گام به گام پروسه تحقیقات بازار
در سناریوی تجارت رقابتی امروز، اکثر شرکت‌ها به یک نتیجه واحد رسیده‌اند و آن هم این است که بازاریابی هدفمند، کلید اصلی موفقیت است. در مقاله قبلی یعنی «تحقیقات بازار چیست؟»، تعریف دقیق و آکادمیک تحقیقات بازار را موشکافی کردیم و دیدیم که منظور از تحقیقات بازار، مجموعه‌ای منظم از اطلاعات موجود از بازارهای بالقوه و بالفعل، برای تجزیه و تحلیل و اقدامات بعدی است.
از طرف دیگر، بزرگان حوزه کسب و کار و بازاریابی همواره پیشنهاد می‌كنند كه روند تحقیقات بازار باید به گونه‌ای طراحی شود كه در آن فروش محصولی كه مشتری می‌خواهد، برای شما ارجح باشد و نه محصولی كه شما می‌خواهید مشتری را متقاعد به خرید آن كنید! بنابراین اگر شما می‌خواهید محصولی به طور خودکار به فروش برسد، باید یک فرایند تحقیقات بازار فوق‌العاده داشته باشید.
یکی از اشتباهات بزرگی که در مقوله‌ی تحقیقات بازار رخ می‌دهد و حتی بسیاری از بازاریابان هم مرتکب این اشتباه می‌شوند، این است که به مراحل انجام یک تحقیق توجه دقیق نمی‌شود و فقط به نتیجه حاصل از آن فکر می‌کنند، در حالی که هر یک از مراحل انجام تحقیقات بازار به نوبه‌ی خود حائز اهمیت هستند و باید به روش صحیح خود انجام شوند تا نتایج درستی حاصل شود.
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
در این مقاله قصد داریم تا برای شما پروسه‌ی تحقیقات بازار را به صورت گام به گام توضیح دهیم. با ما در ادامه‌ی این مقاله همراه باشید.
۱) هدف شما از انجام تحقیقات بازار چیست؟
یکی از اولین مراحل انجام تحقیقات بازار، دادن پاسخی واضح و دقیق به این سوال است که اصلاً چرا شما در حال انجام تحقیقات بازار هستید؟! ممکن است شما قصد داشته باشید که محصولات جدیدی را معرفی کنید یا می‌خواهید یادآوری برند (Brand Recall) را بهبود ببخشید. در هر یک از این موارد، هدف شما از انجام تحقیقات بازار باید کاملاً روشن و واضح باشد. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید بفهمید برای افزایش گردش مالی شرکتتان چه کارهایی باید انجام دهید، هدف از انجام تحقیقات بازار، قطعاً معرفی محصول جدید نیست؛ بلکه تحقیق در مورد چگونگی بهبود خط تولید محصولات است.
۲) رویکرد تحقیقات بازار را تعیین کنید
پس از مشخص شدن هدف از تحقیق بازار، شما روش‌های مختلفی برای انجام آن پیش رو دارید. در تحقیقات بازار، انواع مختلف رویکردهای تحقیقاتی برای مشکلات مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرند. اگر هدف شما از انجام تحقیقات بازار، درک رفتار مصرف کننده است، می‌توانید از تحقیقات مشاهده‌ای استفاده کنید. اگر به دنبال پاسخی روانشناختی به یک محصول هستید، بهتر است به روش تحقیقات رفتاری، تحقیقات بازار را انجام دهید. اگر می‌خواهید تجربه‌ی استفاده از یک محصول کاملاً جدید را امتحان کنید، می‌توانید از تحقیقات تجربی بهره ببرید. پس در مجموع رویکردهای مختلفی برای مشکلات و اهداف مختلف وجود دارد.
۳) در مورد ابزار تحقیقات بازار تصمیم بگیرید
رایج‌ترین ابزار تحقیقاتی در فرآیند تحقیقات بازار، پرسشنامه بازاریابی است. پرسشنامه‌ها بهترین و دقیق‌ترین ابزار برای تحقیقات اولیه بازار از دهه های گذشته تاکنون بوده‌اند. روش‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید طبق آنها پرسشنامه تحقیقات بازار را طراحی کنید.
پرسشنامه باید به گونه‌ای طراحی شود که بتوان پاسخ‌ها را به راحتی گرفت، آنها را آنالیز و تحلیل کرد و از طریق آن بتوان تصویر درستی را به تحلیلگر ارائه داد. اگر طراحی پرسشنامه اشتباه باشد، ممکن است پاسخ‌های اشتباهی کسب کنیم و لازم باشد روند کامل تحقیقات بازار تکرار شود!
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
۴) از نمونه‌گیری استفاده کنید
مرحله چهارم نسبت مستقیم با مرحله سوم دارد. بسته به ابزار تحقیق، شما باید در مورد برنامه نمونه‌گیری تصمیم بگیرید. مخاطبان نمونه شما برای انجام تحقیقات بازار چه کسانی هستند؟ برای مثال، اگر تحقیق ما در مورد احساس مراجعه‌کنندگان به یک بیمارستان خاص نسبت به خدمات آن بیمارستان باشد، نمونه‌های ما برای انجام تحقیق می‌توانند بیماران منتظر در بخش پذیرش بیمارستان باشند.
یا اگر تحقیق درباره این موضوع باشد که کدام بیمارستان‌های یک منطقه توسط بیماران ترجیح داده می‌شوند، مخاطبان نمونه‌ی تحقیق، جمعیت ساکن در آن منطقه هستند. علاوه بر این، برای انجام تحقیقات بازار، باید در ابتدا اندازه‌ی نمونه بر اساس اهداف مشخص شود. (از این رو، بهره‌گیری از متخصصان حوزه‌ی آمار می‌تواند باعث بالا رفتن صحت انجام تحقیقات بازار شود؛ چرا که این متخصصان دانش لازم و کافی برای تعیین پارامترهای پروسه انجام تحقیقات بازار را دارند.)
۵) تمام اطلاعات را جمع آوری کنید
پس از نمونه‌گیری از جامعه‌ی هدف، باید اطلاعات را جمع آوری کنید. یکی از چالش‌های این مرحله بدست آوردن هرچه بیشتر اطلاعات صحیح است. در بسیاری از مواقع، مشتری (مشتری بافعل یا بالقوه محصولات یا خدمات ما که بعنوان نمونه‌ی جامعه‌ی عظیم مشتریان در فرایند تحقیقات بازار مورد بررسی قرار گرفته است) ممکن است شما را با پاسخ‌های نادرست گمراه کند یا ممکن است که در پروسه تحقیقات بازار و در پرسشنامه سوالات اشتباهی مطرح شده باشد که اطلاعات داده شده را غیرقابل استناد می‌کند. در چنین مواردی، تجزیه و تحلیل دشوار می‌شود. در این مرحله، شما باید با بهره‌گیری از متخصصان حوزه‌ی آمار و تحقیقات، صحت اطلاعاتی که بر اساس نمونه‌های جامعه‌ی هدف به دست آمده را تایید کنید تا با جمع آوری این اطلاعات، کار تحلیلگران را در مراحل بعدی تسهیل کنید.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۶) تجزیه و تحلیل اطلاعات
اکثر کمپانی‌های بزرگ یا در ساختار کارکنان خود از تحلیلگران حوزه اطلاعات بهره می‌برند و یا صفر تا صد فرانید تحقیقات بازار را به شرکت‌های تحقیقاتی محول می‌کنند. پس از تعیین هدف و تعیین حجم نمونه، به بخشی مهمی در فرایند تحقیقات بازار می‌رسیم و آن، تجزیه و تحلیل داده‌ها و اطلاعات توسط تحلیلگران برا اساس تکنیک های آماری است. این تحلیلگران برای درک اعتبار داده‌ها و همچنین یافتن پاسخ به مسئله‌ی مورد تحقیق، فرضیه و یا فرضیه‌های را نیز طراحی می‌کنند.
بسیاری از کارشناسان برجسته بازاریابی بر این عقیده‌اند که پس از تکمیل روند تحقیقات بازار، تنها چیزی که باعث پیشرفت و یا شکست کامل یک برند می‌شود، تجزیه و تحلیل پرسشنامه تحقیق است. تحلیلگران تحقیقات بازار ممکن است مجبور به تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به محصولاتی باشند که در حال حاضر وجود خارجی ندارند و فقط در ذهن مصرف‌کنندگان هستند! این تفکر خلاق تحلیلگران است که از طریق تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیقات بازار، این محصولات و نوآوری‌ها را زنده خواهد کرد.
۷) یافته‌ها را ارائه دهید
ممکن است یک تحلیلگر بر اساس تحلیل اطلاعات تحقیقات بازار، برای مشکلات شرکت راه‌حل‌های مختلفی داشته باشد. ارائه‌ی این راه‌حل‌ها و راهکارها باید به روشی صحیح در جهت حل مشکلات شرکت انجام شود.
بعنوان مثال اگر هدف از تحقیق بازار پاسخ به این سوال باشد که "چگونه ارزش برند (Brand Equity) شرکت خود را افزایش دهیم؟" در این صورت تحلیلگران باید از نظر کمی و کیفی عوامل مختلف را بر اساس اطلاعات حاصله از تحقیقات بازار بررسی کنند تا بتوانند جوابی درست و قاطع به پرسش بالا بدهند. با این وجود، چالش موجود در این بخش از تحقیقات بازار، برقراری ارتباط بین این عوامل و ارائه‌ی درست آن به مدیریت است تا تغییر واقعی در سازمان ایجاد شود و در راستای اعمال این تغییرات، ارزش برند افزایش پیدا کند. بنابراین، بسیار مهم است که یافته‌های تحقیقات بازار به درستی به مدیریت ارائه شود.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.
۸) تصمیم گیری
پس از اتمام فرآیند تحقیقات بازار و ارائه تجزیه و تحلیل، نوبت به مدیریت سازمان می‌رسد تا با برنامه‌ریزی صحیح در حوزه بازاریابی یا برندسازی برای حل مشکلاتی که شرکت با آن روبرو بوده است، گام بردارد. در چنین سناریویی، ضروری است که شرکت در صورت عدم موفقیت در یک برنامه، پلن‌های مختلفی برای اجرا داشته باشد. بنابراین، تصمیم‌گیری بر اساس نتایج تحقیقات بازار باید با در نظر گرفتن نکات مثبت و منفی، اجرای صحیح برنامه‌ها در هر زمان را تضمین کند.