از واتساپ و تلگرام به عنوان پلتفرم پیام‌رسان خود برای ارتباط با خانواده و دوستان خود استفاده کنند تا سایر اپلیکیشن‌های پیام‌رسان ایرانی موجود.

۶) هزینه بالا برای ورود به بازار: برخی از بازارها هستند که برای فرآیندهایی مانند بازاریابی، تبلیغات، تحقیق و توسعه و غیره به هزینه بالایی نیاز دارند. گاهی اوقات کسب‌وکارهای تازه وارد آمادگی تحمل چنین هزینه‌های بالایی را ندارند و از ورود به برخی بازارهای خاص اجتناب می‌کنند.

 

یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.

حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان

 

ب) موانع راهبردی (استراتژیک) ورود به بازار

اینها موانعی هستند که با موانع ساختاری ورود به بازار متفاوتند. موانع استراتژیک معمولاً توسط رقبای موجود در بازار ایجاد می‌شود تا از ورود تازه واردان به بازار خودداری کنند.

۱) وفاداری به برند: برخی از برندها استراتژی‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای آماده می‌کنند که بتوانند وفاداری مشتریان خود را به دست آورند و از این طریق مشتریان آنها به امتحان محصولات سایر برندها بی‌میل می‌شوند.

۲) استراتژی‌های قیمت گذاری: استراتژی‌های قیمت گذاری نقش مهمی در جلوگیری از ورود تازه واردان به بازار و همچنین ایجاد رقابت سخت برای رقبا در بازار دارند. بهترین نمونه از این نوع موانع ورود به بازار، اپراتور شبکه موبایل جیو (JIO) در هند است. این شرکت مخابرات هندی قیمت دسترسی به اینترنت در هند را به قدری پایین آورد که کسب‌وکارهای بسیاری از شرکت‌های غول پیکر شبکه تلفن همراه را از بین برد و همچنین ورود تازه واردان به بازار شبکه تلفن همراه کشور هند را نیز دشوار کرده است.

۳) محدودیت های قانونی: زمانی که یک شرکت ایده جدید محصول را مطرح می‌کند، معمولاً آن را ثبت اختراع می‌کند تا هیچ شخص یا شرکت دیگری نتواند آن را تولید کند. این امر محدودیت های قانونی را برای تازه واردانی که سعی در ورود به بازار دارند، ایجاد می‌کند.

۴) استراتژی های بازاریابی: استراتژی های بازار نقش برجسته‌ای در جلوگیری از انتخاب محصولات جدید توسط مشتریان دارند. شرکت‌های زیادی وجود دارند که محصولات خود را به عنوان بهترین محصولات موجود در بازار به بازار عرضه می‌کنند که به همین دلیل مشتریان برای تغییر از محصول به محصول تولید شده توسط برندهای دیگر مشکل پیدا می‌کنند. به عنوان مثال، شرکت اپل محصولات خود را به عنوان بهترین محصولات در بازار به بازار عرضه کرد و این استراتژی کاملاً موفقیت آمیز است؛ زیرا مشتریان آنها به قدری به محصولات اپل وفادار هستند که تقریبا به هیچ وجه به محصولات دیگری غیر از محصولات اپل روی نمی‌آورند. محصولات شرکت اپل، بقای دیگر شرکت‌های گوشی های هوشمند را در رقابت دشوار می‌کند.

۵) موانع دولتی: مانع ورود به بازار بعدی مانعی است که توسط مقررات دولتی ایجاد شده است. بسیاری از بازارها مانند حوزه صنایع دفاعی، تولید انرژی، حمل و نقل عمومی مانند راه آهن و خطوط هوایی وجود دارند که به شدت توسط دولت کنترل می‌شوند. برای اینکه بتوانید پای در این بازارها بگذارید، مجوزهای زیادی می‌خواهید. بنابراین، افراد تازه وارد معمولا از ورود به این بازارها اجتناب می‌کنند.

 

 

نمونه هایی از موانع ورود در صنایع مختلف

۱) صنعت معدن: صنعت معدن مختص یک منطقه خاص است. بنابراین همه نمی‌توانند وارد این صنعت شوند مگر اینکه به معادن دسترسی داشته باشند. نمونه هایی از استخراج الماس را در نظر بگیرید. برخی از مناطق وجود دارند که مقدار زیادی الماس در دسترس هستند. از این رو، همه نمی‌توانند وارد صنعت معدن شوند. نیاز به سرمایه گذاری هنگفت و هزاران کار قانونی دارد تا بتوانیم کار معدن را شروع کنیم. بنابراین شرکت‌های قدیمی با پشتوانه مالی هنگفت این صنعت را کنترل می‌کنند.

۲) صنعت داروسازی: صنعت داروسازی یکی از سودآورترین صنایع است. بسیاری از شرکت‌های دارویی وجود دارند که دارای مزیت رقابتی هستند؛ زیرا فرمول دارویی را که می‌فروشند، به ثبت رسانده‌اند. به این ترتیب آنها از فروش داروهای مشابه توسط رقبای خود جلوگیری می‌کنند. آنها با گرفتن اختراع داروهای خود در بازار انحصار ایجاد می‌کنند. بنابراین، راه اندازی کسب و کار خود در صنعت داروسازی برای تازه واردان بسیار دشوار است. کسب‌وکارهای تازه وارد باید با داروهای جدید بیایند تا بتوانند وارد بازار شوند که این امر مستلزم سرمایه گذاری عظیم در تحقیق و توسعه داروهاست.

۳) صنعت غذا: صنایع غذایی به ویژه شرکت‌های فست فود و نوشیدنی مانند کوکاکولا و مک دونالد نسبت به شرکت‌های تازه وارد برتری رقابتی دارند. حتی اگر محصولات مشابهی را با کمی‌تنوع به فروش می‌رسانند، مردم همچنان ترجیح می‌دهند از آن‌ها بخرند تا اینکه از تازه واردان در این صنعت خرید کنند. وفاداری به برند همچنین نقش مهمی در ایجاد رقابت سخت برای تازه واردان در این صنعت دارد.

۴) صنعت نفت: یکی دیگر از صنایعی که موانع ورود زیادی دارد، صنعت نفت است. این موانع ورود به قدری قوی هستند که همه نمی‌توانند در این بازار پا بگذارند. موانع زیادی مانند موانع جغرافیایی وجود دارد، نفت را می‌توان از مکان‌های جغرافیایی خاص به دست آورد که آن را به چالشی برای یک شرکت جدید تبدیل می‌کند، غیر از اینکه حق ثبت اختراع، هزینه های بالا و الزامات فناوری و تکنولوژیکی از موانع اصلی ورود صنعت نفت هستند.

 

سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.

مشاوره خرید صنعتی

 

طبقه بندی موانع ورود به بازار از دیدگاه مایکل پورتر

در این بخش، با طبقه بندی موانع ورود به بازار به پنج طبقه کلی آشنا می‌شوید که توسط مایکل پورتر، یک اقتصصاددان آمریکایی که به دلیل نظریه‌هایش در اقتصاد و تجارت معروف است، تعریف شده است.

۱) تهدید تازه واردان در صنعت: سهولت ورود افراد به یک بازار باعث ایجاد رقابت در بازار می‌شود. اگر رقبا برای ورود به بازار به زمان و سرمایه گذاری کمتری نیاز داشته باشند، موقعیت یک شرکت تضعیف می‌شود. اگر موانع قوی و دشواری برای ورود وجود داشته باشد، ورود رقبا به بازار دشوار می‌شود.

۲) رقابت در بین شرکت های فعال در صنعت: اگر رقابت در بازار زیاد باشد، سودآوری یک شرکت کاهش می‌یابد. رقبا می‌توانند از استراتژی‌های بازاریابی، استراتژی‌های تبلیغاتی و استراتژی‌های قیمت گذاری مختلف برای جذب مشتریان شرکت‌های رقیب استفاده کنند. شرکت‌های رقیب برای جلب نظر مشتریان، محصولاتی را با قیمت‌های پایین‌تر ارائه می‌دهند که می‌تواند به سود شرکت آسیب برساند.

۳) قدرت تامین کنندگان: تامین کننده نقش مهمی در موفقیت یک کسب و کار دارد. یک شرکت باید به تامین کنندگان مواد خام برای فرآیند تولید تکیه کند. سهولت تعویض تامین کننده وابستگی یک شرکت به تامین کننده را کاهش می‌دهد و شرکت می‌تواند به راحتی تامین کننده را با تامین کنندگانی که قیمت ارزان ارائه می‌کنند، تغییر دهد.

۴) قدرت خریدار: خریداران سرنوشت شرکت شما را در دستان خود دارند. ایجاد پایگاه مشتری سخت ترین کار برای یک سازمان است. شرکت‌های بین‌المللی میلیون‌ها دلار را صرف تبلیغات و بازاریابی برای جذب مشتری می‌کنند. خریداران می‌توانند یک شرکت را مجبور کنند که قیمت محصول خود را پایین بیاورد؛ زیرا خریدار آزادی انتخاب از بین هر تولیدکننده‌ای را دارد. آنها می‌توانند از یک تولیدکننده به تولیدکننده دیگر تغییر عقیده دهند؛ اگر به هر دلیلی احساس کنند که منفعت بیشتری نصیبشان می‌شود. تعداد مشتریان جایگاه یک شرکت را در بازار تقویت می‌کند.

۵) تهدید جایگزین‌ها: جایگزین‌ها کالاهایی هستند که می‌توانند جایگزین محصولات تولید شده توسط شرکت شما شوند. اگر جایگزینی برای محصول در بازار وجود نداشته باشد، احتمالاً شرکت شما سود بیشتری ایجاد می‌کند. مردم ترجیح می‌دهند در صورت داشتن گزینه، جایگزین‌های ارزان و کم هزینه را انتخاب کنند. بنابراین موقعیت یک شرکت زمانی تضعیف می‌شود که جایگزین‌های ارزان‌تری برای محصولات تولید شده در بازار موجود باشد.

 

موانع ورود به بازار انحصاری

در محیط رقابتی معمولی، شرکت‌های متعددی وجود دارند که بازار را تامین می‌کنند.

سود تولید شده توسط هر شرکت بر اساس خدمات و کیفیت محصولات تولید شده توسط آنها تقسیم می‌شود. در حالی که در بازار انحصاری، تنها یک شرکت بزرگ وجود دارد که به تنهایی کل عرضه را در بازار تامین می‌کند. یک بازار به سه دلیل به بازار انحصاری تبدیل می‌شود:

• تنها یک شرکت وجود دارد که کل عرضه را در بازار فراهم می‌کند.
• موانع ورود بسیار زیاد باشد؛ به طوری که ورود شرکت دیگری به بازار انحصاری تقریبا غیرممکن است.
• و آخرین مورد، عدم وجود جایگزین برای محصول تولید شده توسط شرکت است.

موارد زیر موانع ورود به بازار انحصاری است:

۱) دسترسی محدود به منابع: محدودیت در دسترس بودن منابع برای تولید یک محصول خاص باعث ایجاد انحصار در بازار می‌شود. معمولاً شرکتی که در آن بازار پیشگام است، منابع را کنترل می‌کند. بازارهای الماس و طلا را در نظر بگیرید. سنگ معدنی که الماس تولید می‌کند را می‌توان در مکان‌های جغرافیایی محدودی یافت. بنابراین، تعداد کمی از شرکت‌ها در سراسر جهان وجود دارند که الماس را در بازار عرضه می‌کنند.

۲) ثبت اختراع: گرفتن حق اختراع محصولات خاص برای خودداری از شرکت‌های دیگر برای ورود به بازار. اگر شرکتی بخواهد وارد بازار شود، باید از هر فرآیند تولید دیگری برای تولید محصول مشابه یا محصول جایگزین استفاده کند که این امر مستلزم سرمایه گذاری زیادی است، بنابراین بسیاری از تازه واردان را برای ورود به بازار انحصاری محدود می‌کند.

۳) هزینه بالا: راه اندازی یک شرکت در بازار انحصاری بسیار بالاست. به عنوان مثال، برای کشف روش‌های جدید برای فرآیند تولید متفاوت، سرمایه گذاری بالایی لازم است.

 

از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.

خدمات حقوقی در آلمان

خدمات ویرچوال آفیس در آلمان

 

نمونه هایی از شرکت‌هایی با موانع ورود بالا

در اینجا با چند نمونه از شرکت‌هایی آشنا می‌شوید که موانعی برای ورود به یک صنعت خاص ایجاد کرده‌اند:

۱) فیسبوک: فیسبوک (که اخیراً به متا تغییر نام داده‌است) اولین پلتفرم رسانه اجتماعی است که افراد را با خانواده و دوستانشان، مرتبط می‌کرد. یک فرد می‌تواند از طریق یک پلتفرم با همه دوستان خود ارتباط برقرار کند. فیسبوک فقط از طریق پیام ها، تماس‌های ویدیویی و صوتی ارتباط برقرار نمی‌کند، بلکه امکاناتی را نیز در اختیار مردم قرار می‌دهد تا کسب و کار خود را تبلیغ کنند. افرادی که از فیسبوک (منظور از فیسبوک تمامی زیرشاخه‌های آن نیز می‌شود نظیر اینستاگرام) استفاده می‌کنند نیازی به رفتن به پلتفرم دیگری ندارند. به همین دلیل، پلتفرم رسانه اجتماعی گوگل یعنی Google+ به شدت شکست خورد.

۲) گوگل: زمانی که نوبت به کسب اطلاعات در مورد چیزی می‌رسد، تنها نامی‌که به ذهن ما می‌رسد، موتور جستجوی گوگل است. در اطراف ما افرادی هستند که با وجود صدها موتور جستجوی دیگر، نام هیچ موتور جستجوی دیگری را نمی‌دانند!

۳) اپل: محصولات اپل به دلیل سیستم عامل و امنیت غیرقابل نفوذ خود شناخته شده‌اند. حتی اگر هزاران شرکت گوشی هوشمند وجود داشته باشد. اما محصولات هیچ شرکتی نمی‌تواند با طراحی و سطح امنیتی محصولات اپل برابری کند.

۴) اوبر: مردم برای حمل و نقل خصوصی برای مسافت‌های کوتاه به تاکسی متکی بودند. اما شرکت اوبر با ارائه این ایده خلاقانه و تامین مالی غارتگرانه، شکست بزرگی به صنعت تاکسیرانی وارد کرد. این شرکت با ارائه خدمات و راحتی به وفاداری مشتریان خود دست یافت و در حال حاضر با وجود اینکه چندین شرکت از ایده شرکت اوبر تقلید کرده‌اند، اما مردم همچنان به دلیل وفاداری به شرکت، خودروهای اوبر را ترجیح می‌دهند. در ایران نیز این بازار در دست اسنپ است.